图书介绍
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- 高哲鹏，田光峰，聂亚娟编著 著
- 出版社： 广州：广东经济出版社
- ISBN：7807284722
- 出版时间：2006
- 标注页数：359页
- 文件大小：67MB
- 文件页数：371页
- 主题词：企业管理：销售管理－商业服务
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图书目录
第1章 销售渠道的选择与设计细节01 确定分销渠道的步骤2
细节02 确认限制性因素5
细节03 制定基本销售渠道策略9
细节04 制定销售价格策略12
细节05 制定产品线经销政策15
细节06 设计渠道长度18
细节07 设计渠道宽度22
细节08 设计渠道广度25
第2章 选择渠道成员细节09 如何选择渠道成员30
细节10 选择中间商的原则34
细节11 选择中间商的标准37
细节12 选择分销商的方法41
细节13 获取分销商名单的方法44
细节14 寻找和评判经销商的方法48
细节15 分清厂家直销、代理商销售与经销商销售51
细节16 确定渠道成员的数目55
细节17 选择经销商应注意的问题58
第3章 中间商渠道管理细节18 渠道管理的内容62
细节19 制定经销权政策66
细节20 对付不良中间商的办法70
细节21 增强中间商市场竞争力的方法74
细节22 防范中间商流失的方法77
细节23 处理客户投诉的流程81
细节24 零售商处理商品退货的流程85
细节25 辅导和培训中间商88
细节26 中间商合同事项分析92
第4章 终端渠道管理细节27 渠道环节的量化管理96
细节28 铺货的步骤99
细节29 减少终端铺货阻力的方法103
细节38 制定促销政策135
细节39 价格折扣激励138
细节40 补贴激励措施142
细节42 奖励经销商的合作行为148
第6章 渠道物流管理细节43 渠道物流管理的规划和设计152
细节44 物流管理管什么155
细节45 运输服务质量评价指标体系158
细节46 仓储的功能及服务质量的评价指标体系161
细节47 做好仓储管理164
细节48 企业物流自诊断的方法169
细节49 存货决策所要考虑的因素173
细节50 配送的业务流程176
第7章 渠道信息流管理细节51 建立渠道信息系统180
细节52 如何进行分销渠道信息管理184
细节53 设计内部报告制度187
细节54 制定分销渠道调研计划191
细节55 建立营销情报系统195
细节56 订货处理流程198
细节57 如何保障渠道信息系统运行效率202
第8章 渠道账款管理细节58 实施回款管理步骤206
细节59 制定回款管理制度210
细节60 货款回收处理方法214
细节61 确定资金回款的时间218
细节62 追款的技巧221
细节63 降低新成员的应收账款风险224
细节64 防止倒债227
细节65 加快中间商应收账款回款的方法230
第9章 渠道冲突管理细节66 识别冲突的原因234
细节67 认识渠道冲突的种类237
细节68 避免渠道冲突的策略240
细节69 治理和解决渠道冲突的途径244
细节70 解决渠道冲突的方法247
细节71 如何构建良好的渠道合作关系250
细节72 合作型渠道关系的策略与运行253
细节73 制造商如何有效掌控分销渠道256
第10章 窜货管理细节74 识别窜货的类型260
细节75 认清窜货的危害263
细节76 了解窜货的表现266
细节77 分析窜货的原因269
细节78 窜货处罚标准及处理程序273
细节79 对市场进行区域划分，建立内部管理制度276
细节80 治理窜货的措施279
第11章 渠道绩效评估细节81 分销渠道评估流程284
细节82 评估渠道运行状态287
细节83 评估渠道财务绩效291
细节84 评价渠道满意度295
细节85 评估中间商的绩效300
细节86 评估渠道的覆盖面304
细节87 评估渠道的流通能力利用率307
细节88 认识渠道控制力310
细节89 零售商控制渠道的方法314
细节90 识别渠道调整的原因318
细节91 认识渠道调整的方式321
细节92 改进渠道的策略325
细节93 渠道变革的途径328
细节94 渠道变革后的工作332
第12章 渠道的控制和调整细节95 网络营销的推广方式336
细节96 构建电子商务注意的问题340
细节97 直销的方式343
细节98 展销会的运作流程347
细节99 俱乐部营销的操作流程350
细节100 会议营销的操作手法353
细节101 移动电子商务的赢利方式356