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第一章　商务谈判概述1

第一节　谈判概述1

一、谈判的产生1

二、谈判的内涵2

三、谈判的构成要素3

四、谈判学的研究对象与性质5

第二节　商务谈判的概念、特点及作用5

一、商务谈判的概念6

二、商务谈判的类型6

三、商务谈判的特点9

四、商务谈判的作用11

第三节　商务谈判的模式与基本程序13

一、商务谈判的PRAM模式13

二、商务谈判的基本程序14

案例分析16

小结17

思考与练习17

第二章　商务谈判的基本原则及易犯的错误18

第一节　商务谈判的基本原则18

一、平等原则19

二、互利原则20

三、合法原则24

四、信用原则25

五、协商原则26

六、事人有别原则27

七、客观标准原则29

八、避免在立场上磋商问题原则30

第二节　商务谈判中易犯的错误32

一、谈判中易犯的错误表现32

二、克服谈判中的错误34

案例分析36

小结37

思考与练习38

第三章　商务谈判的基本理论39

第一节　公平理论与谈判40

一、公平理论的基本内涵40

二、不公平感的消除40

三、“公平”的判定标准41

第二节　博弈论与谈判44

一、博弈论44

二、博弈基础上的谈判程序46

第三节　谈判实力理论47

一、谈判实力的含义与特点48

二、影响谈判实力的主要因素49

三、温克勒提出的商务谈判十大原则50

第四节　信息论与谈判53

一、信息模式三要素53

二、主、客方关系论54

三、认知结构论54

四、影响人们接收信息的因素54

五、信息的传输渠道55

第五节　谈判谋略理论56

一、谈判谋略的含义56

二、谈判谋略的构成要素56

三、谈判心理战的谋略原则57

四、谈判心理战的基本方式59

第六节　其他谈判理论59

一、谈判需要理论59

二、谈判结构理论61

三、谈判技巧理论61

四、原则谈判理论62

五、谈判“黑箱”理论63

六、当代其他一些谈判观点65

案例分析65

小结66

思考与练习66

第四章　现代商务谈判人员的素质要求67

第一节　现代商务谈判人员应具备的业务能力68

一、倾听与表达能力68

二、洞察与预见能力68

三、思维与应变能力69

四、决策能力69

五、社交能力70

六、协作能力70

第二节　现代商务谈判人员应具备的心理素质70

一、高尚的道德情操70

二、充分的自信70

三、坚强的毅力和坚韧的耐心71

四、稳定的情绪71

五、开朗的性格和健康的体魄72

第三节　现代商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识72

一、专业知识73

二、法律、法令知识73

三、其他相关知识74

第四节　现代商务谈判人员的管理75

一、对商务谈判人员的个体管理75

二、对商务谈判人员的群体管理80

案例分析81

小结82

思考与练习82

第五章　商务谈判的准备83

第一节　组织商务谈判班子83

一、谈判班子的组成83

二、谈判班子成员的分工87

三、谈判班子成员的配合88

第二节　商务谈判资料和信息的收集与整理89

一、资料和信息在商务谈判中的意义89

二、商务谈判资料和信息包含的内容90

三、收集商务谈判资料和信息的途径95

四、商务谈判资料和信息的整理96

第三节　商务谈判目标的确立与谈判议程的拟订98

一、商务谈判主题与目标的确立98

二、商务谈判议程的拟订101

第四节　其他方面的准备103

一、谈判场所的选择103

二、谈判会场的布置104

三、食宿安排105

案例分析106

小结106

思考与练习107

第六章　商务谈判对手的心理行为分析及应对策略108

第一节　商务谈判心理概述108

一、商务谈判心理的内涵109

二、研究和掌握商务谈判心理的意义110

第二节　商务谈判对手的个性110

一、能力与商务谈判110

二、气质与商务谈判116

三、性格与商务谈判119

第三节　知觉在商务谈判中的作用121

一、首因效应121

二、晕轮效应123

三、刻板印象123

四、近因效应124

五、动机与需要125

第四节　商务谈判心理的利用与防范126

一、善于判断对手的心理127

二、注意保护自己心理上的秘密129

三、商务谈判中心理挫折的防范与应对130

第五节　商务谈判的应对策略132

一、优势谈判策略133

二、劣势谈判策略134

三、均势谈判策略135

案例分析136

小结137

思考与练习137

第七章　商务谈判的思维与语言艺术139

第一节　商务谈判思维140

一、谈判思维的基本特点与模式141

二、谈判思维障碍的主要原因145

三、谈判思维的艺术146

四、谈判思维的诡道148

第二节　商务谈判语言概述150

一、语言表达在商务谈判中的作用150

二、商务谈判对语言表达的要求152

第三节　商务谈判中的行为语言162

一、行为语言概述163

二、行为语言的认知165

三、类语言172

四、空间语言173

案例分析174

小结175

思考与练习175

