图书介绍
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- 许进，孙瑞编著 著
- 出版社： 北京：机械工业出版社
- ISBN：9787111284987
- 出版时间：2010
- 标注页数：221页
- 文件大小：77MB
- 文件页数：210页
- 主题词：成功心理学－通俗读物
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图书目录
第1天 销售新人观念、心态的训练1
今朝放下面子，明日才有面子3
热情一点，把你青春的活力“亮”出来5
端正心态，成功销售的第一步8
修炼耐挫的好心态10
目标就是销售前进的方向13
镇定自若，随机应变16
心里只能想着你的业绩20
训练：消除销售心理障碍的实战演练22
第2天 从里到外培养心理自信23
增强自信，不懈努力25
不自信就没有成功28
行动是实现梦想的唯一方法32
没有“想要”，只有“一定要”34
自豪地说出你是销售人员36
勇于向困难挑战38
对产品始终保持信心41
拥有毅力，突破障碍44
销售时别忘了带上勇气46
挨家挨户销售而不是逃避48
销售员的字典里没有放弃51
开始你的第101次销售53
训练：你自信吗55
第3天 客户初识心理技能训练57
穿出职业，扮出风采59
倾听是销售有力的武器61
来一个精彩的开场白64
销售中别忘了带上你的微笑68
准确称呼客户71
名片虽小，不能小看74
赞美虽好，可不要过度77
言谈是否有礼与业绩挂钩79
抓住客户的兴趣82
提升个人魅力85
适当制造一些悬念87
买卖不成礼节在89
寒喧是一种重要的礼节92
训练：最佳印象的提升策略演练95
第4天 说服心理技能训练97
用对方可以接受的话语进行说服99
说服顾客的六大基本方法102
激起客户的购买欲才能说服客户104
避实击虚，巧化异议107
说服顾客的技巧109
提高说服力的七大窍门112
以柔克刚俘获对方的心116
因人制宜巧言激将说服法118
训练：处理客户异议的说服演练120
第5天 产品介绍心理技能训练123
把自己打造成产品专家125
产品介绍时的技巧及方法127
站在客户的角度思考问题并介绍产品130
关于产品介绍的AIDA理论132
尽可能地让客户亲身感受产品135
介绍产品时要扬长避短138
避免过分夸大产品的优点140
不要阻止客户说出拒绝的理由143
告诉客户真相要巧妙146
以不同策略应对客户的不同反应149
训练：如何有效地陈述产品利益的演练151
第6天 电话沟通心理技能训练153
富有吸引力的开头155
正确接打电话的销售技巧157
快速反应，把握要领160
注意语调，给对方留下好印象162
抓住顾客沉默的时机165
打电话前应做好的准备167
打电话的注意事项170
电话约见的销售口才173
寻找最佳的理由176
传递给客户热情动听的声音179
化解客户拒绝约见的技巧181
成功应对客户的秘书或助理184
训练：与客户保持有效沟通的情景演练187
第7天 成交签单心理技能训练189
掌握销售主动权，客户容易“买账”191
捕捉信号，促成成交193
亲身示范，推进成交196
把握好请求成交法的时机198
适时采用从众成交法201
巧用激将成交法205
选择让客户说“是”的话题207
用欲擒故纵成交法促成订单211
运用“铺垫式”成交法的技巧214
支持客户反对意见成交法217
训练：快速签单的成交演练220
参考文献221