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项目1 推销岗位的认知与准备1

学习任务1.1 推销岗位认知2

成果展示与分析2

最伟大的推销员2

知识储备3

1.1.1 推销的内涵3

1.1.2 推销的要素4

1.1.3 人员推销的特点6

1.1.4 推销人员的职责7

任务演练9

首因效应9

学习任务1.2 职业素质与能力准备10

成果展示与分析10

推销就是“推销自己”10

知识储备11

1.2.1 推销人员的职业素质11

1.2.2 推销人员的职业能力12

1.2.3 推销方格理论16

任务演练20

职业素质和职业能力测评与完善20

学习任务1.3 推销人员的礼仪准备21

成果展示与分析21

塑造美好的第一印象21

知识储备22

1.3.1 拜访礼仪22

1.3.2 迎送礼仪22

1.3.3 宴请礼仪23

1.3.4 交谈礼仪24

1.3.5 体态礼仪24

1.3.6 服饰礼仪25

任务演练26

推销基本礼仪训练26

重点概括27

综合实训28

思考练习32

项目2 寻找准顾客35

学习任务2.1 判断准顾客类型35

成果展示与分析35

谁是德国汉高“Fa走珠香体液”的买主35

知识储备37

2.1.1 准顾客的概念及应具备的条件37

2.1.2 准顾客的分类37

2.1.3 寻找准顾客的步骤38

2.1.4 寻找准顾客应注意的问题40

任务演练41

如何寻找卡巴斯基手机版产品的买主41

学习任务2.2 寻找准顾客的方法42

成果展示与分析42

巧借老顾客搭桥42

知识储备43

2.2.1 直接访问法43

2.2.2 老顾客介绍法44

2.2.3 社交关系法44

2.2.4 产品展示法44

2.2.5 资料查询法45

2.2.6 广告拉引法45

2.2.7 电话寻找法46

2.2.8 现场观察法46

任务演练47

美国安利营养蛋白质粉的目标顾客47

学习任务2.3 顾客资格审查48

成果展示与分析48

啤酒水处理系统买主资格审查48

知识储备49

2.3.1 顾客需求审查49

2.3.2 顾客购买能力审查50

2.3.3 顾客购买资格与权力审查53

任务演练54

走进汪氏企业54

重点概括56

综合实训57

思考练习62

项目3 约见与接近准顾客64

学习任务3.1 约见顾客64

成果展示与分析64

电话约见的技巧64

知识储备65

3.1.1 约见顾客的准备65

3.1.2 约见顾客的计划68

3.1.3 约见顾客的方法70

任务演练73

高校设备招标的准备73

学习任务3.2 接近顾客74

成果展示与分析74

神谷卓一的秘诀74

知识储备75

3.2.1 陈述式接近法75

3.2.2 演示式接近法77

3.2.3 提问式接近法78

任务演练81

如何推销天然食品防腐剂—R-多糖81

重点概括82

综合实训83

思考练习86

项目4 推销洽谈88

学习任务4.1 洽谈准备88

成果展示与分析88

开发客户对CRM系统的需求88

知识储备90

4.1.1 推销洽谈的目标与任务90

4.1.2 推销洽谈的内容90

4.1.3 推销洽谈的原则91

任务演练93

演练推销洽谈准备93

学习任务4.2 洽谈过程94

成果展示与分析94

只有一个客户有资格94

知识储备95

4.2.1 推销洽谈的步骤95

4.2.2 推销洽谈的方法98

4.2.3 推销洽谈的策略101

4.2.4 推销洽谈的技巧103

任务演练113

演练推销洽谈113

学习任务4.3 异议处理113

成果展示与分析113

我是公司的新职员113

知识储备114

4.3.1 顾客异议的类型114

4.3.2 顾客异议的形成原因118

4.3.3 顾客异议处理的原则119

4.3.4 顾客异议的处理方法122

任务演练128

推销异议处理128

重点概括128

综合实训129

思考练习134

项目5 成交与推销服务137

学习任务5.1 交易达成137

成果展示与分析137

谈判技巧137

知识储备139

5.1.1 成交的信号139

5.1.2 成交的基本策略142

5.1.3 成交的方法144

任务演练151

交易达成训练151

学习任务5.2 货款回收151

成果展示与分析151

货款难回破了产151

知识储备152

5.2.1 货款回收的方式152

5.2.2 货款回收工作内容154

任务演练156

该不该赊销156

学习任务5.3 推销服务157

成果展示与分析157

深受消费者喜欢的华鹤产品157

知识储备157

5.3.1 推销服务的意义157

5.3.2 推销服务的种类158

5.3.3 推销服务的内容159

任务演练164

做销售就是做服务164

重点概括165

综合实训166

思考练习170

项目6 推销管理172

学习任务6.1 推销员的管理172

成果展示与分析172

超越自我172

知识储备173

6.1.1 推销员选拔173

6.1.2 推销员培训175

6.1.3 推销人员的日常管理176

任务演练178

百花连锁超市招贤纳士178

学习任务6.2 推销员考核与激励179

成果展示与分析179

谁做得更好179

知识储备180

6.2.1 推销员考核180

6.2.2 推销人员的激励182

任务演练185

问题出在何处185

学习任务6.3 推销合同的管理185

成果展示与分析185

该如何承担违约责任185

知识储备186

6.3.1 推销合同的主要条款187

6.3.2 推销合同的订立187

6.3.3 推销合同的履行188

6.3.4 推销合同的变更与解除188

任务演练189

商品房买卖合同能否解除189

学习任务6.4 推销人员自我管理190

成果展示与分析190

史蒂芬·柯维博士的四象限图190

知识储备191

6.4.1 推销人员的时间管理191

6.4.2 推销人员的区域管理192

6.4.3 推销人员的信息管理193

任务演练195

如何规划你的时间195

重点概括196

综合实训197

思考练习198

参考文献201