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序：小团队作战赢得大客户青睐1

战略篇 知彼知己，百战不殆3

第一章 初识大客户3

一、大客户：决定企业生死的“重要的少数”4

大客户为什么重要5

大客户主要集中在哪些行业6

大客户有哪些显著特点8

大客户进入“剩”者为王的时代吗10

二、什么样的大客户才是“好”客户11

客户天生是不平等的吗12

选择“好”客户的三大标准是什么14

三、把握大客户独有的“气质”17

需求是大客户采购的核心吗17

什么是步步为“赢”的采购流程21

四、大客户销售：找对庙门烧对香24

如何认清大客户内部的“六尊真神”25

如何在抓“大”的同时不放“小”27

五、用一对一的营销方式区别对待大客户30

一对一营销，如何为最有价值的客户提供最优的服务30

如何开展大客户一对一营销服务34

第二章 组建小团队37

一、团队建设，以人为本38

顾问式销售人员好在哪里39

大客户销售团队需要什么样的销售人员41

二、组建优势互补的大客户销售团队43

什么是大客户销售团队的基石43

如何进行团队成员角色分配45

三、大客户经理是销售团队的“指挥官”49

大客户经理的必备素质有哪些49

大客户经理有哪些销售策略52

四、沟通，团队成功的关键54

如何做到沟通无极限55

团队中“下对上”的沟通如何有效进行56

五、消除团队中不和谐的音符59

如何化解矛盾，提高团队的凝聚力59

六、共同的目标是团队的纽带63

共同参与，是确定目标的需要吗64

如何用精神激励法保持团队的活力66

第三章 打响大客户销售情报战69

一、如何对所处行业进行分析70

行业发展状况包括哪些内容70

如何通过细分市场掌握大客户需求72

二、了解客户比了解自己更有效77

收集大客户哪些详细资料77

三、摸清竞争对手的底细，找出销售的“拦路虎”82

应该收集竞争对手哪些资料83

四、获取信息的途径：条条大道通罗马87

获取大客户资料有哪些途径88

五、信息收集：“天使”就在细节处91

如何把握信息细节，掌握成功命脉91

获取大客户细节信息的有效方法有哪些93

六、甄选信息建立数据库96

如何核实所收集信息的真伪96

如何筛选可供使用的信息98

如何建立起完善的客户数据库系统98

流程篇 兵贵胜，不贵久103

第四章 初步接洽大客户103

一、接近大客户是成功销售的第一步104

如何“摆平”电话挡驾104

接近大客户的有效途径有哪些107

二、准备好等于成功了一半110

如何做好大客户拜访计划111

产品知识、销售工具、良好的心理承受力一个都不能少吗112

三、用良好的第一印象敲开大客户之门115

如何在最短的时间内吸引对方的注意115

如何全方位展示你的良好形象117

四、如何切中大客户的需求120

如何步步追问，了解大客户的真实需求120

如何有针对性地介绍产品125

五、拜别大客户有玄机128

如何争取再次见面的机会128

如何选择合适的告辞时机132

六、离开之后，销售工作仍在延续133

如何填写大客户拜访记录135

如何减少大客户内部矛盾对采购的影响136

下一步的销售计划是什么138

第五章 把握节奏，步步为“赢”139

一、公关工作要恰到好处140

如何与大客户中不同类型的决策人相接触140

陪大客户参观考察，应重点突出什么143

在饭桌上如何讨得大客户的“欢心”145

哪些是有效的大客户公关手段151

二、产品好，才是真的好152

当你为大客户介绍产品时，他在想什么152

大客户认同你却不认同产品，应该怎么办153

销售人员如何跳出产品卖产品155

大客户为什么喜欢选择价格更高的产品157

三、专业造就成功160

如何在大客户面前展示专家形象160

如何用定制化服务取信于大客户163

如何做一个受欢迎的大客户销售人员164

四、与竞争对手过招167

如何与对手展开全方位的竞争167

如何从被对手遗忘的角落成功突围169

必要时如何与竞争对手展开合作170

五、抱怨是大客户送给企业的最好礼物173

如何找出大客户异议背后问题的本质174

如何对症下药解决异议176

第六章 打造“双赢”的和谐谈判179

一、洽谈之后，谈判之前180

如何刺探敌情，收集情报180

带几个人上谈判桌比较合适181

如何在谈判时带方案183

二、谈判有“技”可循185

如何牢牢牵住大客户的鼻子186

价格是谈判永恒的主题吗187

如何让大客户丢盔弃甲，顺利就范190

三、僵而不“死”，才是真功夫193

为什么会产生谈判僵局193

如何在谈判桌外化解谈判僵局194

四、如何使谈判起死回生196

精神冷却法能化解破裂的谈判吗196

“黑脸”、“白脸”怎样唱响谈判桌199

五、见好就收，结束谈判201

如何找到那个“临界点”201

有效的谈判结束技巧有哪些202

第七章 咬定“成交”不松口205

一、要成交，不要失败206

主动出击能赢得订单吗206

一次拒绝代表永远拒绝吗207

二、“跟进”是成交的有效保证209

跟进大客户的要诀有哪些209

简单有效的跟进工具有哪些211

三、冷静化解突发性危机214

如何应对突然出现的信任危机214

如何防范大客户跳单217

四、虎口夺食，从竞争对手处分一杯羹219

如何抓住有利时机，发出致命一击219

如何超越竞争对手，将大客户手到擒来220

五、即使失败，也不放弃对成功的努力222

如何夺回去意已决的大客户222

工具篇 君子性非异也，善假于物也231

第八章 服务创造价值231

一、如何才能顺利回款232

如何向客户提出回款的理由232

如何掌握回收货款的主动权234

二、以服务制胜237

服务就是竞争力吗237

如何创造令大客户感动的服务238

三、感谢那些投诉的大客户241

如何正确处理大客户的投诉241

如何应对大客户不合理的投诉244

四、大客户流失并非不可避免246

大客户为什么会流失246

如何应对大客户的流失248

五、忠诚的大客户是企业的无价之宝250

如何主动服务提升大客户的满意度250

如何培养大客户的忠诚度252