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第一章 销售就是心与心的较量3

1．销售就是一场心理暗战3

2．要想从客户口袋里掏钱，先要向客户掏心6

3．唯我独尊——客户最关心的是自己10

4．千万别让客户觉得你只是为了赚他的钱14

5．记住，嫌货人才是买货人16

6．不要在客户面前喋喋不休20

7．一定要换位思考，从客户的立场出发22

8．想方设法，迅速了解客户的真实意图24

第二章 客户为什么要和你成交29

1．三流销售卖产品，一流销售卖好处29

2．永远不要把客户当笨蛋31

3．真诚大于技巧34

4．顾客喜欢顾问、专家式的销售人36

5．必须承认产品既有优点也有不足之处38

6．价格策略，让客户真正体会到“货真价实”41

7．销售，其实就是推销你自己43

8．真心地与客户交朋友46

第三章 是什么扰乱了客户的心智51

1．销售不是拼体力，而是拼头脑51

2．给客户制造一种买不到的紧张气氛54

3．稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想买到它57

4．禁果效应：不许偷看他偏看，你不卖他他偏要59

5．巧妙利用人们的怀旧心理62

6．拿下客户，情感是打头阵的先锋65

7．身份决定行为——给顾客一个购买的身份68

8．羊群效应：主动一点，制造火爆的销售行情72

第四章 心理认同术——拉近与客户的心理距离才能赢得客户77

1．假如这是你的钱，你会怎么做77

2．全面了解客户需求，帮助消除客户的顾虑81

3．无论何时，销售员都要以客户的利益为主83

4．投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的85

5．“一诺千金”，承诺客户的要立即去做88

6．耐心倾听客户的抱怨90

7．用正确的态度对待顾客的投诉93

8．即使顾客无理，也不能失理95

第五章 心理暗示术——赢单的关键是让客户不知不觉说“是”101

1．让客户一开始就说“是”101

2．重复说明一个重要信息，加深其做出购买的行为103

3．隐晦表达更容易被接受106

4．暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为109

5．暗盘优惠：让顾客在感激涕零中成为忠实客户112

6．利益引导法：人人都有趋利心理114

7．让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果117

8．欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进120

第六章 心理掌控术——抓住“上帝”那根“软肋”125

1．爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器125

2．节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上128

3．犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心131

4．贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”134

5．分析型顾客心理：直到他挑不出毛病137

6．精明型顾客心理：他能否得到实在的优惠呢139

7．外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要口唆142

8．内敛型顾客心理：他能否真切体会到你的真诚144

9．标新立异型顾客心理：他需要的就是个性146

第七章 心理读人术——小动作“出卖”顾客大心理151

1．“魔鬼”藏于细节——读懂顾客的非语言信号151

2．眼睛就是顾客赤裸裸的内心153

3．眉语，是顾客的第二张嘴155

4．读懂客户的手部动作158

5．那些撒谎者最常做的手势动作161

6．怎么坐？腿怎么放？你能看出客户怎么想163

7．从饮酒、吃的习惯把握顾客的心理165

8．积极创造让客户无法抗拒的强大气势168

第八章 心理博弈术——销售中不可不知的心理学诡计173

1．商战中常用的心理战术173

2．抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒175

3．“冲动是魔鬼”让客户在冲动中做出购买决定177

4．攀比效应：以同类人做比较，激发客户的攀比心理180

5．门槛效应：逐步提出自己的要求，获得更大的让步183

6．“相互退让策略”：高明的销售员总是让客户觉得他赢了185

7．在关键人物身上下工夫188

第九章 修炼绝妙的销售口才——把话说到客户心坎上193

1．一流的销售员，一定是一流的沟通高手193

2．好的开场白是销售成功的一半195

3．让语言与产品相匹配200

4．把握好说话的节奏203

5．不说批评性话语，人们都喜欢听好话207

6．向客户提问，既要有层次，又要切中要害209

第十章 掌握高超的谈话技巧——在谈判中“俘虏”客户215

1．谈判是一场以双赢为目的的生意215

2．销售谈判过程中，不可过早地做出让步217

3．永远不要接受第一次开价或还价219

4．永远不要泄露自己的底牌222

5．欲擒故纵，放长线才能钓大鱼224

6．谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主226

第十一章 达不成交易，一切都是空谈——“踢好”临门一脚231

1．小生意做人，大生意做局231

2．掌握客户在成交前的心理状况，不要放过成交的信号235

3．介绍产品时不要马上提出成交要求238

4．讲故事，让你的产品介绍更生动240

5．减少客户对风险的担忧243

6．超出期望的服务是客源不断的秘诀245