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推销篇1

第一章 推销概述1

第一节 推销的产生及其发展1

一、我国推销活动的由来1

二、外国推销活动的产生与发展5

三、推销观念的演变7

第二节 推销的涵义10

一、什么是推销11

二、推销的特点16

三、推销的作用18

第三节 推销活动的分类20

一、按流通环节划分20

二、按推销的具体做法划分21

案例分析：上海和平汽车销售公司的“3MA”销售精神25

案例问题讨论27

本章思考题27

第二章 推销主客体28

第一节 推销主体28

一、推销员的涵义及其分类28

二、推销员的职责和作用31

三、推销员的素质33

四、推销员应具备的能力39

第二节 被推销主体42

一、顾客的资格确定42

二、顾客的心理分析46

第三节 推销客体51

一、推销客体概述51

二、有形实体推销品的种类和推销特点52

三、无形非实体形态推销品的种类和推销特点55

案例分析：新设备公司的空调机推销59

案例问题讨论61

本章思考题61

第三章 推销模式和推销方格62

第一节 推销模式概述62

一、爱达模式62

二、其他推销模式69

第二节 推销方格76

一、推销方格理论77

二、顾客方格理论82

三、推销方格与顾客方格关系84

案例分析：布朗百科全书的销售89

案例问题讨论90

本章思考题90

第四章 推销方式91

第一节 推销方式概述91

一、推销方式的涵义91

二、推销方式的分类92

第二节 网络推销97

一、网络推销概述97

二、网络推销的一般程序100

三、网络推销与一般推销方式的比较104

案例分析：典型信息时代的推销员105

案例问题讨论109

本章思考题109

第五章 推销准备110

第一节 推销目标的确定110

一、确定推销目标的意义110

二、企业推销目标的内容112

三、推销人员的推销目标内容114

第二节 制定推销计划117

一、制定推销计划的重要性118

二、推销计划的内容118

第三节 目标顾客资料的搜集及其分析122

一、确定具体目标顾客的方法122

二、获取目标顾客资料的途径123

三、对目标顾客资料的分析126

第四节 推销人员的自身准备128

一、推销人员的形象准备128

二、新产品知识的准备129

三、销售工具的准备130

案例分析：衣冠不整的银行职员131

案例问题讨论131

本章思考题131

第六章 推销的基本程序及技巧133

第一节 约见顾客133

一、确定的约见内容133

二、选择约见方式135

第二节 接近目标顾客136

一、接近目标顾客的原则136

二、接近目标顾客的方法和技巧137

第三节 推销洽谈141

一、推销洽谈的概念和原则141

二、推销洽谈的方法143

三、推销洽谈中的心理研究155

案例分析：一个成功的推销员是如何接近顾客的157

案例问题讨论158

本章思考题158

第七章 推销成交及技巧159

第一节 推销成交159

一、成交的条件和信号159

二、试探性的成交162

三、成交技巧163

第二节 处理推销障碍及技巧166

一、顾客异议产生的原因166

二、推销障碍的类型169

三、处理推销障碍的技巧171

第三节 推销成交及后续工作175

一、结束访问后的告辞175

二、做好售后服务177

三、投诉的处理182

案例分析：为了服务，需要合作189

案例问题讨论192

本章思考题192

第八章 推销人员的管理194

第一节 推销人员的招聘与选择194

一、选拔推销人员的原则194

二、推销人员的来源195

三、选拔推销人员的基本程序196

第二节 推销人员的培训与发展197

一、推销人员培训计划的内容198

二、选择合适的培训空间和时间200

三、制定良好的培训计划201

四、明确负责培训工作的部门202

第三节 推销人员的激励和绩效评估203

一、推销人员的报酬203

二、推销人员的激励204

三、推销人员绩效评估的内容206

四、推销人员绩效评估的方法211

案例分析：如何激励推销人员213

