图书介绍
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- （美）托马斯·英格拉姆，雷蒙德·拉福格，雷蒙·阿维拉等著 著
- 出版社： 北京：电子工业出版社
- ISBN：9787121075841
- 出版时间：2009
- 标注页数：364页
- 文件大小：117MB
- 文件页数：375页
- 主题词：销售管理－教材
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图书目录
第1章 销售管理概述1
1.1销售管理过程3
1.2销售管理的发展趋势5
1.3有效的销售管理者12
1.4篇章结构13
1.5结束语13
第1篇 描述人员推销的职能16
第2章 人员推销概述16
2.1人员推销的演进17
2.2人员推销的贡献20
2.3人员推销方法分类23
2.4销售过程27
本章小结28
附录 销售职业35
第2篇 确定销售职能的战略地位44
第3章 组织战略和销售职能44
3.1组织的战略层次45
3.2公司战略与销售职能46
3.3业务战略与销售职能49
3.4营销战略与销售职能50
3.5销售战略框架54
3.6组织采购者行为55
3.7销售战略57
本章小结65
第4章 销售组织结构与销售队伍拓展71
4.1销售组织的概念73
4.2推销情形76
4.3销售组织结构77
4.4销售组织结构比较83
4.5销售队伍拓展84
4.6人的因素97
本章小结98
附录预测方法104
第3篇 销售队伍建设116
第5章 人员的招聘和甄选116
5.1人员招聘和甄选的重要性117
5.2销售队伍的社会化118
5.3人员招聘和甄选过程119
5.4需要考虑的法律和伦理问题136
本章小结139
第6章 销售培训146
6.1销售培训在销售队伍社会化中的作用147
6.2作为一项重要投资的销售培训148
6.3管理销售培训过程149
6.4伦理和法律问题165
本章小结166
第4篇 销售队伍管理174
第7章 销售管理的领导与监督174
7.1销售领导的现代观点176
7.2销售管理的一个领导模型177
7.3领导职能的选择184
7.4领导中的问题191
本章小结194
第8章 激励与薪酬系统管理201
8.1激励和薪酬系统203
8.2最佳销售人员薪酬系统203
8.3销售人员薪酬类型204
8.4财务性薪酬205
8.5非财务性薪酬210
8.6销售费用212
8.7管理销售人员薪酬系统的其他问题215
8.8激励和奖励销售人员的指导方针220
本章小结221
第5篇 销售队伍的效率与绩效评估230
第9章 组织效率评估230
9.1销售组织审计232
9.2标杆管理234
9.3销售组织效率评估236
9.4道德问题247
9.5结束语248
本章小结248
第10章 销售人员的绩效评估254
10.1销售人员绩效评估的目的255
10.2销售人员绩效评估的方法256
10.3销售人员绩效评估与控制的几个关键问题259
10.4销售人员工作满意度277
本章小结279
第6篇 案例286
案例A SMITH&NEPHEW与INNOVEX的合作286
案例B 德瑞兰种子公司：在生物领域的联盟战略293
案例C 商地计算机有限公司：销售队伍自动化后会怎样304
案例D 皇家公司：销售人员的一天307
案例E 摩根城有限公司的销售队伍合并319
案例F 国际医疗设备公司：提高销售额的解决方案321
案例G 亚当斯品牌公司326
案例H 罗马诺·比特斯特331
案例I 现代塑料公司335
案例J 评估一个成功的销售队伍促销计划：登曼工业品公司（A）341
案例K 评估一个成功的销售队伍促销计划：登曼工业品公司（B）345
案例L 杜拉公司（A）：全球客户管理347
案例M 杜拉公司（B）：全球客户管理357
案例N 多伦多自治银行：资金监控系统359