图书介绍
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- （美）玛格丽特·A.尼尔（Margaret A.Neale），（美）托马斯·Z.利斯（Thomas Z.Lys）著 著
- 出版社： 北京：新世界出版社
- ISBN：9787510456008
- 出版时间：2016
- 标注页数：264页
- 文件大小：33MB
- 文件页数：279页
- 主题词：谈判学－社会心理学－通俗读物
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图书目录
前言 谈判学与行为经济学的首次融合1
第一部分 谈判前的策划与准备17
第1章 你为什么不能贸然开启谈判？ 评估谈判的选择19
什么时候你不应当谈判22
认知偏差的力量24
没有设定期望，就谈不上占据优势30
第2章 确定保留价格、渴望价格和替代选择 构筑谈判基础35
谈判不仅仅是为了达成协议38
三大谈判参数：替代选择、保留价格和渴望价格39
思考谈判中要涉及的议题46
第3章 如何创造并申明价值？ 划定谈判区53
谈判中的混合动机54
交换中的价值56
用两个分布性议题创造价值61
第4章 挖掘综合潜力 扩大谈判区69
何为综合潜力70
信息收集中的挑战74
如何降低信息交换的风险76
创造和申明价值的示例78
后效契约：利用差别创造价值80
第5章 为什么你不了解的东西可能真正伤害你？ 谈判的策划与准备86
第一阶段：画出你的“议题—价值”矩阵89
第二阶段：从谈判对手的视角分析93
第三阶段：制定你的谈判策略98
策划阶段的注意事项104
第6章 探戈至少需要两个人才能激情起舞 谈判中的战略思维111
向前展望与向后推理112
公平对理性117
信息不对称时的战略思维118
鼓励互惠互利的信息分享127
提出多个“议题包”128
第二部分 开启谈判133
第7章 首次报价 什么时候先开口的人先损失？135
首次报价的动态分析137
设计首次报价143
报价后应该做什么？145
什么时候让对方先开口？147
策划矩阵149
第8章 洞悉全局 补充并验证你（认为自己）所了解的信息154
对方一口答应，是你的损失157
回答问题前，至少思考两次159
关系与利益的倒U形关系161
第9章 承诺与威胁 让步还是不让步？172
利益vs．损失173
威胁的力量与承诺的诱惑176
不同的行为可能带来相同的心理体验179
预先承诺的惊人力量184
第10章 真假情绪 应当让对方看到你流汗或大哭吗？190
思维与感受的关系194
究竟应该更愤怒，还是更快乐？196
情绪体验与情绪表达198
潜意识中的情绪感染202
第11章 强弱势的转换 怎样的表现可以让你得到更多？206
谈判力量的戏剧化影响207
强势心态的重要性211
互补与模仿214
愤怒的乐观218
第12章 团队谈判 谈判成员越多越好吗？223
内部协商的挑战224
团队谈判中的三段式准备228
联盟的形成：谁是盟友，谁是外人？231
如何强化有效联盟233
第13章 拍卖 当多方参与竞价237
何时应该拍卖？242
赢家的诅咒244
第14章 事后分析 是否应该达成协议后协议？250
充分利用交易的主观价值250
协议后协议253
谈判的事后分析256
结语 谈判不是一场即兴表演，而是经济与心理的双重较量261
致谢263