组织间营销PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

组织间营销PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第1章　现代社会中的组织间营销环境1

第1节 什么是组织市场？1

简介1

什么是组织市场？2

为什么要进行组织间营销？5

营销的定义5

组织市场的成长8

第2节 组织市场的特点14

企业市场中的法律一致性14

贸易壁垒19

经济体系21

第3节 市场分类29

工业产品和服务的区域市场29

工业产品和服务的全国市场29

工业产品和服务的全球市场30

营销贸易类型31

B2B贸易形式：组织类型35

非营利性部门的B2B销售44

了解组织行为的必要性47

广义的环境力量51

简介51

第1节 影响B2B组织行为的宏观环境因素51

第2章 了解影响组织行为和市场的环境力量51

第2节 影响组织行为的直接环境因素64

竞争力量64

客户和市场71

第3节 经济中的需求和供给75

管理需求75

衍生需求76

其他需求种类77

需求的趋势和转变79

度量需求水平81

需求潜力和分析83

市场潜力83

行业和市场周期85

第3章　了解组织间营销环境90

第1节 了解战略和战术决策的相关信息90

简介90

信息就是力量91

信息收集过程95

营销信息系统96

MkIS过程97

第2节 B2B营销研究过程103

清除营销障碍104

辅助研究（案头研究）105

B2B的主要研究112

国际市场中的B2B研究121

战略与营销研究有关122

B2B营销中的预测123

第4章　决策制定和组织市场细分126

第1节 B2B组织中的决策制定126

简介126

商业伦理127

选择供应商129

1．决策单元131

2．B2B市场决策过程136

3．购买决策难度140

第2节 组织市场细分143

为什么要细分组织市场？143

市场细分144

信息、营销研究和市场细分145

为什么要细分B2B市场？146

市场细分的生机146

宏观和微观细分150

宏观细分150

第3节 组织市场的细分方法150

微观细分158

改变细分变量的重要性165

第4节 市场细分过程166

确定市场细分的基础167

定义各细分市场的重要特性168

评估各细分市场的吸引力169

细分市场选择171

B2B公司／产品定位172

针对目标细分市场开发营销组合战略173

简介178

第1节 组织、产品和服务178

第5章　通过产品／服务管理获得组织市场中的战略优势地位178

B2B产品定义179

企业产品和服务的种类180

主要产品／服务类别180

其他B2B产品类别185

产品／服务购买对公司收购的重要性189

市场研究193

第2节 产品增值195

B2C和B2B市场中的基本利益需求195

增值过程196

独特的销售定位198

B2B营销中的新产品开发200

第3节 品牌管理205

什么是品牌？205

公司和产品的品牌战略206

品牌化的相关优势209

包装212

第6章　管理组织间营销渠道220

第1节 评估可选择的战略渠道220

简介220

B2B市场的分销渠道221

直销渠道221

直销渠道使用的方法224

间接B2B分销渠道226

非居间化231

互联网在供应链管理中的应用232

直销和非直销的联合使用232

战略渠道选择234

战略渠道选择因素237

第2节 供应链关系管理239

B2B供应链结构239

B2B供应链242

价值链242

外包249

租赁252

其他形式的业务关系252

第3节 B2B市场中的物流管理255

反向物流255

B2B的实物配送255

其他运输事项266

第7章　组织市场的定价策略271

第1节 组织市场中价格和营销的含义271

简介271

组织定价过程272

价格和B2B营销组合273

第2节 决定价格的战略因素280

价格目标和战略280

成本288

客户和价格292

市场结构和价格294

价格和需求水平296

竞争者对定价的反应296

价格和立法在B2B市场中的地位297

第3节 B2B营销中价格的其他方面298

价格和弹性概念298

价格谈判299

互联网及其对定价的影响301

价格和全球市场302

定价的战略和战术方法303

战术或二级定价方法306

第8章　组织市场中的战略沟通311

第1节 公司和营销沟通311

简介311

公司和营销沟通313

内部营销沟通318

营销、沟通和公司品牌320

第2节 组织市场营销沟通管理320

营销沟通战略321

沟通和促销方法323

广告326

B2B中的卖点和销售策划337

公共关系和宣传340

第3节 B2B市场中个人销售的战略地位343

B2B和B2C市场中个人销售的差别344

销售队伍管理347

个人销售和营销沟通组合中的其他元素350

营销沟通与促销活动350

简介360

第9章　制定组织间营销战略360

第1节 组织间营销战略的需求360

战略思考的重要性361

经理人及公司各部门的参与364

战略决策制定的层次367

CRM和客户留存计划368

评估竞争优势371

营销的战略地位372

第2节　B2B营销规划过程373

营销规划的范围374

战略位置分析：目前我们所处的位置374

战略选择：我们想要去哪里？381

战略执行：我们如何到达哪里？390

第10章　变化市场条件下的战略手段401

第1节 国内和国际化B2B营销的未来401

业务力量402

市场挑战及全球和组织市场的未来404

环境因素405

第2节 业务力量的维持和增长中的技术应用408

组织市场和新技术408

B2B和B2C市场中的互联网应用412

互联网应用中的战略选项416