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第一篇 销售口才的5个黄金定律第一章 敢开口：嘴巴一张，黄金万两只要敢开口就能做好销售4

用自己的言谈来吸引客户5

好口才能够使销售取得突破7

好口才能够激起顾客的购买欲望9

第二章 肯赞美：把握火候，一本万利真诚的赞美没人会拒绝14

赞美建立在真实的基础上16

赞美客户不是拍马屁19

赞美要有的放矢21

千万别让赞美帮了倒忙23

第三章 会听话：倾听比倾诉更令钞票倾心会说的同时还要会听27

倾听有法可循28

全神贯注地去倾听31

第四章 巧提问：选对池塘钓大鱼，问对问题赚大钱提问是销售成功的基础36

提问能了解客户的需求37

销售提问的基本方式38

做好提问的准备工作41

销售实战中的提问技巧42

提问时的注意事项44

多做积极的提问45

第五章 懂客套：说好客套话，帮助会很大用客套话应对冷落和冷场49

用客套话来缓解尴尬51

客套话不要太随意53

说客套话不可过度55

第二篇 销售口才的5个基本能力第一章 善表达：你要有一张会唱歌的嘴会说话是一门艺术60

话不投机半句多62

多用些积极的措辞63

不要与客户争论65

面带微笑地与客户交谈67

向客户表达你的认同69

第二章 有魅力：感染力决定影响力声音要具有感染力72

恰当地运用停顿73

谈话时的语气很重要75

使用疑问句时的语气77

使用双重否定句时的语气78

使用设问句时的语气79

第三章 需注意：你面对的是活生生的人适时改变推销方式82

学会自抬身价83

不该说的话千万不要说84

学会掩饰自己的情绪86

切勿急于求成87

第四章 有禁忌：别陷入无知和冲动中过于程式化和职业腔90

东拉西扯没有重点90

心不在焉92

重视信用的作用94

第五章 知诀窍：就是要让顾客心动记住客户的名字98

不可或缺的肢体语言100

用言语唤起客户的关注101

请将不如激将103

有时语气不妨强硬些105

此时无声胜有声106

第三篇 销售口才的14个实战技巧第一章 开发客户：客户就在你身边把握好客户的购买心理112

准客户须具备的3个条件114

寻找准客户的3个基本方法116

请人介绍来拓展客户117

让老客户与“局外人”为你宣传119

先了解客户再去“攻城”120

从客户身边的人入手121

第二章 预约客户：准备打一场攻心战约见时间的选择124

预约客户的常用方法126

电话预约客户的技巧128

当面约见客户的方法132

第三章 接近客户：合适的就是最好的接近客户的8种方法135

接近客户的3个原则140

接近客户应注意的细节141

不要忽视接待人员的作用144

寻找共同话题来接近客户144

不要一味地去迁就客户146

第四章 拜访客户：与客户面对面交谈每次拜访都是一场盛宴149

拜访客户也有流程设计152

容易忽略的5个拜访细节154

20种借口让你再见到客户155

拜访区域客户经验谈158

第五章 开场话术：1分钟激发客户的欲望好的开场白是成功的一半162

开场白要有创意164

设计好开场白165

开场的常用方法166

坦承来意的开场白168

借助第三方开场169

借助权威完成开场白171

拉家常式的开场白172

第六章 产品介绍：突出卖点，引起关注介绍产品有技巧175

成为产品专家176

介绍产品的AIDA理论178

卖产品不如卖效果180

介绍产品时要突出卖点181

对销售的产品要有信心182

用权威的数字来说话184

充分调动客户的想象力186

第七章 处理异议：巧妙应对，消除顾虑客户异议的基本类型189

找出异议背后的真实意图191

判别客户异议的真伪192

处理客户异议的口才技巧194

冷静地处理客户的异议196

用真诚去化解客户的异议198

直接否定客户的异议要把握好度200

引导客户说出真实想法202

有些异议不必太当真204

第八章 电话销售：一条银线决定成交与否电话销售的基本原则207

电话销售的基本流程208

电话销售应该注意的事项210

电话销售的实战技巧212

电话销售要掌握的语言技巧214

巧妙地绕过接线人217

把握好电话接通后的20秒219

掌握好与客户通话的时间221

第九章 应对借口：把拒绝变成销售机会应对“我很忙”的借口224

应对“改天再来”的借口224

应对“再考虑考虑”的借口225

应对“以前用过，并不好”的借口227

应对“我要向朋友买”的借口228

应对“那你就是要推销东西了”的借口229

应对“我想到别家再看看”的借口231

应对“我很满意目前的供应商”的借口232

应对“我得和领导商量商量”的借口234

应对“先把资料放在这吧”的借口236

第十章 讨价还价：让顾客心甘情愿掏腰包处理价格问题的基本原则238

处理价格问题的基本方法239

价格谈判的技巧与策略241

报价的技巧243

还价的基本原则245

还价的技巧247

摸清客户的底线249

先“咬紧牙关”后松口250

第十一章 因人而言：注意方式，看顾客说话熟知不同职业客户的购买特点253

对待不同年龄客户的口才技巧255

对待不同性别客户的口才技巧257

对待喋喋不休型客户的口才技巧259

对待沉默寡言型客户的口才技巧260

对待喜欢争论型客户的口才技巧261

对待疑虑重重型客户的口才技巧262

对待刨根问底型客户的口才技巧264

对待挑剔型客户的口才技巧265

对待似懂非懂型客户的口才技巧268

第十二章 谈判诡计：天下没有难做的销售抓住时机掌控局势270

不要暴露你的底细271

展示你的实力273

展示你的自信275

有让步就要有回报277

找到对方关键人物279

第十三章 抱怨处理：按照客户的要求去做恰当地处理客户的抱怨283

客户的抱怨就是你的动力284

处理客户抱怨时的语言技巧285

处理客户抱怨时的“禁用语”287

委婉地回应客户的抱怨289

第十四章 催收货款：回款才是硬道理催收货款的口才基础292

把握催收货款的制胜因素293

机智应对欠款人的借口295