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第一章 创造优势，特色经营——小企业也能大营销2

理论透视2

1.市场营销：小企业成长的引擎2

2.小企业大营销的独特思路4

3.小而活，小企业营销要形成自己的优势9

4.小而精，小企业营销要独具特色15

5.小企业营销要谨防“急功近利症”20

案例分析23

1.顺美服装厂的营销四级跳23

2.营销方式决定了“中国魔水”的命运28

3.“娃哈哈”笑遍全国的营销秘密30

4.日本新赤尾旅馆大营销的独特思路34

第二章 顺势而为，以小搏大——小企业如何选准市场切入点39

理论透视39

1.市场细分是小企业选择目标市场的客观依据39

2.企业选择目标市场的若干策略41

3.掌握市场需求资讯45

4.占天时不如得地利47

5.集中力量攻其一点50

6.在夹缝中求发展55

7.产品高科技化：新的切入点58

案例分析67

1.尼西奇以“尿不湿”打天下67

2.李光为市场把脉，挽救企业70

3.李瑞河创办“天仁”茶店的定址方法72

4.昌泰公司反思产品定位转产米酒74

第三章 知彼知己，百战不殆——小企业如何调查市场行情78

理论透视78

1.市场调整是小企业营销成功的事实前提78

2.小企业市场调查的主要内容与步骤79

3.小企业市场调查的主要方法83

4.小企业经营者自己动手调查市场的方法86

案例分析86

1.百货公司日用品批发部蚊香销售的市场预测94

2.宏达车辆配件厂依靠调查打开市场96

3.上蔡酒厂“状元红”靠市场调查东山再起100

4.美国北方纸品公司的市场分析法102

5.山东荣成鞋厂调查市场行情改变命运105

第四章 将产品质量视作营销的基石——小企业如何通过高质量的产品赢得市场108

理论透视108

1.优良的质量是小企业最好的广告108

2.消费者是衡量质量的权威110

3.用服务质量塑造小企业的形象112

4.新产品开发是提高质量的捷径113

5.小企业质量管理的“三金策略”116

6.重视QC小组的作用118

案例分析125

1.以质量求生存，海龙公司的经销战略125

2.上海康培尔服装公司的成功经验128

3.江苏泰兴啤酒厂狠抓质量建市场优势132

理论透视134

1.科学的定价是小企业产品畅销之秘诀134

第五章 天下攘攘，皆为利往——小企业如何给产品定价134

2.高价艺术：功夫在价外140

3.低价薄利：挡不住的诱惑147

4.怪价奇招：招徕更多顾客151

5.小企业灵活调整价格的策略158

6.小企业营销讨价还价的策略162

案例分析168

1.日本大荣公司巧妙定价的发家秘密168

2.湛江家用电器工业公司的渗透定价法171

3.朱利奥家庭餐馆让消费者自己定价172

4.佳佳服装店虚高价诱客的绝招173

5.雷诺兹的高价促销法175

第六章 展示与众不同的个性风采——小企业如何巧妙地进行广告宣传178

理论透视178

1.广告是小企业与市场沟通的桥梁178

2.小企业大营销的广告策略179

3.小企业广告策划的十大原则183

4.小企业的广告投入方针188

5.小企业成功的广告妙计191

1.北京油漆厂的软性广告196

案例分析196

2.锦隆纺织公司的“荣誉学生裙”广告197

3.银瀑公司市场部广告宣传的高招199

4.美国人约翰逊的广告妙法201

5.美国厄布特可公司的广告手法204

理论透视206

1.双赢是商务谈判的成功标志206

第七章 互利双赢是正道——小企业如何进行商务谈判206

2.制定周密的谈判计划209

3.重视谈判前的调查准备211

4.小企业商务谈判的技巧213

5.小企业谈判七招致胜秘诀225

6.小企业商务谈判中的禁忌232

案例分析236

1.莱维一句话损失20万美元236

2.朗利公司假出价摆脱竞争对手239

3.日本义川电子公司商务谈判的“拖延战术”240

第八章 条条大路通罗马—小企业如何建立营销网络和渠道242

理论透视242

1.小企业产品分销的渠道选择策略242

2.小企业选择营销渠道的影响因素245

3.直销：小企业营销渠道的直通车247

4.中间商：小企业营销渠道的建设者253

5.小企业营销网络的动态管理258

1.兰陵美酒集团公司构筑营销网络的方法260

案例分析260

2.雅伦玩具公司的渠道选择妙招261

3.雪豹公司建立营销网络的三部曲263

第九章 小个胜巨人——小企业如何做到促销有术268

理论透视268

1.小企业促销的分类268

2.小企业的人员促销术271

3.公关促销术276

4.网络促销术282

5.千奇百怪的促销法285

1.吉亚斯公司的促销模式290

案例分析290

2.美国斯里兰市百货公司的“连锁式优惠法”292

3.星河购物店响起拍卖声294

第十章 “上帝 永在心中——小企业如何搞好客户服务298

理论透视298

1.站在客户的角度感受服务298

2.向客户提供超值服务300

3.售后服务是客户服务不可缺少的一部分301

4.争取客户的基本策略304

5.妥善地处理客户的抱怨309

案例分析315

1.大河饭店以诚求利顾客盈门315

2.阜阳商厦笑脸相迎退货客318

3.宝元通百货公司的促销绝活319

理论透视322

1.小企业管好存货意味着盈利322

第十一章 出入有度周转易——小企业如何搞好存货管理322

2.小企业库存采购的原则方法324

3.小企业库存管理必须完善存货手续与程序327

4.小企业存货盘点的方法339

5.控制库存有重点341

6.小企业怎样确定最佳的存货数量343

案例分析348

1.佛山迷你乐公司调整存货的技巧348

2.盲目囤积葬送了吉奥的企业352

第十二章 成功失败两相依——小企业如何化解营销中的危机359

理论透视359

1.小企业如何避免出现营销危机359

2.要善于在失败中寻找机会363

3.小企业化解营销危机的对策365

案例分析373

1.霞飞公司的危机与破解373

2.亚美日化公司的迂回策略378

3.诈败诱敌哈瑞尔渡难关380