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第1章 国际商务谈判导论1

1.1谈判的概念1

1.1.1谈判及商务谈判的定义1

1.1.2谈判的属性3

1.2谈判的基本要素6

1.2.1谈判主体6

1.2.2谈判客体7

1.2.3谈判目的和结果8

1.3谈判结果的评价与谈判原则9

1.3.1谈判结果的评价9

1.3.2谈判的原则10

1.4谈判与现代生活12

第2章 商务谈判基本原理18

2.1商务谈判理论的三大基石18

2.2商务谈判实力及其影响因素21

2.2.1谈判实力的概念21

2.2.2谈判实力的影响因素21

2.3商务谈判中的思维25

2.3.1商务谈判中的观念26

2.3.2商务谈判中的谋略30

2.3.3商务谈判中的辩证关系31

2.4商务谈判的伦理道德35

2.4.1伦理道德与法律35

2.4.2商务谈判过程中的伦理特征37

2.5商务谈判的基本形态和方法38

2.5.1商务谈判的基本形态38

2.5.2谈判方法40

第3章 商务谈判的准备51

3.1信息的准备51

3.1.1信息的作用和意义51

3.1.2信息的度量52

3.1.3谈判信息的内容54

3.1.4信息的收集和加工处理56

3.2人员的准备58

3.2.1人员准备的原则58

3.2.2商务谈判人员的个体准备59

3.2.3商务谈判人员的组织准备62

3.3商务谈判方案的准备64

3.3.1谈判方案准备的原则64

3.3.2谈判议题和目标的准备65

3.3.3谈判议程的准备66

3.3.4谈判场所的准备68

第4章 国际货物销售合同谈判84

4.1销售合同概述84

4.1.1买卖合同的一般含义及基本特征85

4.1.2国际货物买卖合同及其特征87

4.2国际货物销售合同谈判的主要内容89

4.2.1合同的标的物条款89

4.2.2合同的价格条款94

4.2.3货物的交付条款96

4.2.4货物的运输和保险条款99

4.2.5货款的结算条款101

4.2.6合同争议的预防及处理条款104

第5章 商务谈判策略113

5.1商务谈判策略概述113

5.1.1策略的含义113

5.1.2商务谈判策略构成要素114

5.1.3商务谈判策略的类型115

5.2商务谈判开局阶段策略119

5.2.1营造谈判气氛策略119

5.2.2商务谈判开局策略121

5.2.3策划开局策略应考虑的因素124

5.3商务谈判磋商阶段的策略125

5.3.1商务谈判磋商准则125

5.3.2商务谈判报价策略127

5.3.3谈判让步策略134

5.3.4僵局的处理141

5.4成交阶段的策略144

5.4.1 促成交易144

5.4.2最后的让步与获利146

5.4.3做好成交的善后工作147

第6章 商务谈判沟通152

6.1商务谈判语言的概述152

6.1.1商务谈判语言的类型152

6.1.2语言表达在商务谈判中的作用154

6.1.3商务谈判语言运用的原则155

6.2商务谈判有声语言沟通技巧156

6.2.1听156

6.2.2问161

6.2.3答164

6.2.4叙169

6.2.5辩171

6.2.6说服174

6.3商务谈判中无声语言及其运用175

6.3.1无声语言的概念175

6.3.2肢体语言的运用177

6.3.3空间位置语言181

第7章 国际商务谈判风格194

7.1商务谈判风格概述194

7.1.1行为风格的概念194

7.1.2商务谈判风格的定义和属性195

7.1.3掌握商务谈判风格的作用197

7.2商务谈判风格国别差异的影响因素199

7.2.1经济因素199

7.2.2政治因素199

7.2.3历史传统因素200

7.2.4自然环境因素201

7.3部分国家商人的谈判风格202

7.3.1俄罗斯商人的谈判风格202

7.3.2英国商人的谈判风格204

7.3.3法国商人的谈判风格206

7.3.4德国商人的谈判风格208

7.3.5美国商人的谈判风格211

7.3.6日本商人的谈判风格214

7.3.7澳大利亚商人的谈判风格216

7.3.8阿拉伯国家商人的谈判风格217

第8章 国际贸易条约协定和惯例222

8.1国际贸易条约与协定222

8.1.1国际贸易条约与协定的含义222

8.1.2国际贸易条约与协定的发展222

8.1.3国际贸易条约与协定的类型224

8.1.4国际贸易条约与协定的结构224

8.1.5国际贸易条约与协定的类别和内容225

8.1.6国际贸易条约与协定中所适用的法律原则227

8.1.7国际商品协定和商品综合方案229

8.2国际贸易惯例233

8.2.1国际贸易惯例的历史沿革234

8.2.2国际贸易惯例的内涵235

8.2.3国际贸易惯例的性质与特点237

8.2.4国际贸易惯例的作用240

8.2.5国际贸易惯例与公约的关系241

第9章 国际商务谈判常用英语口语249

9.1商务英语谈判的语言技巧249

9.1.1礼貌语用策略250

9.1.2模糊语用策略253

9.1.3委婉语用策略255

9.1.4幽默语用策略259

9.2商务谈判英语常用句260

9.2.1开局阶段260

9.2.2报价阶段264

9.2.3磋商阶段270

9.2.4签约阶段288

第10章 商务谈判案例赏析294

10.1案例的本质与特征294

10.2案例赏析295

10.2.1 2006年中国进口铁矿石价格谈判295

10.2.2知彼知己的谈判303

10.2.3客观标准的力量309

10.2.4 2009年煤电谈判311

参考文献316