图书介绍
专业化销售 基于信任的方式PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）托马斯·N.伊格拉姆（Thomas N.Ingram）等著；刘似臣等译 著
- 出版社： 北京：中信出版社
- ISBN：7800735850
- 出版时间：2003
- 标注页数：278页
- 文件大小：19MB
- 文件页数：296页
- 主题词：销售学
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图书目录
单元1 人员推销概论1
销售小组增加汽车商的利润1
人员推销的变革2
人员推销的贡献4
人员推销工作的分类8
销售职业的特点11
销售人员成功所需的素质和技巧15
小结18
案例1.1 康克斯饮食服务公司22
案例1.2 朱斯廷·韦伯的职业困境23
菲尔丁·卡格勒：发现组织购买动机27
单元2 了解购买者27
购买者的类型28
购买过程32
购买决策的类型42
多重购买影响44
当前购买的发展状况46
小结49
案例2.1 坎都计算机公司56
案例2.2 美国座椅公司57
单元3 建立信任59
达顿会计师事务所的关系建立59
什么是信任？61
信任为什么重要？62
怎样获得信任？63
知识基础帮助建立信任和关系67
销售道德规范72
小结78
案例3.1 施米特商务表格公司83
案例3.2 销售道德规范：一个案例分析84
单元4 沟通技巧87
获得人员推销中关系沟通的力量87
销售沟通是一个合作过程88
口头沟通：询问89
口头沟通：倾听98
口头沟通：给出信息102
非口头沟通103
书面沟通：销售建议书106
小结110
案例4.1 预选有限责任公司118
案例4.2 斯泰格财务服务公司119
单元5 自我领导和团队协作技巧121
在汽车供应行业内成功需要与众不同的销售模式121
有效的自我领导122
通过团队协作增加客户价值138
小结143
案例5.1 艾瑞控股公司150
案例5.2 马克·卡西迪和密立根黏合剂公司151
单元6 战略销售过程155
布莱恩·霍林斯沃斯：值得信赖的专业销售人员155
刺激反应销售156
人员推销方法的分类156
小结175
案例6.1 拜尔莫德有限公司179
案例6.2 普拉斯蒂卡有限公司180
单元7 建立客户关系183
优先进行目标客户探寻183
目标客户探寻的挑战性184
收集和研究访前信息195
规划初次销售访问199
小结202
案例7.1 如何寻找新客户208
案例7.2 第一次接近目标客户208
附录 沟通风格209
单元8 发展客户关系221
定制建议书和销售展示221
发展客户关系的步骤222
通过评估需求选择恰当的提供物223
销售展示的类型225
销售展示的顺序228
定制销售展示229
将解决方案与需求结合起来(特征、潜在利益、确认利益)230
预期和协商客户的担心和抵制232
总结解决方案以确认利益236
获得承诺和成交236
探询以获得承诺240
销售展示检查清单241
其他的传统方法241
小结246
案例8.1 欧沃赫德门具公司251
案例8.2 汤普森工程公司251
单元9 增进客户关系253
建立商誉253
进行售后工作以评估客户的满意度255
利用技术来增进售后服务和买卖双方关系256
采取行动确保客户满意258
提供有用的信息259
加速订单和监督安装261
培训客户的员工262
解决投诉263
销售后记住客户263
修正票据错误263
处理投诉的一个程序265
维持开放的双向沟通267
拓展合作式参与267
努力增加价值和增加相互机会267
提供优质的客户服务268
客户预期269
制订服务战略270
客户服务维度270
小结271
案例9.1 犹豫的销售人员276
案例9.2 究竟怎样获得订单276