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前言1

凭借渠道赚取利润1

渠道运筹的十大误区3

自建网络要比利用中间商好3

中间商数量越多越好5

渠道越长越好5

网络覆盖面越广越好7

中间商实力越大越好8

选好经销商，就高枕无忧了9

渠道合作只是权宜之计9

渠道冲突百害而无一利，应该根除10

渠道政策越优惠越好11

渠道建成之后，至少能管几年12

渠道价值14

疏通生产者和终端用户之间的阻碍15

提高交易效率，降低交易成本17

接近终端用户18

独闯天下，不如结伴而行18

规避市场风险19

企业的无形资产20

渠道运作21

渠道合理布局22

明晰渠道成员关系24

市场动态运作25

监控26

评估和调整27

渠道运筹能力修炼六准则29

准则之一：扪心自问：饭碗是谁提供的30

准则之二：苦练基本功31

准则之三：承认自己不是万能的32

准则之四：摒弃虚名，深入基层33

准则之五：控制渠道34

准则之六：勇于否定自我35

营销经理宝鉴36

渠道成员分销功能分析40

消费者是渠道成员吗41

轻视消费者的错误表现42

上帝万万不能得罪43

4C挑战4P：新游戏规则的制定48

刺激利润源49

批发商：在日益衰微吗51

来自三方面的冲击51

渠道优势52

类型53

管理批发商54

为什么零售商的地位在上升55

胜负在柜台55

零售业态59

零售商管理的误区60

零售商遴选的七个条件61

代理商：迅速打开市场的好帮手66

市场的开路先锋67

活用代理方式70

代理商的选择74

生产厂家自己能做什么75

掌握渠道的主动权75

终端促销77

“逼迫”中间商81

营销经理宝鉴82

渠道成员关系构建86

松散型渠道关系88

轻视要不得88

应该小心防范的地方90

共生型渠道关系91

自然界中的“共生现象”91

渠道关系建立的动机92

渠道关系形成并巩固的基础93

管理型渠道关系94

优势何在94

警惕陷阱97

领袖的魅力98

公司型渠道关系102

营造途径与类型102

优势104

陷阱：三株公司的警示105

加强管理是获得渠道优势的根本107

契约型渠道关系111

类型111

特许经营型渠道关系113

麦当劳解析117

营销经理宝鉴121

分销渠道设计与开发125

渠道设计与开发的九项基本原则126

接近终端126

市场覆盖127

精耕细作127

先下手为强128

利益均沾129

世上没有解不开的疙瘩129

钱不能打水漂130

争取做渠道领袖130

变则通，通则久131

寻找制约因素132

产品133

市场134

竞争战略135

制造商136

网络化布局138

学会蜘蛛的织网本领138

点、线、面：网络化的基本要素139

网络布局的基本套路142

渠道设计与开发路径146

机会与威胁：环境分析146

细化运作目标151

确定渠道的层次结构152

界定渠道等级结构154

分配渠道成员职责158

选择中间商159

中间商的评定161

确定合作关系163

营销经理宝鉴164

渠道流程管理168

渠道流程169

物流管理171

物流管理各环节171

物流管理的目标172

存货管理173

仓储管理178

运输管理180

现代物流技术184

配送中心186

资金流管理189

资金流管理的误区189

警惕回款陷阱190

信息流管理196

需要沟通的信息196

信息沟通路径197

营销经理宝鉴202

渠道运作的喜与忧206

控制与反控制207

控制渠道的动机208

渠道控制力的力量源泉209

控制与反控制剖析215

生产厂家对渠道的控制力217

厂家控制渠道的方式217

越过中间商，直接控制终端219

中间商对渠道的控制力220

批发商控制渠道的套路220

零售商控制渠道的套路221

冲突：问题、诊断与化解227

怎样看待渠道冲突227

渠道冲突的基本类型228

厂家与商家：能否化干戈为玉帛230

商家与商家：为何频频结怨233

渠道危机的痼疾：窜货235

设计良性冲突，化解恶性冲突237

关系营销：寻求长期合作的宝典240

激励艺术240

助销艺术245

营销经理宝鉴247

无店铺营销251

无店铺营销ABC252

什么是无店铺营销252

运作特点253

七种运作模式254

邮购销售260

基本样式260

销售特点261

对邮购公司经营者的忠告263

访问销售267

访问销售八步曲267

登门造访者的五大误区273

颇具争议的多层次传销275

何谓多层次传销275

独特之处276

多层次传销不等于“老鼠会”276

商机无限的电视直销279

关于电视直销的理论提示280

如何善用其长，规避其短282

数字化分销渠道284

世俗化的Internet284

电子商务与渠道运作286

抛弃店铺，到网上开店289

享受网上购物的无限乐趣290

亚马逊公司的服务流程292

网上交易注意事项293

“病毒式营销”：数字化销售新概念296

营销经理宝鉴298

参考资料302

优秀网址307

后记308

图表目录13

图表1-1渠道运筹的十个误区13

图表1-2渠道的协同作用19

图表1-3营销渠道的六项功效21

图表1-4营销渠道运作事项21

图表1-5五种典型的渠道结构形式24

图表1-6渠道销售人员业绩评估指标28

图表1-7营销渠道调整方式29

图表2-1轻视消费者的八种错误表现42

图表2-2影响消费者购买行为的主要因素44

图表2-3批发商的渠道优势52

图表2-4批发商的类型53

图表2-5主要零售业态的特性59

图表2-6代理商与经销商的区别67

图表2-7厂家对代理商的素质要求74

图表2-8厂家量化管理的作业方式77

图表3-1共生型渠道关系建立动机93

图表3-2领袖企业分析99

图表3-3公司型渠道关系的优势104

图表3-4契约型渠道关系的类型112

图表3-5准加盟者须了解的必要信息115

图表3-6特许者的管理职责116

图表4-1产品与渠道设计133

图表4-2市场与渠道设计134

图表4-3竞争战略与渠道设计136

图表4-4制造商与渠道设计137

图表4-5渠道设计的九项目标151

图表4-6长渠道与短渠道比较152

图表4-7独家性分销、密集性分销及选择性分销比较153

图表4-8渠道成员职责清单158

图表4-9候选人强制打分法162

图表5-1影响订购点的因素175

图表5-2仓储管理事宜179

图表5-3主要运输工具的种类及特点182

图表5-4 GIS技术在物流管理中的应用185

图表5-5美国配送中心的类型及功能187

图表5-6回款陷阱192

图表5-7五C评价法193

图表5-8渠道信息沟通的内容197

图表5-9公司内部各部门应提供的运作信息198

图表6-1控制渠道的主要动机208

图表6-2家乐福1998年要求供货商签订的合同基本条款225

图表6-3渠道冲突类型228

图表6-4窜货的类型、原因、表现及危害235

图表6-5窜货的解决办法238

图表6-6激励中间商销货的措施242

图表6-7助销的操作技巧246

图表7-1直邮信件及相关材料的八种写作技巧255

图表7-2电话营销技巧举隅257

图表7-4适合电视直销的产品282

图表7-5中国互联网络发展状况相关数据285

图表7-6 1999年度网民票选中国互联网络十大优秀网站288

图表7-7创办网上商店289

图表7-8关于网上交易的调查数据293