一点就通：电话销售业绩倍增指南PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

一点就通：电话销售业绩倍增指南PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一章 电话销售岗前准备的四个方面1

第一节 好环境好心情好业绩4

一、环境方面4

二、物品方面5

三、心理准备7

第二节 因为专业所以值得信赖9

第三节 选对池塘好钓鱼10

第四节 你为什么要打“这个电话”13

经典故事吴士宏在IBM的初次面试15

第二章 六种经典开场白17

第一节 好的开始成功的一半19

第二节 别给客户拒绝你的机会22

第三节 经典开场白实例24

一、请求帮忙法24

二、第三者介绍法25

三、“牛群效应”法26

四、激起兴趣法27

五、巧借“东风”法29

六、老客户回访31

经典故事向乞丐学营销36

第三章 突破秘书/前台的十个策略37

第一节 秘书/前台的“三板斧”39

第二节 为什么受伤的总是你40

第三节 突破秘书/前台的十个策略实例45

一、直接称呼秘书/前台人员的姓名46

二、直接称呼对方负责人的姓名46

三、学会赞美前台工作人员47

四、“我很理解您”48

五、“草拔完了，请给5美元”50

六、总有一个理由51

七、“我已经向您汇报了”53

八、强渡关口53

九、曲径通幽54

十、条条道路通罗马55

第四节 秀才遇到兵55

经典故事巧取九龙杯57

第四章 与客户负责人谈判的13项修炼59

第一节 知己知彼百战不殆61

一、互联网上查询62

二、客户和朋友推荐62

三、通过公司的前台/秘书62

第二节 万事俱备只欠东风64

一、纸和笔64

二、熟悉对方的相关资料64

三、制作电话脚本64

第三节 声如其人66

一、语速67

二、清晰度67

三、语气67

四、音调67

五、节奏68

六、音量68

七、热情度68

八、带笑的声音69

九、自信69

十、专业70

十一、简洁71

十二、在语言中注入情感71

第四节 彬彬有礼72

一、呼出电话常用礼貌用语72

二、接听呼入电话常用礼貌用语73

第五节 能用“问”的绝不用“说”74

一、提问问题的原则75

二、如何提问才“有效”76

三、设计问题一般应遵循的规律78

第六节 一个嘴巴两只耳朵83

一、虚心请教85

二、不断肯定客户的观点86

三、恰当重复客户的语言86

四、不要打断客户的话86

五、做好倾听时的记录工作86

第七节 把话说到对方的心坎儿上87

一、如何提高业绩88

二、如何节约开支88

三、如何节约时间90

四、如何使员工更加敬业90

五、真诚的赞美90

六、客观看问题的态度91

七、新颖的说话方式91

八、对他的理解和尊重91

第八节 腹有诗书气自华91

一、没有相应的欣赏能力，发现不了美92

二、心胸狭窄，无法容纳别人的长处92

三、什么样的人说什么样的话、做什么样的事93

第九节 拒绝“犯罪”94

第十节 同理对方及同理自己96

第十一节不做情绪的奴隶99

一、净水法则一：“沉淀法”100

二、净水法则二：“稀释法”100

三、净水法则三：“蒸馏法”101

四、净水法则四：“过滤法”101

五、净水法则五：“替换法”102

六、净水法则六：“化学法”102

第十二节金无足赤人无完人103

一、赞美客户的眼光103

二、肯定竞争对手的优点，客观地看待问题103

三、即使指出对方的不足，也要委婉含蓄104

四、提出自己的建议，让客户做决定104

第十三节以其人之道还治其人之身105

一、第一种方法：同理自己106

二、第二种方法：教育对方106

经典故事攻心为上107

第五章 16类客户拒绝应对策略109

第一节 “不需要”、“不感兴趣”111

一、在没有了解客户之前就提到产品，开始推销113

二、没有请教接线人的身份和姓名113

三、没有与客户建立信任关系就要求客户有需求时与自己联系113

四、没有争取最后一线机会，提前挂电话113

第二节 “你寄份资料过来吧/先发份传真过来吧”117

第三节 “这事我不负责，谁负责我不清楚”121

第四节 “我现在很忙，没时间，以后再说吧”124

