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第1章 商务谈判概论1

1.1 商务谈判的概念与特征1

1.1.1 谈判的概念1

1.1.2 商务谈判的概念3

1.2 商务谈判的内容与类型5

1.2.1 商务谈判的内容5

1.2.2 商务谈判的类型11

1.3 商务谈判的原则与评判标准13

1.3.1 商务谈判的原则13

1.3.2 商务谈判的评判标准17

1.4 谈判案例分析方法18

1.4.1 案例分析的目的18

1.4.2 案例分析的内容19

1.4.3 案例分析的方法19

1.4.4 实例分析示范21

1.4.5 如何书写案例分析文章23

本章小结25

思考与练习25

实训27

第2章 商务谈判模式28

2.1 商务谈判的APRAM模式28

2.1.1 商务谈判的APRAM模式程序28

2.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步骤29

2.2 商务谈判的赢—赢谈判模式31

2.3 商务谈判的合作谈判模式33

本章小结36

思考与练习37

实训39

第3章 商务谈判心理分析40

3.1 商务谈判心理简述40

3.2 商务谈判需要与动机41

3.2.1 商务谈判需要41

3.2.2 商务谈判动机43

3.2.3 商务谈判需要的分析与利用44

3.3 商务谈判中的个性利用45

3.3.1 气质46

3.3.2 性格46

3.3.3 能力47

3.4 商务谈判心理的运用49

3.4.1 如何利用谈判期望心理49

3.4.2 正确运用商务谈判的感觉和知觉50

3.4.3 商务谈判情绪及调控53

3.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对55

3.4.5 正确理解身体语言57

本章小结59

思考与练习59

实训62

第4章 商务谈判准备63

4.1 商务谈判的信息准备63

4.1.1 商务谈判信息的概念和作用63

4.1.2 商务谈判信息准备的内容64

4.1.3 信息资料的收集与整理68

4.1.4 信息资料的传递与保密70

4.2 商务谈判的组织准备70

4.2.1 谈判小组的结构和规模71

4.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员73

4.3 商务谈判方案的制订74

4.3.1 商务谈判方案制订的要求74

4.3.2 商务谈判方案制订的内容77

4.4 商务谈判物质条件的准备80

4.4.1 谈判场所的选择80

4.4.2 谈判会场的布置81

4.4.3 食宿安排83

4.5 模拟谈判83

4.5.1 模拟谈判的必要性83

4.5.2 模拟谈判的内容与方式84

本章小结85

思考与练习85

实训86

第5章 商务谈判开局87

5.1 谈判开局的目标——谈判气氛87

5.1.1 开局目标的设计88

5.1.2 谈判开局的表达91

5.1.3 谈判开局的实现95

5.2 营造谈判气氛98

5.2.1 高调气氛98

5.2.2 低调气氛102

5.2.3 自然气氛106

5.2.4 营造谈判气氛应注意的基本问题108

本章小结110

思考与练习110

实训112

第6章 商务谈判价格磋商与再谈判113

6.1 报价策略113

6.1.1 报价的含义及原则113

6.1.2 报价的原则114

6.1.3 报价的顺序与方式116

6.1.4 报价的表达方式118

6.2 讨价策略119

6.2.1 总体讨价策略119

6.2.2 具体讨价策略119

6.2.3 讨价—改善后的新价—新的讨价120

6.3 还价策略122

6.3.1 还价前的准备122

6.3.2 还价的策略与技巧123

6.3.3 还价的方式124

6.4 心平气和地讨价还价124

6.5 商务谈判小结与再谈判133

6.5.1 商务谈判小结133

6.5.2 商务谈判的再谈判136

本章小结139

思考与练习140

实训143

第7章 商务谈判的终结与合同签订144

7.1 商务谈判终结的判断与结束方式144

7.1.1 商务谈判终结的判断144

7.1.2 商务谈判终结前应注意的问题147

7.1.3 商务谈判的可能结果及结束方式148

7.2 合同的签订与担保150

7.2.1 合同的概念150

7.2.2 商务谈判合同的特征150

7.2.3 商务谈判合同的总体构成151

7.2.4 商务谈判合同的主要内容151

7.2.5 合同的签约过程153

7.2.6 合同担保154

7.3 合同的履行与纠纷的处理155

7.3.1 合同的履行155

7.3.2 合同纠纷的处理155

7.4 商务谈判合同的格式159

本章小结164

思考与练习165

实训166

第8章 商务谈判技巧167

8.1 打破商务谈判僵局的技巧167

8.1.1 商务谈判僵局产生的原因167

8.1.2 破解商务谈判僵局的方法169

8.2 对付威胁的技巧174

8.2.1 谈判中的威胁175

8.2.2 对付威胁的技巧176

8.3 对付进攻的技巧177

8.4 商务谈判的语言技巧181

8.4.1 谈判中的语言交流181

8.4.2 倾听的技巧184

8.4.3 叙述的技巧186

8.4.4 提问的技巧188

8.4.5 回答问题的技巧190

8.4.6 说服的技巧192

8.4.7 沉默的技巧195

本章小结196

思考与练习197

实训198

第9章 商务谈判策略199

9.1 商务谈判策略概述199

9.1.1 商务谈判策略的含义199

9.1.2 商务谈判策略制订的原则200

9.2 商务谈判策略的环境202

9.2.1 商务谈判策略的外部环境202

9.2.2 商务谈判策略的内部环境206

9.3 商务谈判策略的采用208

9.3.1 按对手的态度制订策略208

9.3.2 按对手的实力制订策略209

9.3.3 按对手的谈判作风制订策略211

9.3.4 让步策略213

9.3.5 最后阶段的策略227

9.3.6 其他谈判策略解析229

本章小结233

思考与练习234

第10章 商务谈判的管理236

10.1 商务谈判的主持236

10.1.1 主持人的职责236

10.1.2 主持谈判的依据238

10.2 商务谈判信息的传递241

10.3 商务谈判后的管理244

10.3.1 谈判总结244

10.3.2 谈判关系的维护245

本章小结245

思考与练习245

实训246

第11章 文化差异与商务谈判风格247

11.1 文化差异与谈判分析247

11.1.1 跨文化谈判与国内谈判248

11.1.2 文化差异对谈判的影响249

11.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略252

11.2 商务谈判风格及其类型254

11.2.1 谈判风格的定义254

11.2.2 商务谈判风格的类型254

11.3 不同国家和地区商人的谈判风格258

11.3.1 日本人的谈判风格258

11.3.2 美国商人的谈判风格261

11.3.3 欧洲商人的谈判风格264

11.3.4 阿拉伯商人的谈判风格272

11.3.5 中国人的谈判风格274

本章小结276

思考与练习277

实训278

第12章 商务谈判礼仪280

12.1 会面的礼仪280

12.1.1 仪容仪表280

12.1.2 介绍礼仪282

12.1.3 握手礼仪283

12.1.4 寒暄与问候礼仪284

12.1.5 名片285

12.2 商务谈判过程礼仪286

12.2.1 座次安排286

12.2.2 会谈礼仪286

12.2.3 签约礼仪287

12.2.4 送别礼仪289

12.3 宴请的礼仪和方式289

12.3.1 宴请的礼仪289

12.3.2 宴请的方式290

12.3.3 宴请中桌次与座位的礼仪292

12.4 馈赠的礼仪294

12.4.1 礼品的选择294

12.4.2 送礼时机的选择295

12.4.3 赠送的地点296

12.4.4 赠送的方式296

12.4.5 礼品的接受礼仪296

12.4.6 国际交往中馈赠礼品的知识297

本章小结298

思考与练习298

实训299

参考文献300