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第一篇 销售离不开心理学——从了解客户的心理开始2

第一章 成功应对——一眼看穿六类难以接近的客户的心理2

1.滔滔不绝的客户——把话说完了才会达成交易2

2.“冰山式”的客户——外面是冰，里面热得烫手5

3.高压还价的客户——认为不还价就是吃亏8

4.谢绝约见的客户——不信任感和不安感埋藏在他们内心11

5.虚情假意的客户——有一些怀疑和顾虑13

6.因故发怒的客户——心中的安全感会降低16

第二章 对症下药——攻破七类客户的心理弱点19

1.精明型——喜欢真诚和坦率的销售员19

2.虚荣型——恭维和夸奖是最有效果的22

3.老好人型——需要多次劝说、多次拜访26

4.性格急躁型——先说最重要的，多说对方感兴趣的29

5.节约朴素型——给他们一种物超所值的感觉31

6.性格开朗外向型——先做朋友再谈生意，用“人情味”去吸引他们34

7.窘迫腼腆内向型——创造轻松的环境，温和地对待他们37

第三章 根据客户的外貌特征来洞察人心41

1.通过体形和身高来做大致的判断41

2.掌握脸形的学问42

3.头发也可分析出客户的性格趋向44

4.学会观察客户的眉毛45

5.眼睛是了解一个人的最好工具47

第四章 根据客户的身体语言读出内心世界50

1.走路的姿势也能泄露一个人内心的秘密50

2.站立能反映客户的性情52

3.通过坐姿窥视客户心理53

4.学会酒中看人55

5.从抽烟分析客户的性格57

6.点菜识人59

7.解开笑的密码60

8.从握手来了解客户62

第二篇 销售有学问——不能忽视心理学上的技巧66

第一章 解除心理防线，与客户不再陌生66

1.第一次见面一定要留下好印象66

2.让客户觉得你很重视他69

3.谈论客户感兴趣的话题，让对方产生亲近感72

4.巧妙地引出双方都熟悉的人或者事物76

5.要把客户的名字记住78

第二章 缩短心理距离，满足客户的心理需要82

1.在销售过程中，让客户觉得自己占了便宜82

2.认真听一听客户在说什么86

3.少说多见——与客户见面次数越多越能增强感情89

4.有针对性地对客户进行赞美91

5.让客户说“是”95

6.做销售，始终不能舍弃“真”与“诚”99

7.对于销售员来说，微笑是必需的102

第三章 客户的五大心理在消费中的体现105

1.参与心理——让客户感觉到自身价值的存在105

2.从众心理——你去买我也去买108

3.好奇心理——都想早些了解未曾见过的东西111

4.紧迫心理——害怕别人捷足先登114

5.逆反心理——客户买或者不买双刃剑117

第四章 四大心理效应在销售中的运用120

1.权威效应——让顾客完全相信产品120

2.对比效应——让比较结果说话123

3.名人效应——借助名人的名气来达到销售的目的125

4.相悦定律——喜欢你的客户才能带来他人对你的认可129

第五章 操纵客户心理，让客户心甘情愿地付出132

1.想办法满足顾客“眼见为实”的心理132

2.事实胜于雄辩，让真实的案例把讯息传达给你的客户135

3.欲夺先予138

4.欲扬先抑——先说产品的缺点，再强调独特的优点141

5.欲擒故纵——让客户更加有期待心理145

6.过分的热情会让客户高度戒备、心生厌烦147

7.仔细观察，看谁是具有决定权的人物151

第六章 把握客户心理，突破销售的最后一道障碍155

1.销售的铁律——永远不能和客户发生争论155

2.在沉默中等待客户自己说话159

3.学会找到客户最关注的问题162

4.告诉客户你已经替他考虑过了165

5.让犹豫不决的客户锁定自己的选择168

6.用激将法促使客户购买171

第三篇 让自己变得更强大——每一个销售员都必须努力提高自身的心理素质第一章：完善自身心理，面对形形色色的客户176

1.主动才是硬道理176

2.心态决定业绩179

3.克服怯场与畏惧的心理183

4.任何一个销售员都应该有强烈的企图心和成功欲望186

5.把拖延心理扼杀在萌芽状态191

6.任何一个优秀的销售员都需要克服懒惰194

7.销售员不能有自负的心理198

8.销售员切忌急躁200

第二章 给自己注入力量，销售其实就是推销自己205

1.发挥心理暗示的巨大作用205

2.销售员需要比一般人更坚强209

3.自信的销售员才能走遍大街小巷214

4.即使被拒绝，也要依然勇往直前217

5.用幽默化解客户的不满221

6.一定要乐观225

7.远离厌倦，让激情主宰自己229

8.让好习惯成就自己232