图书介绍
促销36忌：你在促销中不能犯的36个禁忌PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 史常青编著 著
- 出版社： 北京：经济管理出版社
- ISBN：9787509603734
- 出版时间：2009
- 标注页数：178页
- 文件大小：38MB
- 文件页数：190页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
第一章 开发客户时的禁忌1
禁忌1：不会寻找顾客1
通过“名册”或电话簿寻找潜在顾客1
通过会议、活动寻找顾客2
通过人际关系网络寻找顾客2
通过“调查”的方式寻找顾客3
利用关系链来倍增顾客4
禁忌2：不了解顾客的需求，盲目促销5
满足顾客需求比促销产品更能打动顾客5
征求顾客的意见6
挖掘顾客需求7
禁忌3：不会通过提问了解顾客的需求和想法8
提问的方法9
开放式提问和封闭式提问10
如何选择提问方式11
“问题漏斗”式提问12
问顾客“已有的”问题13
提问时应注意的问题13
禁忌4：不能准确定位目标客户14
判断是否是目标客户15
掌握客户信息16
第二章 促销活动前的禁忌19
禁忌5：不了解促销活动方式19
试用促销19
赠品促销20
优惠券促销20
赠券促销21
降价促销21
低价促销22
特价促销23
限定促销24
有奖促销24
游戏促销26
会员制促销26
联合促销27
积点促销27
节庆日促销28
主题促销29
禁忌6：不会巧妙运用POP31
POP的形式与功能31
正确摆放POP33
禁忌7：不会陈列、摆放促销品34
陈列高低对销售的影响35
变化陈列法36
联想式陈列法36
禁忌8：没有做好促销准备37
检查产品38
准备道具38
设计名片38
样品及相关展示工具40
准备促销辅助用具40
准备开票工具40
准备公文包40
第三章 说明、介绍、示范促销品时的禁忌43
禁忌9：不了解产品知识、信息43
了解促销品43
了解产品知识的内容与渠道44
了解竞争对手产品45
成为所在领域的“专家”46
禁忌10：不会进行产品说明48
介绍产品特性48
提炼产品卖点50
说明顾客利益52
列举相关证据53
禁忌11：不会介绍产品53
故事介绍法53
“FABE”促销法55
举例说明法56
形象描绘法57
数字说明法58
比拟描绘法58
对比介绍法59
禁忌12：不会进行产品示范60
判断产品是否适合演示61
选择正确的演示方法61
准备演示用具62
进行产品示范63
示范时应该注意的事项63
第四章 发掘、激发顾客需求时的禁忌65
禁忌13：不能发掘顾客的潜在需求65
挖掘顾客潜在需求66
制造短缺，激发需求67
问顾客“还需要什么？”68
进行附加促销68
及时向顾客提供产品信息69
禁忌14：不能激发顾客的购买欲望70
观察法70
明示法71
暗示法71
说理法72
诱发冲动法72
调动消极顾客的购买欲望72
禁忌15：不会运用成交方法73
直接成交法74
试用成交法74
选择成交法75
疑虑探讨法75
保证成交法75
激将成交法76
从众成交法76
配销成交法77
瑕疵成交法77
利润成交法78
最后时限法78
借力使力法79
引导式成交法79
第五章 引导顾客成交时的禁忌81
禁忌16：不能引导顾客接受你的建议81
引导顾客由关注钱转变为关注某种特定的利益82
分解促销目标83
问二选一的问题85
迎合顾客的爱好和兴趣86
禁忌17：不会引导顾客参与、试用86
引导顾客主动参与、触摸和试用87
让顾客参与到产品示范中来88
在顾客试用产品时保持适度沉默88
禁忌18：不会赞美顾客89
赞美是取悦顾客最好的方法90
发现顾客的美90
观察异点赞扬91
引用他人的言辞赞美92
让顾客能够回应92
禁忌19：不会区别应对不同的顾客93
难下决定的顾客93
豪爽干脆型顾客95
吹毛求疵型顾客95
反应冷淡型顾客95
情感冲动型顾客96
稳健理智型顾客97
自我吹嘘型顾客97
自我判定型顾客97
心怀怨恨型顾客98
圆滑难缠型顾客99
从容不迫型顾客99
领导支配型顾客99
喋喋不休型顾客100
第六章 说服顾客购买时的禁忌101
粪忌20：不会说服顾客101
利益诱导102
明晰实惠102
选择对比103
缺点转化103
制造困境104
禁忌2l：善说不善听105
改变被动处境105
养成主动倾听的习惯108
禁忌22：识别不出顾客购买的语言信号与非语言信号110
识别顾客购买的语言信号110
识别顾客购买的行为信号111
识别顾客购买的表情信号111
识别顾客购买的其他信号111
禁忌23：与顾客争高低112
说赢顾客不等于成交113
忌错把“争论”当“说服”114
学会应对挑剔的顾客114
让顾客有面子115
禁忌24：在顾客面前说竞争者的坏话116
了解竞争对手的情况117
攻击竞争对手是一种自杀117
比较差异，而不恶意中伤118
第七章 消除顾客疑虑、处理顾客异议时的禁忌121
禁忌25：不能消除顾客的疑虑与戒备121
顾客为何会有疑虑121
用“证明”说服顾客122
收集证明资料122
运用第三方的影响力123
禁忌26：不会处理顾客的反对意见124
“先肯定、后解决”124
主动消除顾客的反对意见125
把顾客的反对意见转换成购买的理由125
“本·富兰克林成交法”126
禁忌27：不会处理顾客对价格的异议128
强调价值法128
差额比较法130
整除分解法130
物有所值法131
经济利益比较法132
禁忌28：不会处理顾客的拒绝132
应对“没钱”或“预算不够”132
应对“我们没有这方面的需要”134
应对顾客的拖延134
应对“害怕产品或服务品质不好”136
第八章 促销员心理素质方面的禁忌139
禁忌29：信心不足，不能把对产品的信心传递给顾客139
你对自己没有信心，顾客就对你没信心140
对自己所在的公司没有信心142
对自己所促销的产品没有信心142
相信自己能说服顾客143
禁忌30：缺乏勇气，害怕被顾客拒绝145
“促销，从被拒绝时开始”145
勇敢迎战顾客拒绝147
拒绝是挑战，更是机会148
禁忌31：热情不够，不能感染顾客就难以达成交易149
热情远比花言巧语更有感染力149
关心顾客是激发热情的原动力151
过滤情绪，不因热情不够失去交易152
禁忌32：态度消极，技能再高也难以提升业绩153
成功只等待拥有积极心态的人153
常给自己加油鼓气154
不放弃，有韧性156
第九章 促销员自我管理方面的禁忌159
禁忌33：不帮助顾客，只图短期业绩159
促销的最高境界是帮助顾客实现其利益159
带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客161
禁忌34：不会给自己设置目标，不会进行目标管理163
哈佛的调查163
目标的作用164
设定目标165
分解目标167
目标多杈树分解法169
禁忌35：不会高效地利用时间171
时间需要管理171
“ABC分类法”管理时间172
工作分类与时间安排173
精力变化与时间安排175
禁忌36：怀疑自己，输在心态176
从失败中看到成功的机会176
参考文献178