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第一篇 职业素养篇3

第一章 拥有良好的销售心态3

摆正心态，销售并不是乞求3

要有恒心，不轻言放弃4

热情，永不懈怠6

相信自己能成功7

有耐心，不急于求成9

要有一颗平常心11

坦然面对挫折与失败12

要乐观不要倾向消极13

绝不轻易放弃15

第二章 树立良好的自我形象17

注重仪表，赢得好印象17

谈吐优雅有魅力19

永远保持真诚的微笑20

“动态的外表”要讲究22

掌握基本交际礼仪23

着装上的基本礼仪27

第三章 成功推销你自己29

销售首先是推销你自己29

成功来自于信念31

不断地给自己“充电”33

优秀销售人员的工作态度34

合理安排工作时间36

第二篇 心理战术篇41

第一章 了解客户心理41

顾客的主要消费心理41

不同顾客的消费心理43

不同职业客户的消费心理47

洞察客户的心理变化49

从客户的小动作判断心理信号51

第二章 刺激客户的购买欲望55

刺激客户购买的心理战术55

利用客户的从众心理57

利用客户“图便宜”的心理58

引导客户的兴趣向购买欲望转化60

第三章 化解客户的拒绝心理62

要有被拒绝的心理准备62

在客户面前毫不气馁63

要勇敢，不怕被拒绝65

克服被拒绝的心理障碍66

了解客户拒绝的理由68

应对客户拒绝的11种办法70

给客户一个无法拒绝的理由71

第四章 读懂客户的肢体语言73

细致观察把握客户的肢体语言73

读懂客户表示怀疑的肢体语言75

读懂客户表示不满、反感的肢体语言76

读懂客户表示积极态度的肢体语言77

第三篇沟通谈判篇81

第一章 设计好的开场白81

好的开场白是成功的开始81

开场白要下工夫准备83

富有创造性的开场白84

吸引客户注意力的开场白86

避开“自杀式”开场白88

第二章 巧妙进行提问90

注意提问的方式方法90

一定要想好了再提问92

掌握向客户提问的技巧93

五种常用的提问方法95

第三章 进行有效沟通97

创造融洽的谈话氛围97

把握沟通的语言技巧98

保持语言、语调同步101

恰当地赞美客户102

做一名好听众103

巧妙介绍产品105

不说令客户反感的话107

引导客户的语言技巧108

第四章 电话销售技巧110

电话营销及全程策划110

电话销售前的准备112

怎样用电话推介产品114

电话营销的策略115

第五章 掌握谈判技巧118

选择适当的谈判时间和地点118

谈判的策略技巧120

排解谈判障碍的方法122

打一场漂亮的价格战124

灵活掌握报价技巧126

绝不轻易松口128

第四篇 客户拜访篇133

第一章 寻找、约见客户133

寻找客户是销售员的首要工作133

寻找准客户的基本方法134

选择合适的约见时间137

预约客户的常用方法及技巧139

电话约见客户的技巧141

第二章 拜访客户的技巧143

拜访客户不打无准备之仗143

拜访前的自我检测145

拜访客户的七个关键步骤146

尽可能多地了解客户148

寻找巧妙借口拜访顾客149

拜访客户找准切入点152

拜访中不可忽略的细节154

第三章 接近客户的技巧156

接近客户的方法156

了解客户及其家人的兴趣159

接近客户应注意的细节160

第五篇 客户关系篇165

第一章 人脉即财脉165

有人脉才有钱赚165

借助他人的力量166

巧借人脉达成销售168

与客户建立友情169

拓展人脉的途径171

第二章 搞好客户关系173

与客户建立良好的关系173

先交朋友，后做生意174

鼓励和关心你的客户176

与客户保持适度的距离177

第三章 管理好你的客户179

充分了解客户的信息179

教你轻松客户管理181

建立客户档案184

第六篇 销售技巧篇189

第一章 成功销售的技巧189

确立销售目标189

了解要销售的产品191

准确定位销售方向193

选准销售的关键人195

先做信誉，后卖产品196

让产品演示发挥最大作用198

第二章 促进成交的技巧201

用热情打动客户的心201

赢得客户的信任203

巧妙说服催促成交204

适度冷淡促进成交205

巧用第三方证明强化销售207

促成成交的签约法则209

完成好收尾阶段工作210

第三章 催收回款的技巧213

催账收款时应注意的事项213

催账中的语言表达能力215

催账收款的八招“杀手锏”217

识破欠款客户的借口219

知己知彼做好催款工作准备222

第四章 优质的售后服务224

真正的销售始于售后224

优质的服务就是最好的销售226

处理顾客投诉的技巧228

第七篇 销售计谋篇233

第一章 胜战计233

瞒天过海——利用同理心做销售233

围魏救赵——以迂为直，达到目的236

借刀杀人——借对手之势推销237

以逸待劳——巧用广告开发客户241

趁火打劫——抓住引乱的“火”进行销售243

声东击西——巧妙地向客户介绍产品245

第二章 敌战计248

无中生有——灵活利用震惊销售法248

暗度陈仓——在不知不觉中消除客户异议250

隔岸观火——把握时机让客户购买252

笑里藏刀——帮助客户明确购买的好处254

李代桃僵——迁就客户，赢得他的心256

顺手牵羊——向客户进行附加销售257

第三章 攻战计259

打草惊蛇——电话销售前做好规划259

借尸还魂——急客户所急，拿下订单262

调虎离山——排除第三者对客户的影响264

欲擒故纵——抓住最难打动的客户265

抛砖引玉——让客户亲自试用产品268

擒贼擒王——不把精力浪费在无价值的客户身上271

第四章 混战计272

浑水摸鱼——多重报价，获得利益272

金蝉脱壳——麻痹对方，抬高价格274

关门捉贼——利用环境取得主动权276

远交近攻——以诚相待，友好合作278

假道伐虢——避开矛盾，扭转僵局281

第五章 并战计283

偷梁换柱——巧妙应对客户说“不”283

指桑骂槐——销售中要把握客户心思285

假痴不癫——销售中要把握客户心思287

上屋抽梯——采用“逼迫法”促成交288

树上开花——巧妙说服客户290

反客为主——遵循追债原则292

第六章 败战计294

美人计——赠送小礼品打动客户的心294

空城计——要善于包装自己296

反间计——获取客户的信任298

苦肉计——吃亏让利，获得合作300

连环计——做好跟进服务301