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第一章　终端调研1

第一节　终端概念的界定2

终端的定义2

终端的分类2

终端的重要性4

终端的价值5

构成终端的要素6

有效终端的界定7

终端调研原则8

第二节　终端调研的作用9

终端调研的目的——把握市场的正确信息10

终端调研的作用——为正确的决策提供依据10

终端调研的内容——从宏观市场到微观市场的分析11

第三节　终端调研的方法14

市场调研的种类14

市场营销调研的步骤16

终端调研方法20

第四节　相关文章或案例参考29

娃哈哈山东奶市场以攻为守的成功案例29

市场调研，摸清敌情30

运筹于帷幄，决胜于千里31

发起首轮攻坚战，抢占战略制高点31

步步为营，连环计32

多兵种联合作战，加强进攻态势32

持久战与歼灭战相结合32

第二章　终端开发34

第一节　终端开发的重要性35

终端争夺的重要性35

终端对抗36

终端开发和维护36

第二节　终端开发的方法38

终端开发的程序38

终端开发的主要方法——深度分销38

铺市活动——终端开发的基本手段40

分销渠道的建设是终端开发的组织保证47

第三节　相关文章或案例参考53

从销售记录看铺货“秘诀”53

正确把握铺货量的度54

及时掌握实销量的变化55

努力实现铺货量与实销量的共振56

第三章　终端拜访58

第一节　拜访的技巧59

终端业务员的基本职能59

终端业务员出访前的计划和准备60

明确您拜访客户的目的62

终端业务员的销售热身运动63

直接拜访客户的技巧65

第二节　终端拜访的流程规范86

确定目标、检查计划86

拜访步骤87

销售介绍90

商店检查91

完成订单91

记录和报告92

第三节　非拜访性工作92

非拜访性的日常工作92

增加有望客户涵盖率的效率93

拜访路线的设计94

完成几种基本报表97

第四节　相关文章及案例参考97

祝你成功——《世界上最伟大的推销员》读书笔记97

我今天开始了新的生活98

我要用全身心的爱来迎接今天98

坚持不懈，直到成功99

我是自然界最伟大的奇迹99

假如今天是我生命中的最后一天100

今天我要学会控制情绪100

我要笑遍世界101

今天我要加倍重视自己的价值101

我现在就付诸行动101

营销人：生死时速90天102

失火102

救火103

一个月必须完成铺市103

精耕细作106

决胜终端的组织、实施及检查108

后记109

第四章　超市管理110

第一节　超市的发展111

第二节　超市的特点112

超市的特点112

超市的分类114

超市内部管理有关规定115

超市的经营特点及应对策略117

第三节　超市的谈判和运作121

经销商和厂家面临的问题121

如何回避超市风险122

超市运作之对策122

与超市谈判的技巧126

客情关系及服务131

超市管理与运作132

第四节　相关文章及案例参考135

经销商倒着做卖场135

倾力构建终端导购竞争力141

让产品包装及装饰说好话说足话142

玄妙的陈列145

争取最好的陈列点145

不可或缺的理货146

“物尽其材”的终端宣传147

要使营业推介人员人尽其用149

第五章　终端维护152

第一节　终端维护的基本要求153

终端维护的市场依据153

终端维护的基本要点153

终端维护的主要内容154

终端维护的铺货概率155

终端效能的高要求155

如何做好终端维护155

第二节　硬终端管理158

硬终端的定义158

硬终端的管理159

硬终端维护的方法162

第三节　软终端管理164

明确软终端的内容165

软终端管理的工作目标165

客情关系管理166

终端特殊问题的管理——研究制胜167

终端人员管理169

第四节　渠道网络：终端维护的保证173

客户资料管理174

管理好客户的基本原则176

经销商管理178

如何管理好二批商182

第五节　相关文章及案例参考184

娃哈哈终端购买增量如何借鉴——“营销高手看终端”之娃哈哈篇184

批发商的终端攻略——加强管理，实现终端市场的飞跃193

扎实的队伍，终端营销的生力军196

过硬的产品，终端营销的依托197

健全的网络，终端营销的舞台198

周密的考核体系，终端营销的水准线199

