图书介绍
国企大客户营销PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 吴昊天著 著
- 出版社： 北京大学出版社
- ISBN：
- 出版时间：2014
- 标注页数：171页
- 文件大小：19MB
- 文件页数：180页
- 主题词：
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图书目录
第一章 概述大客户价值3
准确定位大客户3
商业企业大客户的客户价值4
国企大客户的客户价值7
国企大客户营销注意事项9
不同级别有不同诉求9
运用“四缘”拓展人际关系9
了解大客户的需求12
危机公关13
第二章 国企大客户营销新模式17
国企大客户营销流程中的客户层级17
起决定性作用的决策层18
具有否决权的影响层18
最了解项目的执行层19
引领航行的教练层19
新营销模式VS传统营销模式20
传统营销模式——爬楼式营销20
新营销模式——下楼式营销、双螺旋法则21
巧妙建立有效的沟通渠道25
发现和培养教练25
下楼式营销的微妙作用30
操作过程要透明31
第三章 突破国企大客户营销的四大难题35
国企大客户营销经典难题35
把客户当作人来对待35
客户作为人的各种需求37
树立平等意识，打造一颗“大心脏”39
崩溃疗法帮助员工打破心魔41
做最坏的打算，奔着“死”去41
破釜沉舟，不找任何借口43
第四章 详解国企大客户营销实战流程47
信息搜集阶段47
搜集项目信息，实现精准营销47
项目信息应进行过滤48
内部立项阶段50
立项前分析项目信息50
拜访客户，确认项目可行性50
项目跟踪阶段52
把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”52
项目跟踪环节的两大关键点53
项目运作阶段57
项目运作是项目成败的核心攻坚阶段57
项目运作阶段——技术准备阶段58
项目运作阶段——商务谈判阶段58
招投标阶段61
项目招标已成为趋势61
协助客户做好招标工作62
合理设置投标报价63
实施与服务阶段65
市场培育阶段66
第五章 扩大客户信息渠道及做好项目跟踪73
扩大客户信息渠道的七大路径73
通过网站获取信息73
“学、研、设”推荐或提供74
老客户后续维护及推新74
甄别遴选专业信息供应商75
关注媒体、招标公示76
重视客户来电或来访76
总部情报信息反馈77
大客户营销的信息报备制度80
信息报备是做好信息工作的要点80
信息报备制度的基本流程81
项目跟踪应做好客户拜访与沟通87
确定对象是拜访客户的第一要务88
准备越充分，沟通越主动88
拜访客户必须准时到达90
主题开场白应提前准备91
重要资料必须导读103
表达要有开放性105
告辞的同时预约下次会面107
第六章 推动项目升级的七种武器111
提供方案111
方案营销是人的营销112
做方案要有客户的参与和支持112
邀请客户到公司会谈136
坚持尽量避开客户主场的原则136
会谈前应做好客户分析137
样板工程考察138
了解客户的真实需求，提高考察的针对性138
尽量让老客户介绍样板工程情况138
考察后帮助客户完成考察报告139
引见上级143
坚持“不轻易让上级出面”的原则143
男女搭配，可起到意想不到的效果143
“牛人”推动144
“牛人”所需要具备的条件145
选择“牛人”时应放宽思路145
方案论证会151
方案论证会是让项目走出困境的典型方法151
方案论证会务必认真、系统地准备152
邀请第三方参与方案论证会156
公司总部接待考察156
公司总部接待考察意义重大156
如何做好国企大客户的接待工作158
总部接待考察展示公司综合实力160
后记 伟大源于细节169