第五节 “把电话留下，我们有需要的时候再跟你联系吧”128

第六节 “我们现在还没有这个需求”134

第七节 “我们已经有其他供应商了”137

第八节 “你们都是骗子”141

第九节 “你们的产品没什么效果”144

第十节 “你们的价格太高了”148

第十一节 “让我考虑考虑/我需要时间考虑”153

第十二节 “××公司不错，我们打算跟他们合作了”157

第十三节 “今年我们公司亏损很严重，没钱”162

第十四节 “领导还没有决定，等决定好了再给你电话吧”165

第十五节 “你们已经打过很多次电话了，以后不要再打过来了”167

第十六节 客户一言不发或以“嗯、嗯”声代替170

第十七节 几种特殊电话的处理172

一、当忘记自己的承诺时，如何说开场白172

二、如何拒绝不怀好意的电话173

三、如何应对打探隐私的电话174

四、如何应对挖墙脚的电话174

经典故事还有更好的办法175

第六章 18种常用的成交促成法177

第一节 客户抛出的“绣球”179

一、当客户很关心产品或服务的细节时179

二、当客户不断地认同你的看法时180

三、在回答或解决客户的一个异议后180

四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时180

五、当客户在电话那端保持沉默时181

第二节 把“美人”抱回家181

一、不确定成交法181

二、“七个问题”成交法182

三、典型故事成交法183

四、对比成交法184

五、引导成交法185

六、假设成交法185

七、二选一成交法185

八、解决客户疑惑成交法186

九、危机成交法186

十、以退为进成交法187

十一、替客户拿主意成交法187

十二、最后的期限成交法188

十三、手续简单成交法188

十四、展望未来成交法189

十五、“最后一个问题”成交法189

十六、先少量试用成交法190

十七、真诚成交法190

十八、3F成交法191

第三节 还没有结束191

一、整理客户资料并存档192

二、做好发货前的准备工作193

三、催收货款193

经典故事“没有我的允许，谁都不许进入那间屋子”193

第七章 两个不同时间段的客户跟进195

第一节 别让煮熟的鸭子飞了197

第二节 善始善终201

一、恳请客户提意见202

二、鼓励客户多谈谈202

三、在电话中表示感谢202

四、用实际行动表示感谢203

五、发一些感谢贺卡203

经典故事善始善终203

第八章 建立长期信任关系的九种方法205

第一节 电话跟踪——环环相扣207

第二节 手机短信——男女有别211

第三节 电子邮件——不要成为垃圾212

第四节 亲笔手写信——字字含情212

第五节 精美卡片——被遗忘的就是最好的213

第六节 精致小礼品——绝不行贿214

第七节 超值服务——“艺高人胆大”214

一、作客户的生活顾问216

二、作客户的心理顾问216

三、作客户的家庭顾问216

第八节 联谊活动——团队的力量216

第九节 QQ/MSN在线聊天——激情加灵感217

经典故事用虔诚的心敲钟217

第九章 五个不同时期电话销售人员的心态剖析219

第一节 第1个月——“初生牛犊不怕虎”221

一、兴奋的222

二、紧张的222

第二节 第2～3个月——跳蚤的“悲剧”224

一、恐惧的224

二、沉默的225

三、喜欢找借口225

第三节 第4～6个月——“职业生涯的黎明”226

一、平和的227

二、积极的227

三、认真的227

四、感恩的227

五、进取的228

第四节 第7～24个月——“剩者为王”228

一、兴奋的229

二、个性的230

第五节 第3～5年——“七年之痒”231

第六节 你凭什么“脱颖而出”231

一、敬业的232

二、快乐的232

第七节 做“老鹰”还是做“爬虫”233

经典故事心态决定一切234

第十章 电话销售终极修炼——“四个人”237

第一节 一个不断进取的人240

第二节 一个乐于助人的人241

第三节 一个纯朴简单的人242

第四节 一个懂得感恩的人243

精辟短文人生修行的四种境界244

附录一 测测你的倾听与回应水平247

附录二 电话销售人员亲和力测试249

附录三 电话销售能力掌握表253

附录四 本书精彩对白257