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第一章 推销是从拒绝开始的1

一、不要害怕拒绝1

二、积极地面对拒绝3

三、积极心态可以赢得一切5

四、避免消极心态的七种方法8

五、放弃才是真正的失败10

六、如何培养积极心态12

七、从失败中吸取宝贵的经验15

八、彩虹总在风雨后18

九、制定目标才能推销成功20

十、成功者善于安排时间24

十一、克服浪费时间的对策27

第二章 探寻最佳潜在顾客30

一、成为一名大师级的探寻者30

二、慧眼观察31

三、掌握好自己公司的客户信息32

四、查阅资料探寻34

五、利用咨询探寻35

六、通过讲座探寻36

七、中心开花探询38

八、让老客户帮你寻找新客户39

九、他山之石，可以攻玉41

十、准备一份潜在顾客收集计划43

第三章 了解你的潜在顾客45

一、推销是98%对人的了解45

二、了解客户的六个方向48

三、记住别人的名字49

四、原一平的三条教训53

五、应该弄清楚一些问题56

六、“曲线”推销术57

第四章 推销自我的技巧59

一、顾客是怎样看待你的59

二、来一个闪亮的开场白60

三、面带微笑的人容易受欢迎63

四、保持良好的自我形象66

五、赢得顾客注意的十五个技巧67

六、将自己烙印在客户心上70

七、快速推销自我的诀窍73

八、造就自身魅力75

第五章 接近顾客的八大方法77

一、演示接近法77

二、搭讪接近法78

三、赞美接近法79

四、问题接近法81

五、好奇接近法83

六、突发事件处理接近法85

七、震惊接近法86

八、电话接近法87

第六章 发掘顾客的需求90

一、了解顾客购买动机90

二、收集有关顾客需求资料92

三、设想顾客的未来需要94

四、挖掘顾客潜在需求96

五、创造顾客需要98

六、为顾客需要增加价值100

第七章 巧妙提问的技巧103

一、成不成交，关键在发问103

二、发问的七加一法则105

三、发问的方式106

四、如何设计引导成交的问题111

五、生意成交的五个关键问题112

六、发问时应注意什么114

第八章 倾听的技巧116

一、倾听者的益处116

二、推销大师会倾听117

三、此时无声胜有声121

四、倾听的二十一个准则123

五、克服不良的倾听习惯124

第九章 如何赢得顾客的好感126

一、真诚地对客户感兴趣126

二、谈论客户感兴趣的事情127

三、称赞你的客户129

四、让对方感到自己的重要性131

五、避免同客户正面争吵133

六、不失时机地幽默135

七、赢得顾客的好感的七个实用技巧137

第十章 如何掌握推销的控制权139

一、让对方感觉到你的决心139

二、做个“权威”的专家140

三、如何应付顾客的询价141

四、巧妙地说“不”142

五、借用“大人物”143

六、如何让准客户追着你跑145

七、催眠式推销146

第十一章 如何说服客户149

一、引用小故事说服客户149

二、用问题来说服客户151

三、利用举例说服客户152

四、说服母亲先要说服孩子155

五、恰当的恭维话157

六、保守的说法极具说服力158

七、善用推销的“魔力句式”159

八、说服顾客的五大规则161

九、说服客户的八大技巧164

第十二章 怎样战胜顾客异议167

一、表示异议是顾客的权利167

二、提出异议表示顾客对产品有兴趣168

三、战胜异议的六步法170

四、不要成为一个“价格恐怖症”患者171

五、绝不能使客户难堪172

六、制造异议173

七、如何化解常见的二十三种异议174

第十三章 具有创造性的八大推销术184

一、告诉对方自己的价格高184

二、新颖的演示推销术185

三、善用顾客的逆反心理187

四、不要理会客户的拒绝188

五、制作一个醒目的名片191

六、根据不同的客户变换不同的着装192

七、让满意的顾客帮你推销194

八、一分钟电梯推销术196

第十四章 如何再访曾经拒绝你的客户199

一、为再访做准备199

二、巧妙运用问候函200

三、下定决心，直接再访201

四、继续访问的四个关键点202

五、久攻不下怎么办205

第十五章 如何识别购买信号208

一、注意顾客的动作208

二、仔细倾听“购买的疑问”209

三、谨慎判断买与不买的信号210

四、顾客的十七个购买讯息212

五、让客户行动起来214

六、在社会环境中观察顾客216

第十六章 制造紧迫感的六大技巧218

一、虚构客户的竞争对手218

二、给客户欲购从速的感觉220

三、购买也要有资格222

四、“争分夺秒”的交易224

五、展示一种不容拖延的行为225

六、在涨价之前购买227

第十七章 有效签约的十大成交方法229

一、非此即彼成交法229

二、关键利益点成交法230

三、设想式成交法231

四、“请原谅”成交法232

五、冷处理法233

六、回敬成交法234

七、妥协式成交法236

八、“突然死亡”成交法237

九、意向引导法238

十、本·富兰克林成交法240

第十八章 成功源于微小的举动241

一、小中才能见大241

二、恰当地称呼客户243

三、注意拜访的礼仪244

四、电话推销时的注意之处247

五、不能说的实话249

六、不要过度吹嘘251

七、避免过分推销252

八、吉拉德的经验之谈253

第十九章 成交之后的推销256

一、成交并不是推销的终端256

二、避免顾客后悔258

三、提供优质服务是值得的、划算的263

四、与顾客加深感情的方法264

五、服务的七大死罪266

六、如何妥善处理顾客的抱怨267

七、跟踪服务的七条建议269

八、永远的服务272

参考文献274

后记275