图书介绍

销售人员专业技能训练整体解决方案PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

刘敏兴主讲著
出版社：北京：北京大学出版社
ISBN：
出版时间：2002
标注页数：258页
文件大小：18MB
文件页数：290页
主题词：

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图书目录

第1讲销售的基本概念3

社会演进对销售的影响3

销售人员必须知道的三件事4

销售是件非常艰难的工作4

销售人员必须是行动积极的人5

唯有不断学习才能立足于社会5

销售的含义6

销售工作的特性6

销售的五要素7

销售人员的工作职责8

销售人员应树立的观念8

第2讲销售的基本认知14

建立新的销售模式14

销售的旧观念与销售的新模式14

新模式取代旧观念的原因15

如何建立销售的新模式16

建立销售新模式的因素17

不断地提升客户对你的信任度17

提升销售素质18

销售的80／20法则18

决胜边缘理论18

salesman＆salesmanship18

何谓3HF20

第3讲销售人员的个人发展（一）26

积极的心理态度26

态度与性向26

改变外在之前应先改变内在28

追求成长的自我概念28

影响销售业绩进展的障碍29

第4讲销售的个人发展（二）37

培养个人的魅力37

P—D—C—A管理循环37

K—A—S—H个人成长38

了解销售的心理定律39

锻炼心理健康素质41

持续地发展个人力量43

第5讲销售的前奏曲之一：准备48

销售的长期准备49

销售的短期准备50

开发准客户的方法与途径51

建立有效名单52

寻找未来的黄金客户55

销售前的心理准备55

第6讲销售的前奏曲之二：寻找客户的方法与途径61

客户的开发策略61

研究客户购买的原因62

客户购买的三种决定62

客户购买的两种障碍——无知和害怕62

客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得62

客户购买的决定过程63

顾客购买前的考虑事项63

如何开发客户63

第7讲接近客户（一）69

什么是接近69

明确主题69

选择接近客户的方式69

接近话语的步骤70

接近客户的要项71

A—I—D—M—A—S71

接近的关键72

接近前的准备73

练口才73

拓展人际关系73

设定拜访目标74

辩证分析顾客购买的前提74

第8讲接近客户（二）79

接近的方法79

认识销售的四个阶段79

创造面谈机会80

消除初次访问的紧张81

轻松带入话题82

抓住顾客的购买心理83

接近的方式83

第9讲系统介绍产品与展示（一）89

什么是产品说明89

成功产品说明的目的89

成功产品说明的特征89

产品说明的技巧90

产品说明的原则90

产品说明的步骤90

三段论法92

图片讲解法93

第10讲系统介绍产品与展示（二）99

展示的技巧99

什么是展示99

影响展示的要素100

展示的优势100

展示的准则100

展示的忌讳100

展示的类型101

展示前的准备101

展示说明的要点101

展示讲稿的准备102

第11讲系统地介绍产品与展示（三）107

如何系统地介绍产品与服务107

销售人员如何介绍产品107

事半功倍的表达程序107

介绍产品的三赢策略108

介绍产品的大忌108

对不同类型客户的应付方法110

优秀的展示技巧110

系统介绍产品与服务的12个步骤112

第12讲处理客户的异议（一）117

客户异议的含义117

专业的销售人员如何看待异议117

异议的种类117

客户异议产生的原因119

客户的原因119

销售员的原因120

处理异议的原则120

处理异议的技巧121

忽视法121

补偿法122

太极法123

询问法124

如果……是的法124

间接反驳法124

第13讲处理客户异议（二）129

客户拒绝的因素探讨129

常见的拒绝词130

顾客拒绝的种类130

处理客户异议的八大技巧131

如何处理顾客的价格异议132

处理价格异议的方法132

处理价格抗争的三种方法133

处理金钱与价格的异议133

第14讲建议客户购买的时机139

建立亲和感139

建立亲和感的认知140

成功销售的心理层次141

建立亲和感的方式141

语言同步的形式142

第15讲提供建议的方法147

迎合购买者的心理策略147

掌握购买动机148

口头建议的方法149

书面建议的方法150

第16讲促成交易与缔结的技巧（一）155

促成交易的方式155

达成协议的障碍155

达成协议要把握的信号与准则156

达成协议的时机156

达成协议的准则157

达成协议的技巧157

第17讲促进交易与缔结的技巧（二）165

缔结的方法与艺术165

积极热忱是胜利的关键165

把握成交时机165

有效缔结的技巧166

请求成交法166

假定成交法167

选择成交法167

小点成交法168

优惠成交法168

保证成交法169

从众成交法170

机会成交法170

异议成交法170

小狗成交法170

第18讲销售就是回收账款175

收回账款才是销售工作的结束175

契约或合同是客户要付款的表示175

回收账款的方法175

回收的重要性176

账款回收的心得176

预防拖延付款的方法177

选择付款方式177

契约（订单）必须仔细规定177

确实回收管理178

收回呆账的方法178

对应付款而未付款的处理178

长期呆账的处理178

短期呆账的处理178

第19讲售后服务（一）183

售后服务的原则183

礼尚往来的原则183

承诺与惯性原则184

社会认同原则184