案例问题讨论215

本章思考题215

谈判篇216

第九章 谈判与经济谈判216

第一节 谈判与经济谈判概论216

一、谈判217

二、经济谈判222

第二节 经济谈判的基本特征及其原则225

一、经济谈判的特征226

二、经济谈判的原则228

第三节 经济谈判的分类229

一、按经济谈判的地点划分230

二、按经济谈判的参与者情况分类231

三、按经济谈判的不同内容划分232

案例分析：一场冒险的谈判235

案例问题讨论237

本章思考题237

第十章 经济谈判理论238

第一节 需求理论238

一、需求的涵义238

二、几种需求理论239

三、马斯洛需求理论的具体内容240

四、需求理论在谈判实践中的运用方法243

第二节 谈判需求理论244

一、尼尔伦伯格谈判需求理论的逻辑基础244

二、尼尔伦伯格谈判需求理论的现实基础245

三、尼尔伦伯格谈判需求策略的不同组合249

第三节 原则谈判理论250

一、概说原则谈判理论251

二、原则谈判理论的主要内容252

第四节 “三方针”谈判理论257

一、“谋求一致”的谈判方针257

二、“皆大欢喜”的谈判方针258

三、“以战取胜”的谈判方针258

案例分析：换一种思路考虑问题259

案例问题讨论260

本章思考题260

第十一章 经济谈判的内容261

第一节 货物买卖谈判261

一、价格261

二、品质263

三、数量265

四、包装267

五、装运268

六、保险269

七、检验270

第二节 投资谈判271

一、投资谈判和涉外投资谈判271

二、合资谈判272

第三节 工程建筑谈判275

一、工程建筑谈判概述275

二、工程建筑谈判的特点276

三、工程建筑谈判应注意的几个问题276

第四节 其他经济内容的谈判280

一、技术贸易谈判280

二、融资谈判281

三、生产协作谈判283

案例分析：磨料包装索赔案284

案例问题讨论286

本章思考题286

第十二章 影响经济谈判的因素287

第一节 经济谈判中的心理因素287

一、谈判者心理及其表现形式287

二、谈判者的心理活动对谈判的影响293

第二节 经济谈判中的文化因素297

一、文化及文化的特点297

二、文化因素对谈判的影响302

第三节 经济谈判中的逻辑因素306

一、逻辑在谈判中的作用307

二、谈判过程中的逻辑展开308

三、常见的逻辑错误311

四、逻辑技巧在谈判语言中的作用312

第四节 经济谈判中的伦理因素314

一、谈判中伦理因素的主要内容314

二、法律与伦理道德观316

三、谈判中的伦理约束317

案例分析：有效的心理战319

案例问题讨论321

本章思考题321

第十三章 经济谈判实务322

第一节 经济谈判的准备322

一、经济谈判准备概述322

二、经济谈判信息的准备325

三、谈判目标和谈判组织的确定329

四、编制谈判计划337

五、模拟谈判341

第二节 经济谈判的操作过程及技巧343

一、导入阶段343

二、明示阶段345

三、磋商阶段348

四、妥协阶段352

五、协议阶段353

案例分析：邵佳一登陆德甲柳暗花明361

案例问题讨论364

本章思考题364

第十四章 谈判障碍的克服及后续工作365

第一节 经济谈判障碍的克服365

一、谈判障碍产生的原因及其表现365

二、克服谈判障碍的原则及前提368

三、克服谈判障碍的技巧371

第二节 经济谈判的签约工作376

一、经济合同综述376

二、签订经济合同易犯的错误381

案例分析：中美世贸谈判大写真382

案例问题讨论386

本章思考题387

第十五章 经济谈判策略388

第一节 经济谈判中的策略388

一、经济谈判策略概述388

二、经济谈判策略制定的程序和依据的要素390

第二节 具体的经济谈判策略391

一、时空策略391

二、发现需求策略397

三、价格谈判策略401

四、信息运用策略406

五、心理窥测策略408

案例分析：美日汽车贸易谈判410

案例问题讨论412

本章思考题412

参考文献413