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第1章 银行营销掀起战国风云2

第一节 WTO和银行营销2

一、银行业开始洗牌2

二、用开放促银行改革4

三、银行营销随风起舞8

第二节 国有银行：春潮带雨晚来急11

一、银行营销慢三拍11

二、国有银行才起步12

三、大笨象终于起舞18

第三节 中小银行：风风火火闯九州22

一、使命就是增添活力22

二、营销创新不遗余力24

三、做大做强仍须努力28

第四节 外资银行：熬得云开见月明31

一、大门开始开启31

二、抢占重要城市32

三、急攻高端业务36

四、抢滩混业经营38

五、并购大戏开幕40

六、一切只是预演42

［特别档案之一］中外银行竞争呈现六大趋势44

［特别案例之一］爱立信南京倒戈中资银行大地震47

［特别案例之二］上市：银行最大的营销关58

［特别案例之三］刘明康考场“营销”巧夺托管行“大饼”70

第2章 银行市场定位战80

第一节 定位是在找位置80

［特别档案之一］中国银行业与国际银行业差距的分析82

第二节 中国银行业的生存环境85

［特别档案之二］中资银行入选2002年度全球1000家大银行名单90

［特别档案之三］2002年商业银行性质的金融机构市场份额状况90

第三节 定位战：排排坐分果果91

第四节 国有银行的定位95

［特别档案之四］国有商业银行十八变102

［案例分析之一］中国工商银行：恐龙变身104

［案例分析之二］三大国有银行的抉择114

［特别档案之五］四大国有银行资产状况115

第五节 中小商业银行何去何从119

［特别档案之六］十家全国性股份制商业银行基本资料126

［案例分析之三］万贝银行：市场补缺定位127

［案例分析之四］招商银行的“因您而变”128

［案例分析之五］宁波市商业银行：小银行新定位139

第六节 政策性银行：在政策性和银行色彩间游走142

［案例分析之六］国家开发银行定位目标：国际一流银行143

第七节 中外合资银行：主“内”还是主“外”148

［案例分析之七］华一银行：“内资”定位更诱人149

第八节 农信社的新模式151

［特别档案之七］农村信用合作社50年发展历程157

第3章 银行产品战162

第一节 银行新产品和消费者购买决策162

一、银行新产品类型162

二、银行新产品开发过程163

三、消费者购买决策163

第二节 银行产品战作战守则165

一、银行产品介绍期市场营销决策169

二、银行产品成长期市场营销决策170

三、成熟期市场营销决策170

四、衰退期市场营销决策171

第三节 西方银行业的产品创新173

［特别档案之一］国外商业银行主要金融创新产品的时间表174

［特别档案之二］花旗银行眼中的金融消费十大趋势175

第四节 我国银行业的产品创新177

一、银行经营创新拉动产品创新177

［特别档案之三］我国商业银行经营创新的四个阶段177

二、银行产品创新起步较晚178

三、银行迎来产品创新新格局180

第五节 银行产品创新的中外比拼198

一、中外金融创新的差异198

二、中资银行产品创新的短板200

［案例分析之一］民生银行：走在创新的路上204

第4章 银行价格战214

第一节 价格战作战守则214

一、银行产品定价目标214

［案例分析之一］诚泰银行免年费营销“无限卡”218

二、银行产品定价方法219

三、银行产品定价策略219

第二节 银行价格战的历史225

第三节 银行价格战的特点227

［特别档案之一］阿尔巴尼亚的高息揽储危机233

［特别档案之二］中国利率市场化改革进程241

第四节 价格战中的银行生存要法244

［案例分析之二］银行卡跨行取款：大银行收费小银行免费248

［案例分析之三］汇民争夺战点燃银行价格战烽火356

［案例分析之四］香港中小银行按市场低息抢滩265

第5章 银行促销战270

第一节 银行促销战基本守则270

［特别档案之一］各种不同促销工具的范例272

第二节 广告促销战275

一、银行广告战作战守则275

二、西方银行广告打四张牌285

三、中国银行业广告方兴未艾287

第三节 银行公关战299

