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第一部分 原理与应用1

第一章 规则的系统规划1

一、系统的规划1

(一)定义1

(二)系统的三个层面1

二、规划应考虑的十个问题2

三、规划方法3

(一)“部门——规则”系统方法3

(二)要素方法4

案例：ISO9001：2000质量管理体系相关程序6

应用：公司营销中心作业标准需求调查表9

(三)规则——责任表20

案例：ISO9001：2000职能分配矩阵图21

应用：5R 系统制度制订权责分配23

(四)资源分析法25

(二)实施与计划26

(一)制度导入程序26

四、制度导入26

(三)检查27

(四)改进实施28

五、5R 组织管理系统要素与程序对照表29

第二章 法律法规系统43

一、公司法律系统管理43

(一)测量要点43

二、职能44

(三)评价44

(二)评分标准44

三、法律档案系统45

(一)法律法规目录系统45

应用：中国法律法规目录索引(节选)46

(二)相关法律一览表63

(三)公司有关法律法规清单65

应用：项目管理有关法律法规清单66

(二)公司常用合同71

(一)法律的合同要求71

四、合同管理71

应用：公司常用合同范本参考72

第三章 企业文化108

一、什么是企业文化108

二、企业文化的内容108

(一)企业价值观108

(二)企业的管理哲学109

(三)企业的经营理念109

(四)企业精神110

(五)企业目标110

(六)企业的行为规范110

(七)企业文化在企业中的地位111

三、企业是否建立标准的企业文化系统鉴定111

(一)测量要点111

(二)评分标准112

(三)评价112

(一)企业文化的测量表113

四、企业文化特征诊断113

(二)评价115

五、企业文化设计流程115

(一)环境调查115

(二)提炼、引进、筛选117

(三)简单明了的表述118

(四)企业文化的导入118

(一)步骤120

六、企业文化导入120

(二)导入企业文化失败的前车之鉴121

案例：公司企业文化导入122

应用：行为测量表128

七、杜拉克论企业文化133

(一)传统文化：利用它而不要改变它133

(二)经营理念：创办企业的第一个问题134

(三)用人的两种方法135

案例：文化的冲突——旭日升的教训136

一、方针与目标138

(一)什么是管理方针138

第四章 管理制度138

(二)你的企业是否建立了标准的方针系统139

(三)企业管理方针系统标准化诊断140

(四)管理方针系统设计141

(五)如何使管理方针成为真正的指挥棒143

案例一：万和的“三高一低”管理方针144

案例二：汇诚公司“七零”服务方针145

案例三：厚生公司基本经营方针145

(二)管理原则在企业中的地位147

二、什么是管理原则147

(一)定义147

(三)如何确立管理原则148

(四)管理原则系统149

(五)一般管理原则150

(六)具体管理原则153

(七)管理原则的贯彻155

案例一：海尔公司的原则：2/8责任原则156

案例二：通用电气公司电器部的一项管理原则156

案例三：H 公司组织管理基本原则(一二三四五原则)157

案例四：A 公司资产控制原则160

三、管理制度161

(一)什么是管理制度161

(二)管理制度的内容162

四、管理宪章188

(一)什么是管理宪章188

(二)如何编写管理宪章189

应用：管理宪章参考大纲189

(四)管理宪章能否成为企业管理指南191

(三)你的企业是否需要管理宪章191

(五)管理宪章导入步骤192

案例：托普公司的托普典章192

第五章 岗位工作标准201

一、为什么要建立工作标准201

二、你的企业是否建立了岗位工作标准202

(一)量表202

(二)评分标准202

(一)岗位工作标准要素203

(三)标准化成熟程度203

三、岗位工作标准化的内容203

(二)岗位工作标准的设计步骤204

(三)岗位工作标准实施的三大必备原则204

(四)导入岗位工作标准化失败的原因205

四、行政关系标准206

(一)什么是行政关系206

(二)量表206

(三)评定标准206

(五)行政关系的原则与规范207

(四)评价207

(六)如何避免多头领导209

五、岗位素质标准210

(一)什么是岗位素质标准210

(二)实行岗位素质标准三大好处211

(三)岗位素质标准测评212

(四)岗前培训213

(五)内部职称制213

(六)岗位素质标准实施应注意的问题214

(一)什么是岗位职责215

六、职责标准215

(二)岗位职责划分216

(三)岗位职责的描述217

(四)岗位职责标准化程度的自检219

(五)岗位职责标准的三维描述220

七、权力标准222

(一)权力的分类222

(一)指标223

(二)授权标准223

八、考核标准223

案例：工业企业岗位目标管理关键考核指标224

