图书介绍
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- 周帆编著；周帆房地产研究中心主编 著
- 出版社： 广州：广州出版社
- ISBN：7806553142
- 出版时间：2001
- 标注页数：393页
- 文件大小：10MB
- 文件页数：421页
- 主题词：房地产(学科: 市场营销学) 房地产 市场营销学
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图书目录
一、市场调研与策划3
01．市场调查目的与营销问题的解决3
02．市场调查形式及方法5
03．市场调研（开发商自查）及销售测评8
04．新楼盘策划流程11
05．新楼盘开发策划书20
06．新楼盘开发决策程序九大步骤25
二、售楼人的选拔与培训31
01．售楼人选拔程序31
02．售楼人员分工架构图33
03．售楼人选拔标准35
04．售楼人应聘方法38
附录一：简历样本40
附录二：接受面试个案46
05．售楼员分配方法49
06．售楼员培训程序51
三、售楼人礼仪57
01．售楼员礼仪57
02．售楼员服装62
03．售楼员文明用语65
04．售楼员接听客户电话要则68
05．售楼员待客要求70
四、集楼人工作程序与方法75
01．售楼员工作程序75
附录一：销售流程个案80
附录二：楼盘销售基本流程82
02．售楼人工作范围83
03．售楼员工作方法86
04．售楼员现场推介技巧及销售服务91
05．销售气氛的营造93
附录：现场销售技巧个案95
06．售楼部现场管理制度98
附录：现场组织机构及岗位职责101
五、售楼人基本守则107
01．售楼人守则107
02．售楼人业务守则112
03．售楼人的基本要求116
04．售楼人的义务118
六、售楼人基本技能123
01．售楼人理论基础123
02．售楼人心理素质125
03．售楼人归纳总结与信息反馈127
04．售楼员观察技巧129
05．售楼员洽谈技巧132
附录：洽谈技巧理论个案136
06．物业优点的整理138
07．售楼的几种形式141
七、售楼人管理147
01．售楼管理原则147
02．销售的日常管理150
03．售楼部的权限界定153
04．售楼员考核流程和内容156
附录一：考核方案及实施计划个案158
附录二；考核售楼员的理论个案160
05．售楼人佣金制定方法163
06．售楼人激励措施169
07．售楼员垂直指挥原则172
08．检验售楼经理的三大指标175
09．检验营销失败四要素178
八、岗位基本职责和职能187
（一）部门职责187
01．董事会职责187
02．监事会职责188
03．董事长职责188
04．总经理职责189
05．总经理和董事长的职责衔接189
06．市场部职责191
07．售楼部职责192
（二）岗位职责193
01．部门经理守则193
02．广告信息部经理职责194
03．广告信息部主管职责195
04．广告员岗位职责196
05．售楼部主管岗位职责197
06．售楼员岗位职责198
07．售楼秘书岗位职责199
08．培训教师岗位职责200
09．出纳岗位职责200
（三）部门职能201
01．营销部职能201
02．市场部职能202
03．售楼部职能202
04．公关部职能203
05．工程部职能203
06．办公室职能204
07．人事部职能205
08．财务部职能206
（四）岗位说明206
01．市场部经理岗位说明206
02．营销企划主管岗位说明208
03．营销信息主管岗位说明209
04．楼盘企划主管岗位说明210
05．渠道（通路）主管岗位说明211
06．广告及促销主管岗位说明212
07．营销管理主管岗位说明213
08．公关企划主管岗位说明214
九、管理和售楼实战演习解剖217
01．东方不败：站直了往前走——传授一条万能公式217
02．矛盾：引发内部纷争的火药桶——化解矛盾的技巧219
03．智慧伏魔：抓住对方最柔软的部位——对付居才（功）自傲者的艺术224
十、售楼实战演习及解剖231
01．风暴未到 礼仪先行——难缠顾客的应对策略231
附录一：售楼丽人与顾客耳语236
附录二：顾客向售楼丽人求吻237
02．给顾客“体检”——掌握顾客动机和心态的技巧239
03．“先入为主 独一无二”兵法——挫败顾客的比较心态242
04．将粉搽在脸上——以人格魅力打动顾客245
05．当顾客的老师：培训顾客——掌握进“洞房”的技巧246
06．我是你的唯一——与顾客结缘：1比1营销249
07．你是我的唯一——揪住顾客252
08．让顾客告诉顾客——口碑是免费广告256
09．在灯光下使媚眼——卖“卖点”260
10．冬天卖冰箱——反弹琵琶攻心法263
11．咬定青山不放松——让退楼顾客不退楼266
12．醉翁之意不在酒——媚力放射套牢顾客269
十一、营销主张：理论观摩厅275
01．卖捺菜的唏唏声275
02．体验营销：无法抗拒的诱惑277
03．成功的利器：特色营销280
04．庙在树的后面：创意制胜283
05．房地产营销策划的三个阶段285
06．售楼书该说些什么291
07．使房子能卖出去297
08．如何将你的房子全部售出306
09．营销策划方案样本315
十二、理论快餐：精短理论演义323
十三、售楼策略 上海售楼策略个案选萃329
十四、售楼丽人故事茶座341
01．售楼员收入大解密341
02．售楼小姐的爱情345
03．售楼小姐亲历的故事349
04．异乡售楼小姐356
05．走近楼盘红娘362
售楼组织机构图366
概念反弹：魔鬼小辞典367
十五、开味果盘：闲情逸致371
（一）附录一：星座与血型371
01．最佳职业星座排行榜371
02．星座的辩解方式371
03．血型与人的气质特征373
04．从星座看双重人格375
05．老板的带兵之道378
06．人生十二之最383
07．十二星座的衣着性格384
（二）附录二：国内外节日日期表387
广州住建行物业顾问有限公司简介390
后记392