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第一章 饲料营销团队建设与管理1

第一节 饲料营销人员招聘2

一、营销人员招聘流程2

二、招聘信息的发布4

三、营销人员的面试6

四、营销人员的录用9

第二节 饲料营销人员培训15

一、营销人员培训计划及流程15

二、饲料企业营销人员培训的内容及方法17

第三节 饲料营销人员激励30

一、饲料企业激励的基本原则和意义31

二、饲料企业不同发展阶段的激励措施31

三、饲料企业的激励方式31

四、饲料企业新员工的激励33

五、饲料企业激励的方法36

六、饲料企业激励（绩效）的评估38

七、饲料企业激励（绩效）管理操作办法40

八、饲料企业激励考核44

九、激励营销人员十六法48

十、激励的作用及效率50

第四节 饲料营销薪酬体系51

一、薪酬的意义51

二、薪酬的概念51

三、决定销售人员薪酬的权变因素52

四、饲料企业常见的五种薪酬制度54

五、常见饲料企业薪酬体系55

第五节 饲料营销团队建设60

一、团队概念60

二、营销团队的力量60

三、营销团队的基本特征61

四、营销团队角色诊断与管理62

五、营销团队的组建65

六、营销团队精神的建立67

七、营销团队绩效的打造68

八、营销团队生存有道71

九、营销团队留人方法72

第二章 掌握成功的金钥匙74

第一节 饲料营销客户开发75

一、客户开发意义75

二、客户开发调研分析75

三、客户开发的秘笈78

四、拜访客户步骤80

五、开场的技巧81

六、言、形吸引客户的技巧83

七、首次拜访客户的注意事项84

八、反复拜访客户的注意事项85

九、探索客户需求技巧85

十、销售说服与产品介绍技巧89

第二节 饲料营销过程管理91

一、工作报告制度92

二、加强营销审计工作102

三、加强信息反馈102

四、区域业务员管理重点104

五、区域经理日常工作重点104

六、营销例会管理105

七、销售管理工作的六大忌107

第三节 饲料营销沟通技巧110

一、客户沟通110

二、沟通方式112

三、客户类型115

第四节 饲料营销异议处理117

一、客户异议的含义117

二、客户异议的原因117

三、异议的种类118

四、客户异议理由分析120

五、被客户拒绝后该怎么办120

六、客户异议处理的基本态度121

七、成功处理客户异议的前提123

八、异议处理的方法与程序125

九、客户异议处理的技巧126

十、典型的拒绝理由破解127

第五节 饲料营销价格管理134

一、饲料产品价格“穿底”的市场表现134

二、饲料产品价格“穿底”的原因135

三、饲料产品价格“穿底”的预防136

四、饲料产品价格“穿底”后的对策137

五、饲料产品窜货管理138

六、饲料营销财务的管理141

第六节 饲料营销产品推广143

一、饲料新产品上市推广143

二、饲料新产品开发及上市的基本程序143

三、饲料推广渠道管理146

四、饲料产品推广模式的设计与管理147

五、未来中国饲料销售推广的思考153

第七节 饲料营销客户服务160

一、饲料产品与服务160

二、技术支持与服务164

三、客户投诉的处理167

第三章 向成功挑战178

第一节 战略策划——运筹帷幄之中，决胜千里之外179

一、如何做饲料企业的总经理179

二、如何做饲料企业的经理185

三、如何做饲料营销的大区经理187

四、饲料企业建设的十大前沿理念190

五、饲料企业如何持续稳定地发展193

六、饲料企业管理者“三不”境界198

七、饲料企业管理者易犯的错误200

八、饲料企业如何建立价值链战略209

九、饲料企业如何实施产品差异化战略212

十、饲料企业文化如何建设216

十一、饲料企业如何提升执行力219

十二、饲料行业如何与同行竞争223

十三、饲料企业如何拓展生存之路227

十四、饲料企业（城市型）如何创新235

十五、饲料企业如何抵御经营风险238

十六、饲料企业的困局与出路242

十七、饲料企业发展常见的问题244

十八、饲料企业如何防止失败247

十九、饲料企业如何将竞争者拒之门外251

二十、饲料企业要重视人力资本的作用254

二十一、饲料企业员工跳槽能带走什么257

二十二、饲料企业如何用好“三种人”259

二十三、如何应对公司各类人260

二十四、饲料企业如何应对饲料资源短缺261

二十五、饲料添加剂发展的方向265

二十六、饲料企业入门指导267

二十七、饲料企业如何开发宠物饲料268

二十八、预混合饲料现状及发展趋势271

二十九、饲料企业如何实现信息化275

三十、饲料企业进销存管理信息系统的功能分析与设计277

三十一、饲料企业生产现场的管理282

三十二、如何构建优质原料采购渠道284

三十三、环保型饲料研制与生产技术289

三十四、禁止在饲料和动物饮用水中使用的药物品种目录294

第二节 营销谋略——高屋建瓴制胜道，步步为营出奇招295

一、饲料深度营销在竞争中的运用295

二、饲料营销模式探讨300

三、饲料营销潜规则303

四、饲料营销病症诊断306

五、饲料营销五大困局308

六、饲料营销十大陷阱310

七、如何克服饲料营销观念的误区312

八、饲料营销如何防止客户流失314

九、饲料行业低迷期如何提高营销水平317

十、饲料营销人员促成合同的技巧320

十一、复合预混料的营销技巧322

十二、如何使营销人员做出不平凡的业绩326

十三、如何与营销人员和谐相处329

十四、营销人员处事原则331

十五、营销人员经营有道331

十六、如何能留住营销人员的心335

十七、营销人员成功的性格障碍339

十八、营销人员如何生存341

十九、营销人员为何容易被淘汰345

二十、营销业务过程中不该说的话347

二十一、饲料营销开发经销商的步骤350

二十二、饲料企业如何选择经销商357

二十三、饲料营销人员如何减压359

二十四、如何开好饲料营销例会361

二十五、饲料行业广告语364

附录 沟通与联络366

附录一 全国饲料办公室、中国饲料工业协会联络表367

附录二 全国各省、自治区、直辖市饲料工业协会组织机构联络表367

附录三 饲料动保杂志社一览369

附录四 饲料动保企业一览370

附录五 农牧行业网站383

附录六 畜禽养殖企业网址384

附录七 动保生产经营企业网址386

附录八 畜禽设备生产企业网址389

附录九 饲料、添加剂生产经营企业网址392

附录十 中华人民共和国畜牧法402

附录十一 饲料和饲料添加剂管理条例411

附录十二 中华人民共和国农业部公告415

参考文献418