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第一部分 态度篇3

第一章 引言3

一、寿险一路走来3

二、成功有方法，不蛮干9

第二章 未来世界都是想出来的12

一、想成功要做什么——解除忧虑、害怕，拿掉“不可能”13

二、创造未来——倍增你的竞争力，终身学习，广结善缘15

三、辛勤学习，开阔视野，成为顶尖高手17

第三章 超级竞争力金三角20

一、自我定位，活出格局，预期自己必定成功21

二、学习力——学习改变旧习惯、旧思考的能力，不断地勉强自己改变，而且速度要快24

三、信念——宇宙间的三大力量(暗示、爱、信念)34

第四章 专业形象塑造41

一、成功者有成功者的形象——顶天立地43

二、什么样的营销员做什么样人的保险47

三、微笑打先锋，人品做后盾52

第五章 成功营销员的人格特质55

一、主动出击而非坐以待“币”55

二、积极进取，改变思维63

三、热诚沟通，宽以待人70

四、知福惜福，永远幸福78

五、感恩之心，造就不同83

六、回馈反馈，终身学习88

第六章 结论92

一、清楚自己要什么99

第二部分 专业人士必备99

第七章 目标计划99

二、为理想而奋斗114

第八章 客源开拓126

一、谁是你的客户126

二、最重要的客户来源——转介绍127

三、职场开拓的方法与技巧136

四、如何熟记客户姓名及基本资料138

第九章 需求分析：他真需要保险吗147

一、保险要解决哪些问题147

二、收集资料的目的与方法149

三、如何把需求问出来152

一、不要害怕拒绝190

第十章 帮客户下决心190

二、销售成功的心得与客户反对的理由202

三、什么才是真正拒绝你的理由205

四、客户“拒绝”类型及处理方法208

第十一章 商品建议书的规划与说明254

一、建议书制作的基础254

二、了解保户的生命周期256

三、说明技巧261

第十二章 善始善终才能永续经营266

一、促成之后做什么266

二、离开以后做什么268

第十三章 让客户作出决定的要领275

第三部分 芝麻开门275

一、让客户作出决定的原则276

二、设定两种状况让客户选择277

三、适当地运用比喻278

第十四章 最有力的促成形式282

一、感性销售法——情绪推销282

二、感性行销促成话术283

三、如何与客户谈关于死亡、伤残、大病等297

第十五章 应对客户最常提出的问题300

一、我不需要保险300

二、我已经投保了302

三、我的钱够用了，不必投保304

四、人死了，钱又有什么用307

五、我的公司已替我投保了308

六、我身体很健康，不必投保310

七、我单身没有家累，不必投保313

八、我想把钱拿来投资股票313

九、把钱存在银行比较好315

十、保险不吉利，不保没事，保了反而出事317

十一、我很忙，没时间听你说319

十二、我考虑考虑320

十三、我要和先生(太太)商量322

十四、我真的没有钱324

十五、等存款到期了我再买325

十六、保险都不理赔327

十七、通货膨胀，钱会贬值328

十八、保险缴费期太长了329

十九、日后因为交不起保费而解约，不划算330

二十、万一政策改变怎么办332

二十一、我要移民了，投保有用吗333

二十二、我想买其他保险公司的保险334

二十三、保险很好，但我想过一阵子再买336

二十四、保费会越来越便宜338

二十五、除了保险，谈什么都可以339

二十六、公司倒了怎么办340

二十七、我有亲戚也在做保险342

二十八、如果你不做了怎么办344

二十九、听说保险佣金不错345

三十、要是得了重病，我就不治了346

第四部分 火眼金睛351

第十六章 购买讯号与身体语言351

一、如何辨识购买讯号——肢体讯号351

二、如何辨识购买语言——口语质疑353

三、促成的行动力——肢体动作355

四、促成的有力总结词句356

第十七章 运用客户感官知觉，提高推销效率360

一、理性、感性解说——个人及家庭生活费用364

二、理性、感性解说——子女教育费369

三、理性、感性解说——庞大医疗费用375

四、理性、感性解说——退休养老费用380

五、理性、感性解说——生命价值387

六、理性、感性解说——遗产税392