一、银行公关战作战守则299

二、银行公关暗战303

第四节 银行人员促销战309

一、银行人员促销战守则309

二、人员促销战以人为本312

第五节 银行销售促进战321

一、销售促进战作战守则321

二、“小甜头”促销大市场323

［特别档案之二］招商银证通的销售促进方案330

第6章 银行渠道战334

第一节 得渠道者得天下334

第二节 银行分销战作战守则336

［特别档案之一］商业银行分销渠道分类情况338

第三节 国有银行机构大撤退340

一、国有银行纷纷东南飞344

二、“精兵简政”带来人才暗战346

三、外资银行眼中只有“肥肉”349

四、中小银行“虎口夺食”349

第四节 新型分销渠道争奇斗艳354

第五节 信用卡营销春意闹枝头356

一、中外银行信用卡大战357

二、蛋糕究竟能有多大359

三、营销障碍绑住手脚361

四、外资银行垂涎已久363

五、中资银行突然觉醒367

六、频频借力外资银行370

七、广告大战悄然打响372

八、营销手段出奇制胜375

九、市场份额重于一切376

十、盈利瓶颈卡住了脖子376

［特别档案之二］银行卡发展历程379

［特别档案之三］未来几年的银行卡新产品特征381

第六节 ATM暗香袭人385

一、与卡同行385

二、网点必备的电子员工387

三、营销战打服务牌390

四、有奖刷卡擦亮POS393

五、政府加入营销队伍396

第七节 “游击战”：从自助银行到社区银行401

一、比ATM更方便的自助银行401

二、银行办到家门口402

三、中小银行的战略新选择403

第八节 超市银行露出尖尖角405

一、“沃尔玛银行”可能问世405

二、超市中的“金融便利站”406

第九节 电话银行一线沟通无限409

一、全天候服务的电话银行409

二、电话银行优点多多410

三、服务质量有待提高412

第十节 手机银行：无限你的无线414

一、手机银行风行世界414

二、手机银行惊现中国415

三、手机银行前路漫漫417

［特别档案之四］港新个人银行业务营销看点419

第7章 银行品牌战424

第一节 品牌危机常在424

第二节 品牌战作战守则428

第三节 跨国银行品牌本土化435

［特别档案之一］2003年高收入群体的银行认知排行榜445

第四节 中资银行品牌市场化447

［特别档案之二］中国股市最有价值品牌前十名448

第五节 中行品牌国际化455

第六节 品牌联盟：团结起来力量大463

一、并购左右银行国际排名463

［特别档案之三］四大国有银行的全球排名464

二、中国银行市场的“结盟运动”465

三、股份制银行发表“联盟宣言”467

四、小银行携手闯未来468

第七节 品牌大战大浪淘沙472

一、金融品牌迭出不穷472

二、银行形象焕然一新473

三、品牌专利保护不足475

第8章 新型营销战480

第一节 中资银行不是日升昌480

第二节 文化营销战：文化的魔力最持久484

一、一流企业卖文化484

二、文化营销战作战守则485

三、产品文化营销战：频吹民族风487

四、品牌文化营销战：个性化至上489

五、企业文化营销：以人为本494

［特别档案之一］著名跨国公司企业精神荟萃496

第二节 关系营销战：关系就是资源498

一、“三只眼”盯变化498

二、关系营销作战守则499

三、客户关系管理：以情动人500

四、员工关系营销：同舟共济504

五、政府关系营销：双赢成真506

六、同行关系营销：欢喜冤家508

七、媒体关系营销：沟通才有进步509

八、关系营销新境界：受人尊敬511

第三节 整合营销战：攥紧的拳头更有力515

一、整合营销作战守则515

二、整合营销的三个重点517

［案例分析之一］招行“金葵花”理财品牌的整合营销传播519

第四节 网络营销战：无“网”不胜525

一、网络营销战作战守则525

二、网上银行冲击波526

三、中资银行群起结网528

四、网上银行营销瓶颈532

五、“非典”带来非常机遇534

六、中外银行网上“赛马”537

［特别档案之二］安全第一网络银行营销策略544

［特别档案之三］山西票号衰亡四大原因547