图书介绍
拿下大单：成交大客户的5大攻略PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 影响力中央研究院教材专家组编著 著
- 出版社： 北京：电子工业出版社
- ISBN：9787121065378
- 出版时间：2009
- 标注页数：180页
- 文件大小：75MB
- 文件页数：198页
- 主题词：企业管理：销售管理
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图书目录
第1章 锁定大客户1
1.1寻找潜在大客户2
工具 销售人员综合素质自查表7
案例讨论CBD写字楼的大客户定位8
1.2筛选潜在大客户10
工具 客户吸引力计算表和竞争优势计算表16
案例讨论 选择最适合自己的大客户以保持赢利17
1.3掌控客户群18
工具 接近大客户的活动设计流程图30
案例讨论2004年罗森照明公司展览的展会策略31
本章小结33
第2章 剖析大客户34
2.1了解大客户35
工具 大客户的类型及联系方式表39
案例讨论 如何使方案符合需求40
2.2解析大客户采购41
工具 大客户采购调查流程图48
案例讨论 重视大客户内部的影响因素50
2.3挖掘大客户的需求51
工具 大客户需求记录表57
案例讨论 掌握大客户的真正需求58
2.4分析大客户的其他供应商59
工具 竞争对手信息收集表63
案例讨论 对竞争对手分析定位65
本章小结67
第3章 拿下大客户68
3.1与大客户的初步沟通69
工具 说服性介绍的常见错误表78
案例讨论 为什么老李能拿下大单79
3.2跟进大客户80
工具 销售人员工作日志表86
案例讨论 跟丢的订单87
3.3公关大客户88
工具 公关能力测评表94
案例讨论 巧公关，赢订单98
3.4在竞标中取胜99
工具 投标工作说明书106
案例讨论 小宋的成功107
3.5与大客户的谈判108
工具 谈判不同阶段的礼仪118
案例讨论 以退为进促谈判119
本章小结122
第4章 签约大客户123
4.1大客户信用管理124
工具 大客户信用评估表130
案例讨论 加强信用管理减少坏账131
4.2合同审核133
工具 大客户风险评估与控制表137
案例讨论 赊销合同，只字抵万金138
4.3预防赊销风险140
工具 赊销判断正误表143
案例讨论2001年中关村第一大案——仪科惠光诈骗案144
本章小结145
第5章 持续耕耘大客户146
5.1大客户满意度管理147
工具 大客户问题记录表153
案例讨论 好态度赢得高满意度154
5.2大客户关怀计划156
工具 大客户关怀计划表159
案例讨论 让大客户感动的问候160
5.3大客户挽留计划161
工具 留住大客户的步骤168
案例讨论 江西联通用心服务大客户169
本章小结171
后记172
参考文献174