第八章　商务谈判各阶段的策略177

第一节　商务谈判的开局178

一、开局阶段的主要任务178

二、开局阶段应考虑的因素182

三、开局阶段的技巧184

第二节　商务谈判报价阶段的策略184

一、报价的依据184

二、报价的先后185

三、报价的原则186

四、报价的方式187

五、报价的策略187

六、卖方使买方接受报价的策略190

第三节　讨价还价阶段的策略191

一、讨价的含义及方式191

二、还价的含义及方式193

三、讨价还价的策略194

第四节　让步阶段的策略198

一、让步的基本原则199

二、让步的方式200

三、运用适当的让步策略205

四、迫使对方让步的策略206

五、阻止对方进攻的策略210

第五节　最后阶段的策略213

一、成交阶段的策略213

二、未成交时的策略216

案例分析217

小结220

思考与练习221

第九章　商务谈判中的障碍及排除222

第一节　僵局产生的原因及处理原则223

一、僵局产生的原因223

二、避免僵局的原则227

第二节　妥善处理潜在僵局的方法228

一、潜在僵局的间接处理法228

二、潜在僵局的直接处理法230

第三节　打破谈判僵局的策略233

一、避重就轻233

二、休会策略234

三、改变谈判环境234

四、引入第三方234

五、建立共识235

六、改变谈判条件236

七、调整谈判人员236

八、用强硬破解僵局237

第四节　其他障碍的处理238

一、改变商务谈判中的劣势238

二、处理商务谈判中的反对意见240

三、控制商务谈判中的氛围241

案例分析243

小结244

思考与练习244

第十章　商务谈判合同的签订和履行245

第一节　商务合同的签订245

一、商务合同的种类245

二、商务合同的书写与格式247

三、合同的审核与签字250

第二节　商务合同的履行与解除255

一、商务合同的履行255

二、商务合同的变更257

三、商务合同的中止和终止257

四、商务合同的解除258

第三节　商务合同的纠纷与违约责任260

一、商务合同纠纷的概念260

二、违约责任261

第四节　商务合同的管理与争议的解决263

一、合同的管理263

二、商务合同纠纷的解决途径264

第五节　商务合同的漏洞及防范266

一、商务合同的常见漏洞266

二、商务合同漏洞的防范266

三、在商务合同履行中的漏洞及防范266

案例分析267

小结267

思考与练习268

第十一章　商务谈判中的礼仪269

第一节　商务谈判礼仪概述269

一、交际的含义与原则270

二、礼仪的含义与规律271

第二节　谈判人员的个人基本礼仪272

一、仪容、仪表礼仪272

二、言谈礼仪277

三、电话礼仪278

第三节　商务谈判的基本社交礼仪280

一、迎送礼仪280

二、会见礼仪281

三、馈赠与接受礼品的礼仪286

四、签约礼仪290

案例分析291

小结292

思考与练习292

第十二章　商务谈判中的技巧293

第一节　商务谈判中的技巧概述293

一、商务谈判技巧的含义293

二、商务谈判技巧的基本方法294

第二节　商务谈判中的技巧应用297

一、商务谈判中“听”的技巧297

二、商务谈判中“问”的技巧300

三、商务谈判中“答”的技巧306

四、商务谈判中“叙”的技巧309

五、商务谈判中“看”的技巧311

六、商务谈判中“辩”的技巧311

七、商务谈判中“说”的技巧314

八、商务谈判中“不”的技巧316

案例分析317

小结319

思考与练习320

第十三章　世界主要国家和地区商人的谈判风格321

第一节　亚洲商人的谈判风格322

一、日本商人的谈判风格322

二、韩国商人的谈判风格325

三、南亚和东南业商人的谈判风格326

四、华侨的谈判风格328

五、犹太商人的谈判风格328

六、中国商人的谈判风格329

第二节　美国商人的谈判风格331

第三节　欧洲主要国家商人的谈判风格334

一、俄罗斯商人的谈判风格334

二、英国商人的谈判风格335

三、德国商人的谈判风格337

四、法国商人的谈判风格338

五、意大利商人的谈判风格340

六、西班牙商人的谈判风格341

七、葡萄牙商人的谈判风格342

八、希腊商人的谈判风格342

九、荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格343

十、奥地利和瑞士商人的谈判风格344

十一、北欧商人的谈判风格344

十二、东欧商人的谈判风格346

第四节　大洋洲商人的谈判风格347

第五节　阿拉伯商人的谈判风格347

第六节　非洲商人的谈判风格350

案例分析351

小结352

思考与练习352

第十四章　涉外商务谈判353

第一节　涉外商务谈判的调查与研究354

一、涉外商务谈判调查的目的354

二、涉外商务谈判的背景调查及分析355

第二节　涉外商务谈判的议程与管理360

一、涉外商务谈判的议程360

二、涉外商务谈判的计划与管理362

案例分析364

小结365

思考与练习365

参考文献366