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第1篇 推销与销售管理基础1

第1章 推销过程及其管理3

引言4

推销任务的性质5

人员推销与营销的关系7

销售管理职位10

销售职业11

推销与销售管理中出现的问题13

本章提要不得15

第2章 组织购买者及其购买过程18

引言18

组织购买者行为19

组织购买程序30

本章提要不得37

第3章 销售职业中沟通的地位42

引言43

沟通是符号交流43

沟通是一个过程46

销售沟通的要素48

本章提要不得56

第4章 推销激励和销售管理59

引言60

激励理论60

关于激励的几个问题67

本章提要不得74

第5章 销售职业中的道德和法律问题79

引言80

制定道德决策的基础81

道德冲突82

销售专家的道德和法律问题84

销褒经理需要注意的道德和法律问题88

国际范围内的道德和法律问题90

本章提要不得94

第Ⅱ篇 人员推销过程99

第6章 推销过程——准备101

引言102

预期的一般作用103

预期的方法104

收集预期客户的信息107

制定销褒访问计划的重要性108

制定销褒访问计划110

本章提要不得119

第7章 推销过程——销售展示121

引言121

接近预期客户122

销售展示的特征125

销售展示的种类127

有效沟通的原则131

本章 概要136

第8章 推销过程——成交139

引言139

成交141

选择成交的恰当时机142

试探性的成交143

成交技巧144

成交的困难148

本章提要不得151

第9章 推销过程——处理反对意见154

引言154

通用方针155

问题的使用156

处理反对意见158

本章提要不得162

引言165

第10章 推销过程——售后服务165

结束访问后告辞166

售后服务的技巧168

售后服务的程序169

全面的顾客服务170

常见的售后问题170

投诉的处理171

公平解决索赔174

建议推销175

建立商誉176

本章提要不得178

第Ⅲ篇 销售人员的管理181

第11章 销售人员的领导183

引言184

销售管理的性质184

成功的销褒经理的特征185

销售管理中的领导地位190

领导的权力的影响193

销售经理的角色193

销售队伍是一个系统197

国际市场中的销售管理198

本章提要不得203

第12章 销售人员的组织208

引言209

组织设计中的问题209

“优秀的”组织212

销售组织的设计215

销售人员的组织方法219

组织团队推销222

组织国际销售223

本章提要不得227

第13章 销售人员的招聘和选拔232

引言233

成功的销售人员的特征234

招聘和选拔的过程237

招聘和选拔的工具242

法律问题242

国际市场的人员招聘248

本章提要不得252

第14章 销售人员的培训257

引言257

社会化过程258

建立培训目标259

学习260

销售培训主题262

培训方法265

培训中的其他问题270

国际市场中的培训272

本章提要不得278

第15章 销售预测及销售目标与预算的测定282

引言283

销售预测和计划283

定笥预测方法286

定量预测方法289

销售预测算294

销售预算的准备294

销褒定额295

定额的类型296

定额管理299

本章提要不得302

第16章 销售人员的报酬306

引言306

销售奖酬的重要性308

设计销售奖酬标准309

各种替代性奖酬方案的相关分析313

销售费用支出317

特殊的激励方案318

本章提要不得327

第17章 销售人员的评价331

引言332

评价的法律方面332

评价过程中的各种因素333

目标管理和业绩评价340

有意义的反馈340

本章提要不得346

案例1 戴尔计算机公司349

案例2 自动化合伙公司：高科技企业的人力资源管理360

案例3 ISM工程公司373

案例4 卡洛克斯机械公司（A）384

卡洛克斯机械公司（B）391

案例5 有效与高产的经理为什么在海外变得低效和无力？395

案例6 菲尼克斯控股公司收购的烦恼399

案例7 货车零部件公司在法国市场411

案例8 东南工商目录公司416

案例9 得克萨斯木材品公司422

案例10 理想品牌公司426