第六章　终端促销201

第一节　促销目的202

促销的概念202

现代促销的特征203

促销工作的业务流程203

促销策划204

促销市场调研204

第二节　促销方法205

促销方法及分类205

终端市场的促销207

临门一脚的店头促销209

第三节　促销组织215

促销方案制定要点215

促销活动前准备工作要点216

超市促销活动执行要点217

促销活动总结要点217

告知超市促销活动成功的秘诀218

做好促销效果反馈及修正218

第四节　促销评估219

事前评估219

事中评估219

事后评估220

评估的具体指标220

第五节　终端促销案例及相关心得参考222

十万瓶柠檬送给了谁222

活动的对象不清222

活动的针对性不明确223

促销的效果不理想223

谁是这次活动赢家224

怎样引导潮流224

如何避免促销的陷阱225

终端市场的促销要承上启下225

终端市场促销的内容226

终端市场促销的方法227

促销的基本策略231

销售促进的实施过程232

第七章　终端人员管理235

第一节　人员招聘与队伍组建236

招聘程序236

选择招聘途径237

初试238

复试238

决策238

销售队伍规模设计239

如何建立终端销售队伍240

第二节　人员培训243

培训目标244

培训程序244

培训要点245

销售技巧培训247

商品知识培训254

第三节　人员管理257

会议管理257

时间管理259

绩效管理261

团队管理264

跑单员工作职责267

第四节　相关文章及案例参考268

寻找能把信带给加西亚的人268

零售终端规范化管理273

企业对终端工作人员的管理273

绩效考核的互动性279

目标销售量和考核方法的标准问题279

考核标准的动态性和连续性280

绩效的考核和评估282

第八章　终端支持284

第一节　健全的终端网络是终端建设的基础285

终端开发如何做285

终端维护谁来做287

终端工作怎样做更好290

第二节　构建好销售网络291

第三节　牢牢将二批、零售和终端绑在一起294

如何通过批发对零售商进行终端支持294

如何调动小型零售商的积极性298

怎样才能使小型零售商积极主动地做好终端工作299

第四节　如何有效地控制终端303

终端系统管理304

终端分销陈列304

终端分销促进305

第五节　如何做好小零售店销售307

正确的经营方式307

终端小店十步取胜法309

第六节　相关文章或案例参考310

构建渠道网络的新模式310

目前市场销售渠道网络之现状311

渠道网络中存在的主要问题312

提倡构建新型的渠道网络模式315

第九章　终端陷阱突围320

第一节　终端运作得与失321

理清思路321

应对问题的方法323

第二节　终端以后怎么办327

终端是无法跨越的，终端无所不在328

终端是关键的临门一脚328

运筹帷幄决胜终端329

第三节　终端突围的思考330

如何进行终端突围与渠道创新330

终端突围的策略334

终端突围的案例336

第四节　终端突围的办法338

区分终端，创新渠道338

走出终端天更蓝340

跨越终端做社区341

传统物流加上高科技手段343

第五节　相关文章或案例参考347

克服终端销售的障碍347

密切关注“底线”347

积极开展终端销售348

扫除终端销售的障碍349

终端销售三部曲350

批发市场面临功能转型351

批发市场应“需”而生351

批发市场面临巨大挑战353

给批发市场注入新的生命力354

第十章　附件357

第一节　作业表格357

表格的分类357

表格的作用357

表格的样稿358

第二节　商品展售与陈列370

什么是商品展售371

商品展售与陈列的基本知识373

如何做好商品展售工作377

第三节　十八项陈列原则与案例参考381

显而易见原则381

最大化陈列原则383

垂直集中陈列原则385

下重上轻原则387

全品项原则387

满陈列原则388

陈列动感原则389

重点突出原则392

伸手可取原则393

统一性原则395

整洁性原则395

价格醒目原则397

先进先出原则399

最低储量原则399

堆头规范原则399

色彩对比原则403

利用空间原则403

生动化陈列原则407

跋411

参考文献413