(二)目标227

(三)奖励办法227

九、程序作业标准227

(一)程序227

(二)作业227

十、岗位工作标准化“八定”228

第一章 管理职责229

一、营销系统管理的内容和要求229

第二部分 案例：实用营销管理制度参考229

(一)市场230

(二)销售232

(三)行政人力资源236

(四)财务238

(五)法律239

(一)销售方针240

二、营销系统工作要点240

(二)计划的要点241

(三)销售通路政策241

(四)市场调查242

(五)分公司、营业处的管理243

(六)信用调查244

(七)报价245

(八)客户管理245

(九)代理商246

(十)促进销售的重点247

(十一)协助经销商的方法248

(十二)广告、宣传的要诀248

(十三)展示会、旅行招待会的实施要诀249

(十四)情报管理的要诀250

(十五)目标分解251

(十六)减价退货的实施要诀251

(十七)店内的配置、陈列应注意的事项252

(十八)新产品开发253

(十九)技术服务254

(二十)计划服务255

(二十一)财务控制与管理259

(二十二)人力资源开发与管理262

(二十三)行政管理265

(二十四)法律事务276

第二章 市场研究与开发281

一、市场调查及预测工作管理制度281

(一)产品诊断283

二、市场研究方法283

(三)销售通路诊断284

(二)价格284

(四)推广诊断285

三、广告计划方案编拟指南286

(一)广告策划的原则286

(二)广告计划的编拟要点289

(三)行销与广告计划编拟指南298

第三章 销售业务管理306

一、销售事务处理制度306

(一)销售306

(二)估价308

(三)受理订货309

(四)交货检验、配送310

(五)销售额的计算及收款311

(六)书信的制作及资料整理312

二、营销人员计划与过程管理制度313

(一)销售计划的管理313

(七)报告及会议313

(二)销售过程的管理316

(三)销售检讨321

三、营销业务检查及督导制度326

(一)目的326

(二)检查与督导的手段、方法326

(三)检查与督导的负责人员327

(四)本制度需参考的相关制度327

(二)对批发商的助销328

四、助销管理制度328

(一)目的328

(三)对零售商的助销329

五、出口销售作业指导329

(一)办理客户业务前的准备工作329

(二)客户接待工作330

(三)客户来访接待330

(四)客户接洽业务331

(六)开国内订单332

(五)整理报价单332

(七)开妥国内订单333

(八)索取样品334

(九)寄样品给客户335

(十)客户来电来函来样品336

(十一)样品、印刷品须经确认337

(十二)验货337

(十三)申请国外(内)佣金赔偿337

(十五)注销国内订单338

(十四)对样品处理338

(十六)接到报价单与国内订单339

(十七)签收 L/C 影本339

(十八)装船通知单340

(十九)催货341

(二十)收到仓库送来的进货单341

(二十一)签订 S/O342

(二十二)结关前工作342

(二十三)结关后工作344

(二十七)货完全出清时的工作345

(二十六)申请 LOCAL L/C345

(二十四)打 OOL345

(二十五)收到仓库存货周报表345

(二十八)核签报关费346

六、业务员收款守则346

(一)账单分发346

(二)收款处理程序347

(三)收款票期规定347

(四)收取票据须知348

七、营销系统主要业务流程349

(一)目的349

(二)营销系统主要业务流程349

第四章 销售行政人事管理357

一、营销人员选聘制度357

(一)目的357

(二)营销人员的选聘原则357

(三)营销人员选聘程序、方法357

(四)竞聘程序与方法359

(五)面试评价361

二、营销人员行为守则363

(一)营销人员必须具备十种“心”363

(二)遵守白领阶层的公共行为准则364

三、营销人员述职管理制度365

(一)目的365

(二)述职的种类365

(三)述职周期、内容、作用及方式366

(四)述职监督367

四、营销人员奖罚办法367

(一)定义367

(二)范围367

(三)权责368

(四)过程(流程图)368

(五)作业标准368

五、营销系统绩效考核方案371

(一)目的371

(六)表单371

(二)适用范围372

(三)考核指标372

(四)主观考评(方案另附)372

(五)考评周期及绩效工资发放373

(六)绩效工资发放标准374

(七)人员屿动374

(十)方案适用时间375

(十一)附件375

(九)年终奖375

(八)评分及考评汇总375

六、业务员教育训练办法380

(一)针对“新进业务员”380

(二)针对“分公司全体业务员”381

(三)总公司安排分公司人员参加讲习课程381

七、营销体系保密制度381

参考文献及阅读参考资料推荐383

后记386