图书介绍
银弹销售 6步成功拿到订单PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 赵雪编著 著
- 出版社： 北京：电子工业出版社
- ISBN：9787121100420
- 出版时间：2010
- 标注页数：230页
- 文件大小：42MB
- 文件页数：249页
- 主题词：销售学
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银弹销售 6步成功拿到订单PDF格式电子书版下载
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图书目录
第1部分 银弹销售简介2
第1章 销售员不一定要有天赋2
第2章 我是一名推销员，这就是我的故事5
什么是银弹销售？6
运用6步骤销售流程，改变你的人生6
第3章 为什么必须阅读本书？8
6步骤银弹销售流程8
谁写了这本书？10
为什么撰写本书？12
如何挖掘本书的最大功效？12
第4章 为什么销售是一个流程？14
单凭伶牙俐齿，未必带来业务提成14
降低销售阻力，提高客户认知度16
沟通至关重要17
产生情感共鸣17
第5章 什么是银弹销售流程？21
6步骤概述22
成功的销售：一半在于流程，一半在于销售员的人格魅力23
效率稍有提高，便可达到非常好的效果26
第2部分 6 步骤银弹销售流程31
步骤1 事先做好准备31
第6章 概述31
平和的心态很重要31
巴蒂克枪膛里的一颗子弹33
第7章 事先准备的内容36
调查研究36
着装打扮37
准时赴约38
预先演练39
团队销售的准备：10个重要方面40
正确记住名字41
整理公文包42
第8章 事先准备清单44
示例：销售前的准备清单44
销售前准备小贴士！47
步骤2 构建客户关系49
第9章 概述49
构建客户关系的定义49
巴蒂克枪膛里的一颗子弹50
第10章 见面寒暄和议程陈述53
见面寒暄为洽谈打开局面53
寒暄后进入业务洽谈54
议程陈述54
每次洽谈，首先表述议程63
麦当劳的经历63
激情可以传递65
第11章 通过信誉构建和谐的客户关系67
信誉声明的积极作用68
每位客户都想问的3个问题68
融会贯通，综合运用72
运用信誉声明76
构建客户关系小贴士77
步骤3 了解客户79
第12章 概述79
了解不仅是为了寻求事实80
聆听是为了理解，还是为了应答？82
巴蒂克枪膛里的一颗子弹83
第13章 了解客户的目标87
发现购买差异87
聆听是构建和谐客户关系的重要途径88
通过了解激发购买动力89
第14章 了解客户的必备工具91
购买标准91
揭示购买标准94
第15章 你提的问题反映出你的才智97
询问并非审问98
不要制造痛苦98
笔记的重要性99
示例：提问流程101
主观臆断的后果106
挖掘情感标准106
如何推销平庸无奇的产品？106
第16章 总结至关重要109
总结：把了解客户环节推向更高层面110
步骤1和步骤2：转入总结、回顾现状111
步骤3：回顾期望目标111
步骤4：回顾期望值112
步骤5：提问信息确认性问题112
步骤6：转入具体解决方案113
示例113
销售周期115
了解客户小贴士116
步骤4 为客户量身打造具体解决方案118
第17章 概述118
处于流程的哪个环节119
巴蒂克枪膛里的一颗子弹119
解决方案陈述121
第18章 方案陈述的议程说明123
单次洽谈与多次洽谈123
通过议程安排引入解决方案陈述124
第19章 经营理念127
经营理念的作用127
3x3演示技巧128
形成自己的经营理念130
挖掘自身的竞争优势133
第20章 陈述解决方案的细节内容135
陈述交易的细节信息135
“这对我有什么好处？”135
特征、纽带和效益136
衔接FBB表述和了解客户步骤获得的信息138
实践出真知143
用事实佐证144
整理、归纳事实依据146
试探性提问—检测客户反应146
激情饱满地陈述解决方案147
步骤5 处理客户关心的问题150
第21章 概述150
巴蒂克枪膛里的一颗子弹152
处理顾虑前必知的两个秘密153
我们不愿面对的两种局面155
如何才能做好156
两种必备的技能156
第22章 处理客户顾虑流程的实施157
处理顾虑流程的6个步骤157
这个流程并非无懈可击158
通过试探性提问，转入处理顾虑流程159
4种类型的客户159
融会贯通，综合运用172
第23章 做出回应175
处理价格顾虑的3种策略176
处理“费用”之外的顾虑183
试探性提问185
家庭生活中运用处理顾虑流程188
第24章 摆脱竞争190
步骤6 完成交易194
第25章 概述194
巴蒂克枪膛里的一颗子弹196
第26章 什么是完成交易197
完成交易是一个流程，而非一个事件197
执著终有回报：苏斯博士的教训198
持之以恒的成功实例199
第27章 敲定细节，确定期望值201
要求取得订单就是完成交易201
3种可能的答复203
第3部分 辅助装备212
第28章 额外的弹药212
储备能量213
枪膛里另外的子弹213
接下来怎么办？227
银弹社团227