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第一章 正确理解引导1

一、 引导是什么3

1.引导的含义3

2.引导促销的特征3

3.引导促销的作用6

4.引导促销的种类7

二、 引导促销的五大原则9

1.法制原则10

2.独创原则11

3.服务原则14

4.激励原则15

5.诚信原则17

三、 引导的理论模式24

1.引导沟通过程的模式24

2.引导沟通过程决策25

四、 引导促销的程序31

1.引导消费者的注意32

2.唤起顾客的兴趣40

3.激发消费者的购买欲望44

4.促成顾客的购买行为49

一、 了解顾客需求确定引导条件53

第二章 引导顾客从了解顾客开始53

1.顾客需求因周边环境而产生54

2.探询顾客需求的本质55

3.顾客需求的多样性57

4.顾客需求的几种错误认识60

二、 了解顾客购买动机选择引导方式64

1.顾客购买动机的理论提示65

2.顾客购买动机的分类66

3.顾客具体的购买动机70

4.判别顾客购买动机79

5.对顾客购买动机的几种错误认识84

三、 了解顾客购买模式促进引导成交87

1.不同状态下顾客的消费模式88

2.依据购买心理模式引导促销94

3.避免对购买行为模式的错误理解105

第三章 确定以引导为导向的经营策略110

一、 确定引导顾客所需的价格策略110

1.有关商品价格的理论说明111

2.因人制宜的价格引导策略113

3.因地制宜的价格引导策略118

4.因时制宜的价格引导策略119

5.有效引导顾客的报价策略123

1.产品引导策略的基本思路130

二、 确定引导顾客所需的产品策略130

2.确定合适的产品功能引导策略132

3.确定合适的形象包装引导策略138

4.加强引导性品牌战略141

三、 确定引导顾客所需的公关策略148

1.公关引导概述149

2.公关引导的一般操作153

3.举办专题公关引导活动168

第四章 怎样引导不同类别的顾客175

一、 怎样引导不同年龄的顾客175

1.儿童与少年的消费心理及引导策略175

2.青年的消费心理及引导策略183

3.中年的消费心理及引导策略187

4.老年人的消费心理及引导策略190

二、 怎样引导不同类别的顾客193

1.对挑剔型顾客的引导193

2.对经理型顾客的引导196

3.对犹豫不决型顾客的引导200

4.对从容不迫的顾客的引导203

5.对情感型顾客的引导204

6.对饶舌顾客的引导205

7.对圆滑难缠型顾客的引导205

8.对心怀怨恨的顾客的引导206

三、 怎样引导不同类别的顾客207

1.怎样引导“现在不买”的顾客208

2.怎样引导“还没决定”的顾客209

3.怎样引导“我要走了”的顾客211

4.怎样引导“老了，买它没有”的顾客212

5.怎样引导觉得价格高的顾客213

6.怎样引导“我刚结婚”的顾客214

7.怎样引导没有主见的顾客215

8.怎样引导需要请示的顾客217

9.怎样引导有急事的顾客217

10.怎样引导“为什么认为我非买不可”的顾客218

11.怎样引导到别处看看再说的顾客220

12.怎样引导已经买过商品的顾客221

13.怎样引导“如果是××公司的，我就买”的顾客222

14.怎样引导还没考虑购物的顾客223

15.怎样引导买不起的顾客224

四、 怎样引导女性顾客225

1.女性顾客的消费心理特征225

2.引导女性顾客应把握的原则：让她们对你产生好感228

3.引导女性顾客的关键：和她一起分析问题229

一、 公司及产品介绍阶段的引导策略232

1.精心准备是成功的前提232

第五章 不同推销阶段的引导策略232

2.介绍及说明要点238

3.熟悉公司及产品介绍引导技巧242

4.公司及产品介绍阶段引导注意事项248

二、 处理顾客异议阶段的引导策略252

1.了解顾客异议252

2.以端正的态度对待顾客异议256

3.鼓励顾客提出异议258

4.处理顾客异议的基本要领262

5.引导化解顾客异议265

1.准确把握顾客购买信号272

三、 促成交易阶段的引导策略272

2.遵循成交阶段的引导步骤276

3.巧妙地利用保存交易的引导语言282

4.熟悉促进成效的引导技巧290

5.促成交易阶段引导顾客的特殊要求296

第六章 引导顾客购买的具体方法302

一、 从小处着手302

二、 启发顾客的需求304

三、 巧妙让步305

四、 意向引导307

五、 化整为零310

六、 制造紧迫感311

七、 利用得来不易的心理314

八、 利用顾客的惜失心理317

九、 利用顾客的从众心理319

十、 步步为营321

十一、 提供选择323

十二、 示范用途327

十三、 触发顾客情感329

十四、 假定成交331

十五、 激将法333

十六、 欲擒故纵337

十七、 论理说明340

十八、 “隔靴搔痒”343

十九、 加压法346

二十、 冷淡激发法348

二十一、 “因小失大”的推理法351

二十二、 “利益吸引”353

二十三、 习惯性行为法356

二十四、 假败求教358

二十五、 顾客参与359

第七章 成功企业引导顾客的方法364

一、 麦当劳成功引导顾客的方法364

1.麦当劳广告引导策略概览365

2.公关引导与广告引导并行367

二、 虎飞自行车成功引导顾客的方法369

1.实施产品功能引导策略371

2.实施引导性品牌战略371

3.实施广告、公关宣传引导策略372

三、 福特汽车成功引导顾客的方法374

1.广告引导策略374

2.产品功能引导策略375

四、 万宝路成功引导顾客的方法376

1.引导性品牌战略377

2.实施广告、公关引导379

1.供其所需381

五、 丰田公司成功引导顾客的方法381

2.投其所好382

3.产品功能引导：新产品设计384

4.产品功能引导：形成产品系列385

5.释其所疑：构建一流服务385

六、 百威啤酒成功引导顾客的方法387

1.策略：投其所好387

2.引导方式：广告引导与公关引导并行389

七、 任天堂公司成功引导顾客的方法391

1.投其所需：任天堂转行391

2.补其所缺：任天堂填补市场空隙394

3.构建产品组合：放长线，钓大鱼395

八、 邓洛普成功引导顾客的方法397

1.对主要问题的研究397

2.对市场情况的分析398

3.解决之道399

4.效果400

九、 凤凰相机成功引导顾客的方法401

1.顾客只认好的：必须满足顾客的期望402

2.扬长避短，重新定位403

十、 伊利公司成功引导顾客的方法405

1.情感引导：中国品牌405

2.营销引导：低价优质406

十一、 格力电器成功引导顾客的方法408

1.真诚引导顾客：产品就是广告409

2.营销引导：互惠互利409

3.出其不意引导顾客：格力大手笔412

十二、 红豆服装成功引导顾客的方法413

十三、 维他奶成功引导顾客的方法415

十四、 统一方便面成功引导顾客的方法418

十五、 宝洁公司成功引导顾客的方法419

1.拥有了顾客才是拥有了产品，拥有了市场420

2.精彩的广告引导423

3.巧妙的公关宣传引导425