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第一章　商务谈判概述1

第一节　谈判与商务谈判1

一、谈判1

二、谈判的基本特征2

三、商务谈判3

四、商务谈判的构成要素3

第二节　商务谈判的特点与职能5

一、商务谈判的特点5

二、商务谈判的职能6

一、人事分开原则8

第三节　商务谈判的基本原则8

二、集中利益而非立场原则11

三、双赢原则12

四、客观标准原则14

第四节 商务谈判的APRAM模式15

一、APRAM谈判模式的构成16

二、APRAM模式的运转17

本章小结18

练习题18

案例分析20

第一节　商务谈判的类型22

一、按谈判的方向划分22

第二章　商务谈判的类型与方式22

二、按谈判的范围划分23

三、按谈判的地点划分25

四、按谈判的透明度划分26

五、按谈判参与的人数划分27

六、按谈判的性质划分27

七、按谈判双方接触的方式划分28

八、按谈判方所采取的态度划分28

九、按谈判的内容划分30

第二节　商务谈判的方式31

一、商务谈判方式概述31

二、面对面谈判32

三、电话谈判34

四、函电谈判36

五、网上谈判41

本章小结43

练习题44

案例分析47

第三章　商务谈判准备49

第一节　商务谈判背景调查49

一、商务谈判背景调查的内容49

二、商务谈判背景调查的手段54

第二节　商务谈判的人员、物质准备56

一、谈判的人员准备56

二、谈判的物质条件准备58

第三节　商务谈判方案策划61

一、确定谈判目标61

二、确定谈判争议点62

三、分析谈判双方的优劣势62

四、估计谈判对手的底价及初始立场64

五、制定谈判策略和施用技巧方案65

六、确定谈判议程67

七、编写谈判方案策划书69

第四节　模拟谈判71

一、模拟谈判的必要性71

二、模拟谈判的假设条件拟定72

三、模拟谈判的形式73

四、模拟谈判的总结73

本章小结73

练习题74

案例分析77

第四章 商务谈判的过程及其策略79

第一节　商务谈判的开局阶段及策略79

一、开局79

二、开局策略81

三、谈判气氛的形成和控制策略82

第二节　商务谈判的交锋阶段及策略85

一、摸底阶段86

二、报价与还价阶段89

三、议价与磋商阶段91

第三节　商务谈判的让步和打破僵局阶段及策略94

一、让步94

二、僵局97

第四节 促成谈判和成交签约阶段及策略101

一、商务谈判三种条件的促成策略101

二、成交与签约104

本章小结109

练习题109

案例分析112

一、初始接触与开局阶段技巧116

第五章　商务谈判技巧116

第一节 开局、报价与讨价还价技巧116

二、定价与报价技巧118

三、讨价还价技巧121

第二节　交锋、促成交易与签约技巧123

一、交锋中的攻防技巧123

二、打破僵局与促成交易技巧127

三、签约技巧130

第三节　社交技巧131

一、择人而交131

二、用心体察132

三、善于表达134

四、积极行动135

五、掌握工具135

本章小结136

练习题136

案例分析140

第六章　商务谈判心理144

第一节　商务谈判心理的概念与研究意义144

一、商务谈判心理的概念144

二、研究和掌握商务谈判心理的意义146

一、商务谈判中的感觉与知觉148

第二节　商务谈判心理过程148

二、商务谈判的情绪和情感151

第三节 商务谈判的个性心理155

一、商务谈判需要155

二、商务谈判动机157

三、商务谈判气质158

四、商务谈判性格161

五、商务谈判能力162

本章小结163

练习题165

案例分析167

一、商务谈判语言的类别169

第一节　商务谈判语言概述169

第七章　商务谈判语言169

二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用170

三、正确运用谈判语言技巧的原则171

四、提高谈判语言说服力的有效途径172

第二节　商务谈判有声语言173

一、陈述173

二、发问174

三、应答176

四、倾听178

第三节　商务谈判无声语言181

一、人体语言技巧181

二、物体语言技巧183

三、运用无声语言技巧应注意的事项184

本章小结184

练习题185

案例分析189

第八章 商务谈判沟通191

第一节　沟通的概念与方式191

一、沟通的概念191

二、沟通的作用192

三、沟通的方式193

第二节　商务谈判沟通的过程与行为194

一、沟通过程194

二、沟通中的三个行为196

第三节 商务谈判的有效沟通方法197

一、建立信任197

二、变单向沟通为双向沟通199

三、非正式沟通渠道200

本章小结202

练习题202

案例分析204

第九章　商务谈判礼仪206

第一节　谈判者的仪表与修饰206

一、谈判者的仪表206

二、谈判者的修饰208

三、谈判者的服饰209

第二节　主、客场谈判礼仪212

一、主场谈判的相关接待工作礼仪212

二、客场谈判礼仪219

第三节　谈判过程礼仪220

一、见面礼仪220

二、洽商礼仪223

三、签约礼仪226

本章小结228

练习题228

案例分析231

一、优秀的品德素质232

第十章 商务谈判的组织与人员管理232

第一节　商务谈判人员的个体素质232

二、较高的知识素质233

三、杰出的能力素质233

四、良好的心理素质234

第二节 商务谈判人力资源管理235

一、人力资源管理的特点235

二、人力资源管理的内容235

三、商务谈判人员的招聘236

四、商务谈判人员的培训238

五、商务谈判人员的激励240

六、商务谈判人员的考评241

第三节　商务谈判组织管理243

一、商务谈判组织的概念243

二、商务谈判组织成员的选配243

三、商务谈判组织的构成245

本章小结249

练习题249

案例分析252

练习题参考答案254

附录一　模拟谈判实训资料——保健品项目合资合作261

附录二　气质测量问卷263

参考文献268