图书介绍
抓住问题做销售 寿险营销新模式PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 王柱成著 著
- 出版社： 北京：新华出版社
- ISBN：7501165246
- 出版时间：2004
- 标注页数：276页
- 文件大小：19MB
- 文件页数：283页
- 主题词：人寿保险－市场营销学
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图书目录
上篇 走出误区第一章 营销的困惑7
第二章 销售的难题15
2.1 顾客拒绝19
2.2 同业竞争23
2.3 自我障碍27
2.4 销售黑三角31
第三章 困难的原因33
3.1 主题错位39
3.2 专注产品44
3.3 强势推销48
3.4 失败三陷阱52
第四章 问题的症结55
4.1 需求及其导向59
4.2 从销售看需求62
4.3 需求导向的困惑67
4.4 需求导向悖论69
4.5 需求导向恶果72
第五章 出路在哪里77
5.1 顾客购买动因80
5.2 从销售看问题84
5.3 问题的基本特征89
5.4 需求与问题的关系93
5.4.1 需求是问题的反应93
5.4.2 问题是需求的根源95
5.5 需求导向与问题导向的区别99
5.6 抓住问题最重要105
第六章 问题销售模式107
6.1 “七步”难以“成诗”111
6.2 购买决策过程114
6.3 问题销售程序122
6.4 问题销售从何入手126
6.5 问题销售全景图129
下篇 无中生有第七章 接触133
7.1 接触的主要目的137
7.2 接触的最大难点140
7.3 接触的基本方法144
7.4 接触的交流重点148
7.5 接触的对话原则151
第八章 沟通159
8.1 决策心理模式163
8.2 认同沟通168
8.3 发展沟通176
8.4 冲击沟通180
8.5 试探实施变革184
第九章 细化187
9.1 列出具体问题清单191
9.2 确定问题解决框架195
9.3 具体细化解决标准198
9.4 排列问题解决顺序201
9.5 量身订制解决方案204
第十章 成交207
10.1 发展信任合作与伙伴关系211
10.2 呈现展示问题解决方案214
10.2.1 恰当定位自己214
10.2.2 提升产品理念215
10.2.3 提供最大价值221
10.3 做好其他成交动作226
10.3.1 成交检验226
10.3.2 利益确认227
10.3.3 后续措施228
10.3.4 保持轻松228
第十一章 跟进231
11.1 跟进初始动作235
11.1.1 问题解决方案的总结与回顾236
11.1.2 顾客现状改变的总结与回顾237
11.1.3 服务承诺兑现的总结与回顾239
11.2 跟进的核心：关系私人化241
11.2.1 关系的本质及其主要特征241
11.2.2 真正的客户关系是什么250
11.2.3 怎样建立客户关系253
11.3 摒弃“售后”二字261
11.4 在跟进中再销售264
后记267
1 “车来了”：梦醒时刻269
2 向前看：充满希望273
3 结束语：衷心感谢275