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第一章 销售与销售管理2

第一节销售的产生及发展2

◎一、销售的产生2

◎二、新经济形式下的销售挑战2

目 录2

◎三、销售观念的发展4

第二节销售职业现状7

◎一、销售管理职位7

◎三、职业途径8

◎四、职业利益8

◎二、销售人员现状8

◎五、女性和少数民族步入销售行业9

第三节销售管理与营销管理10

◎一、销售与营销10

◎二、营销管理与销售管理11

◎三、销售与销售管理的重要意义12

第二章 销售队伍组建16

第一节销售队伍设计16

◎一、销售队伍设计概述16

◎二、销售队伍设计原则17

◎三、销售人员数目的确定方法21

◎四、销售人力结构选择23

第二节销售人员的招募26

◎一、招募须知26

◎二、招募工作计划28

◎三、招募标准30

◎四、招募途径32

◎五、在国际市场上的人员招聘35

第三节销售人员的甄选38

◎一、甄选须知38

◎二、甄选程序38

◎三、面谈40

◎四、测验44

◎五、调查45

◎六、体检46

第四节销售人员的培训47

◎一、培训工作程序47

◎二、培训目标47

◎三、培训时间47

◎四、培训地点48

◎五、培训方式48

◎六、培训师资49

◎七、培训内容49

◎八、培训时序50

◎九、培训方法51

◎十、培训总结53

第三章 销售人员管理58

第一节销售人员的激励管理58

◎一、销售人员士气低落的原因58

◎二、激励理论61

◎三、激励方式63

◎四、激励管理的实施65

◎五、指导老化销售人员自我激励66

◎六、非物质方式的十八项激励方式67

◎七、业绩竞赛71

第二节销售人员的薪酬管理75

◎一、薪酬制度概述75

◎二、建立薪酬制度的原则及程序77

◎三、确定薪酬标准78

◎四、薪酬制度组合81

◎五、薪酬制度的选择85

◎六、薪酬制度的实施及评价86

◎七、费用支出管理87

第三节时间和区域管理88

◎一、销售区域90

◎二、时间和区域管理的步骤92

◎三、销售人员自我管理94

◎四、时间分配管理98

第四节销售人员评估100

◎一、销售人员评估的作用100

◎二、销售人员评估的程序100

◎三、销售人员评估的指标102

◎四、销售人员评估的方法104

◎五、销售人员评估的组织106

第一节销售目标的内容与确定方法110

◎一、销售目标的内容110

第四章 销售目标管理110

◎二、销售目标的确定方法111

◎三、确定销售目标值应考虑的因素115

第二节目标管理流程117

◎一、设定目标117

◎二、目标执行118

◎三、目标修正119

◎四、目标的追踪120

◎五、目标管理的稽核120

◎六、奖励124

◎二、决定目标销售额125

第三节 目标销售额的执行与分配125

◎一、目标销售额分配的意义125

◎三、分配目标销售额127

◎四、执行销售计划130

第五章 销售计划管理134

第一节销售计划的内容与制定程序134

◎一、销售计划的内容134

◎二、销售计划的制定程序134

◎一、销售预测的概念138

◎二、销售预测的程序138

第二节销售预测的进行138

◎三、开展销售预测应遵循的原则142

◎四、销售预测的影响因素144

◎五、定性的销售预测方法145

◎六、定量的销售预测方法148

◎七、销售预测实施154

第三节销售配额的设置155

◎一、销售配额的概念155

◎二、销售配额的作用155

◎三、销售配额设置的流程157

◎四、销售配额的类型158

◎五、配额的基准164

◎六、销售配额的分解166

第四节销售预算的编制167

◎一、销售预算的内容167

◎二、销售预算的编制程序168

◎三、销售预算方法169

◎四、销售费用的构成176

◎五、销售费用的管理与控制179

第六章 客户与渠道管理182

第一节客户管理182

◎一、应对客户182

◎二、搜寻客户183

◎三、调查客户184

◎四、与客户交流185

◎五、提供客户服务188

◎六、建立客户资料卡189

◎七、客户投诉处理193

◎四、销售过程中的冲突与化解199

第二节渠道建设202

◎一、渠道概述202

◎二、激励渠道成员204

◎三、渠道合作、冲突和竞争206

◎四、修改销售渠道208

第三节渠道管理211

◎一、渠道管理概述211

◎二、渠道管理的目标211

◎三、渠道管理的具体内容212

◎四、渠道成员档案管理213

◎五、渠道成员库存管理216

◎六、冲货管理217

◎七、渠道成员的绩效评估219

◎二、设立分公司的时间把握224

◎一、设立分公司的原因224

第一节分公司设立的必要性224

第七章 销售分公司管理224

第二节分公司设立的环节问题226

◎一、哪些设施可以共用226

◎二、业务员该占多少办公室空间226

◎三、办事处设立位置的十个问题226

◎四、办公室空间成本的计算227

◎五、办公室的其他成本227

◎六、屋主让步227

◎七、办公室租约的协商228

◎二、新业务办事处开张前要做的七件事229

第三节新办事处的运作229

◎一、经营地区业务办事处的机制229

◎三、搬迁至新办事处230

◎四、理顺工作细节231

第八章 销售中的行业道德与法律问题234

第一节行业道德概述234

◎一、制定行业道德的必要性234

◎二、提升道德规范的收益所在234

◎三、制定道德决策的基础235

◎四、道德冲突236

◎五、道德观的再次强调240

第二节销售经理需要注意的道德和法律问题241

◎一、关于地域的决策241

◎二、销售人员的功能性障碍242

◎三、性骚扰243

第三节销售员的道德和法律问题246

◎一、礼品和招待246

◎二、销售夸大宣传或误导248

◎三、违反竞争的行为249

◎四、损害竞争者250

◎五、费用报告251