图书介绍
销售管理PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 熊银解主编 著
- 出版社： 北京：高等教育出版社
- ISBN：7040088711
- 出版时间：2001
- 标注页数：426页
- 文件大小：21MB
- 文件页数：441页
- 主题词：销售
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图书目录
第一章 销售管理概述1
第一节 销售的性质与作用1
第二节 销售管理的基本原理10
第三节 销售管理与营销管理15
第四节 从销售员向销售经理的转变20
本章小结24
思考题24
本章案例25
第二章 销售计划管理26
第一节 销售目标管理26
第二节 销售预测32
第三节 销售配额与预算41
本章小结49
本章案例50
思考题50
第三章 销售组织52
第一节 销售组织的基本原理52
第二节 销售组织的类型57
第三节 销售组织的改进与团队建设67
本章小结74
思考题74
本章案例74
第四章 销售区域管理76
第一节 销售区域管理的步骤76
第二节 销售区域的设计83
第三节 销售区域战略管88
第四节 销售辖区的时间管理95
本章小结99
思考题99
本章案例99
第一节 合格销售人员的条件101
第五章 销售人员的招聘与选拔101
第二节 销售人员招聘计划的制订111
第三节 销售人员的招聘途径与录用过程116
本章小结122
思考题122
本章案例122
第六章 销售人员的培训124
第一节 销售培训的内容124
第二节 销售培训的程序与方法128
第三节 培训教员的选择134
第四节 销售培训效果分析136
本章小结139
思考题139
本章案例140
附录消费品销售人员培训范例141
第一节 销售报酬的作用与类型148
第七章 销售人员的报酬148
第二节 销售报酬模式的选择155
第三节 销售报酬水准的确定158
第四节 销售报酬制度的实施与改进162
本章小结166
思考题166
本章案例166
第一节 激励的一般原理168
第八章 销售人员的激励168
第二节 销售激励组合177
第三节 销售文化激励181
第四节 正确引导销售人员185
本章小结193
思考题193
本章案例194
第九章 销售人员的绩效考评196
第一节 销售绩效考评概述196
第二节 销售人员绩效考评的内容与方法200
第三节 销售效率雷达图分析法210
本章小结212
思考题213
本章案例213
第十章 销售程序与模式216
第一节 销售程序216
第二节 销售方格理论233
第三节 销售模式238
本章小结246
思考题247
本章案例247
第十一章 销售技术248
第一节 开发客户的方法248
第二节 有效处理异议的技巧255
第三节 促成交易的技术266
本章小结270
思考题271
本章案例271
第十二章 客户管理273
第一节 客户管理概述273
第二节 客户分析279
第三节 客户投诉的处理286
第四节 数据库与客户关系管理294
本章小结301
思考题301
本章案例302
第十三章 销售网络管理304
第一节 销售网络的构成304
第二节 销售网络的设计与开发311
第三节 不同种类商品销售网络的构建316
第四节 销售网络的管理322
本章小结326
本章案例327
思考题327
第十四章 销售会议329
第一节 销售会议的筹划329
第二节 销售会议集训的方法341
第三节 主持销售会议的技巧344
本章小结349
思考题349
本章案例350
第十五章 促销管理352
第一节 促销管理的内容352
第二节 促销教育363
第三节 促销策划366
第四节 促销效果整合371
本章小结373
本章案例374
思考题374
第十六章 销售竞争管理376
第一节 销售竞争的特点376
第二节 销售竞争的策略378
第三节 提高销售核心竞争力389
本章小结394
思考题395
本章案例395
第十七章 销售评价与控制396
第一节 销售评价396
第二节 销售绩效考评方法400
第三节 销售控制417
本章小结421
思考题422
本章案例422
主要参考文献425