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第一章 我国的种子营销市场1

第一节 市场营销概述1

一、什么是市场1

二、什么是市场营销1

三、营销观念变化及发展趋势2

四、市场营销管理的工作过程5

五、市场营销相关概念7

第二节 我国种业发展特点与市场环境10

一、我国种业发展特点10

二、我国种子市场环境14

第三节 种子市场营销人员职业能力要求18

一、种子企业营销人员业务岗位18

二、种子市场营销人员的职业素质要求20

案例与训练21

学习心得22

第二章 种子市场营销环境分析23

第一节 市场营销环境分析相关理论23

一、4C和4R理论23

二、关系营销24

第二节 种子市场营销环境分析的内容26

一、种子市场营销微观环境分析26

二、种子市场营销宏观环境分析27

第三节 市场环境分析的方法30

一、市场环境PEST分析方法30

二、企业竞争力分析方法与应用33

三、企业发展机会SWOT分析方法与应用37

案例与训练40

学习心得41

第三章 种子市场调查、预测与目标市场选择、市场定位42

第一节 种子市场调查的方法42

一、种子市场调查的内容42

二、种子市场调查的步骤和方法44

第二节 种子市场预测的方法48

一、种子市场预测的作用49

二、种子市场预测的内容49

三、种子市场预测的基本步骤和方法50

第三节 种子市场细分与决策57

一、种子市场细分57

二、种子目标市场的选择63

三、种子市场定位65

案例与训练67

学习心得69

第四章 种子产品营销策略70

第一节 种子产品研发70

一、产品的含义70

二、种子产品研发的特点71

三、种子企业新产品研发策略72

第二节 种子品牌营销策略73

一、品牌营销的内涵73

二、种子企业实施品牌营销的必要性74

三、种子企业的品牌策略74

四、种子企业实施品牌策略的途径76

第三节 种子质量策略77

一、种子质量的含义77

二、种子企业实施质量策略的途径78

第四节 种子产品包装策略79

一、种子包装的作用80

二、种子包装设计80

三、种子包装策略81

第五节 种子产品服务策略83

一、服务的含义83

二、种子产品服务的重要性83

三、种子产品服务途径84

第六节 种子产品组合策略85

一、产品组合的概念86

二、产品组合策略86

三、种子产品组合策略87

案例与训练88

学习心得88

第五章 种子定价策略89

第一节 影响种子定价的因素90

一、种子定价目标90

二、种子产品基本价格90

三、市场因素91

四、价格体系93

第二节 种子的定价方法94

一、成本导向定价方法94

二、需求导向定价法96

三、竞争导向定价法97

四、心理定位法98

第三节 种子定价策略98

一、新产品定价策略98

二、折扣或折让定价策略99

三、心理定价策略100

四、产品组合定价策略101

五、区域定价策略102

第四节 种子价格的调整102

一、主动调价102

二、降低价格103

三、提高价格103

四、用户对调价的反应104

五、竞争者对调价的对策104

案例与训练105

学习心得106

第六章 种子分销策略107

第一节 分销渠道的基本模式107

一、分销渠道的概念107

二、分销渠道的组成要素108

三、分销渠道的基本模式109

第二节 种子分销渠道的中间商112

一、中间商的功能112

二、中间商的类型113

第三节 种子营销渠道的构建与管理116

一、种子营销渠道构建的目标和原则116

二、影响种子分销渠道的因素117

三、种子分销渠道设计与改进121

四、种子分销渠道的管理126

案例与训练130

学习心得131

第七章 种子促销策略132

第一节 促销组合策略133

一、促销组合133

二、影响促销组合的因素134

第二节 广告策略136

一、广告的概念和作用136

二、广告制作的基本原则137

三、广告媒体的选择138

四、广告预算的确定139

五、广告促销效果评价140

第三节 人员推销策略142

一、人员推销的特点与作用142

二、推销人员的素质143

三、推销设计145

四、推销技巧146

五、推销人员的管理146

第四节 营业推广策略149

一、确定目标149

二、选择方法149

三、制定方案与实施151

第五节 公共关系策略153

一、公共关系的概念与作用153

二、公共关系的活动方式155

案例与训练157

学习心得157

第八章 种子营销管理158

第一节 种子市场准入的有关规定158

一、种子质量管理与控制制度159

二、种子经营许可制度160

三、植物种子检疫制度161

四、种子标签制度162

第二节 种子市场营销管理163

一、种子市场营销组织建设163

二、种子市场营销计划制定与执行166

三、种子市场营销活动控制168

第三节 种子纠纷处理的办法175

一、造成种子质量事故的原因175

二、造成非种子质量事故的原因176

三、处理种子质量纠纷的原则178

案例与训练179

学习心得181

第九章 种子销售服务技巧182

第一节 成功销售自己182

一、销售自己，谋取理想职位182

二、适应新的环境183

三、准确判断你的新同事184

四、心存感激之情184

五、交往技能184

第二节 种子销售的过程与技巧185

一、销售的八个步骤185

二、销售的技巧187

第三节 种子人员推销的技巧197

一、农民消费行为的特点197

二、影响农民种子产品消费的产品因素198

三、种子人员推销的技巧200

第四节 种子门店销售技巧203

一、做好门店销售的准备203

二、种子门店销售程序和技巧205

三、门店整理206

案例与训练206

学习心得207

参考文献208