图书介绍
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- 李全生主编 著
- 出版社： 长春：吉林大学出版社
- ISBN：9787560156910
- 出版时间：2010
- 标注页数：310页
- 文件大小：141MB
- 文件页数：321页
- 主题词：销售－商业心理学
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图书目录
第一章 直销从心理开始直销不能不懂心理学1
为自己的工作感到骄傲5
让积极的思想占据你的头脑8
清除思想上的顾虑11
养成良好的工作习惯13
心急吃不了热豆腐16
激情成就直销事业19
保持无时不在的激情22
把激情变成习惯24
用好你的激情26
克服直销中存在的惰性心理28
打造坚不可摧的信念29
不可缺少亲和力39
消除对大人物的恐惧40
练就一笑了之的豁达心理43
用平常心坦然地看待一切46
学会肯定自己49
打破盲目自大的膨胀外壳51
敷衍客户就是敷衍自己54
永远信心满满57
再多一点韧性58
第二章 读懂消费者心理正确把握直销中的心理效应61
心理价值工程64
客户更愿意成为直销中的主要角色65
“物质趋同性”和“精神求异性”，两种心理并存67
客户更关心产品带给他们的好处70
消费者心理活动过程分析72
直销其实就是一个情感满足的过程76
满足顾客的个性化需求78
顾客是怎么下定决心的81
了解客户消费心理的外部表现87
顾客“借口”的分析89
第三章 有效调控顾客的情绪引发客户的情感共鸣98
积极回应客户的抱怨100
适当地为客户着想103
避免和客户发生争论105
帮助客户消除顾虑107
让幽默化解尴尬110
与顾客争论得不偿失111
控制情绪，容忍顾客的愤怒115
学会忍耐，化解顾客的怒火117
不怕顾客的咆哮120
会搔顾客的痒处122
用惊险激发情绪123
用欲望开发顾客125
用新奇吸引顾客128
提升喜怒不形于色的情绪控制力129
第四章 赢得顾客的心133
如何获得客户的好感133
主动把握客户心理135
激发客户害怕买不到的紧迫心理137
在价格上打“主意”139
从对方的腰包“下手”141
从购买决定权的人找突破口142
上门直销，把好事做到家143
记住直销的七大戒律145
务必搞好售后服务147
先做朋友，再谈生意152
直销生活化，生活直销化154
卖产品不如卖感情157
卖产品不如卖心态159
卖产品不如卖思路161
卖产品不如卖心情162
卖产品不如卖文化164
卖产品不如创潮流165
第五章 有的放矢，对症下药分清客户性格类型的不同，采用不同的应对策略168
针对客户身份的不同，采取不同的沟通方式170
抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒173
应对随和型的客户175
应对独断专行的客户177
应对虚荣的客户179
应对精明的客户180
应对外向的客户182
应对内敛型的客户184
应对标新立异的客户186
应对墨守成规的客户188
应对炫耀型的客户190
应对爱“挖苦”人的客户192
如何面对难缠的客户194
善于接近不怀好意的客户196
从容面对爱发牢骚的客户198
第六章 应对拒绝有诀窍分析拒绝的真实含义201
微笑面对“我不要”203
坦然面对“拒绝”问题204
认清拒绝巧应对206
弄清拒绝背后的几种心理类型208
怎样回答更稳妥209
以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你211
以退为进，保存实力213
不断向自己提出挑战216
用诚恳化解拒绝217
采用补救方法扭转拒绝219
客户说“不”不等于拒绝221
像战士一样顽强223
第七章 机智谈判，顺利签约掌握成功的谈判策略225
选择恰当的提问方式232
掌握谈判的答复技巧235
谈判的三个阶段、三种对策237
向客户表达不同的意见239
把握签单的时机241
学会签约243
小心结算诈骗244
收款的六字真经245
巧妙应对欠款客户250
第八章 巧用语言的力量话语到，买卖俏254
一定要给对方说话的机会255
把话说到“点子”上256
明白什么时候可以直截了当地说259
恰到好处地取悦对方262
怎样做到“内紧外松”坦然应对263
避免攻心语成为空话265
帮对方说话以赢得好感268
说顾客关注的话题271
在特点上多做文章273
恰当地控制讲话语气275
用心聆听更重要276
学会听话中话278
好口才的五个原则280
好口才的言语特征282
第九章 金牌直销员必备的自我心理训练缓解心理压力的日常训练287
控制自我情绪的训练技巧289
直销员乐观性格训练291
克服见人易脸红的训练295
克服恐惧心理的训练297
封闭性格的自我调适299
直销员毅力训练300
一流直销口才的训练305
美化声音是直销员的必修课307
口语技巧练气训练308
口语技巧练声训练309