图书介绍
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- 郝雨风编著 著
- 出版社： 北京：中国经济出版社
- ISBN：7501768609
- 出版时间：2005
- 标注页数：512页
- 文件大小：90MB
- 文件页数：526页
- 主题词：企业管理：销售管理
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图书目录
0．关于KAMS1
0.1．Key（Key Process Management）关键过程管理1
目录1
0.2．Account（Account Directional Management）客户导向管理2
0.3．Management（Management Methodology）管理方法3
0.4．System（System Control）系统控制3
一、大客户销售流程管理5
1.1．定义大客户销售管理流程5
1.2．利用销售漏斗进行销售流程管理8
二、认识你的客户24
2.1．了解客户的经营24
2.2．了解大客户的供应商战略54
2.3．大客户价值分析67
2.4．客户机会分析83
3.1．大客户的开发目标与选择96
三、如何进行客户开发管理96
3.2．客户开发阶段的工作内容105
3.3．发现客户线索106
3.4．初次访谈116
3.5．客户信息收集和档案管理130
3.6．判断潜在客户的销售机会135
3.7．必要的客户开发技巧207
四、如何进行立项管理211
4.1．立项阶段的工作内容211
4.2．交流和初期调研212
4.3．售前立项评审226
4.4．售前立项后的销售跟进236
五、如何进行提案管理259
5.1．提案阶段的工作内容259
5.2．产品／解决方案演示260
5.3．如何安排公司参观289
5.4．如何安排案例客户参观292
5.5．如何排除客户异议295
5.6．项目建议书306
六、如何进行招投标管理335
6.1．招投标阶段的工作内容335
6.2．招投标中的一些重要原则336
6.3．了解大客户招标过程的主要控制点338
6.4．分析招标书341
6.5．投标书的制作346
6.6．投标技巧369
6.7．招投标的管理要点371
七、如何进行商务谈判管理376
7.1．商务谈判阶段的工作内容376
7.2．商务谈判流程377
7.3．准备商务谈判382
7.4．正式谈判388
7.5．审核合同405
7.6．商务谈判的技巧417
7.7．商务谈判的管理要点419
八、如何进行工程实施管理423
8.1．工程实施阶段的工作内容423
8.2．项目实施组织与产品交付424
8.3．阶段工作管理434
8.4．客户培训管理465
8.5．沟通与协调472
8.6．建立有效的项目实施阶段的客户关系维护计划475
8.7．实施过程中的风险管理476
8.8．工程实施的管理要点485
九、销售流程控制与评估494