图书介绍

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人身保险实训教程
  • 邹茵编著 著
  • 出版社： 北京市：北京大学出版社
  • ISBN：9787301165508
  • 出版时间：2010
  • 标注页数：278页
  • 文件大小：128MB
  • 文件页数：285页
  • 主题词：人身保险－教材

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图书目录

实训项目一　寿险公司组织与营运1

实训任务1 寿险公司组织结构与营运管理3

活动1 寿险公司的组织结构3

1.1 寿险公司组织概述3

1.2　寿险公司职能部门设置6

活动2　寿险公司营运管理9

2.1 寿险公司营运管理的内容9

2.2　寿险公司营运权限管理模式10

实训项目二　寿险展业15

实训任务2　保险展业员综合素质培养17

活动1 保险展业员综合素质要求17

1.1　高尚的思想品德17

1.2 良好的职业态度18

1.3 合理的知识结构20

1.4　健康的个性心理21

1.5　娴熟的职业能力22

活动2　保险展业员综合素质的提高24

2.1 良好素质提高的主要途径24

实训任务3　展业岗位基本技能训练29

活动1 人身保险产品分析29

1.1 人身保险产品概述29

1.2　人寿保险产品分析33

1.3　人身意外伤害保险产品分析48

1.4　健康保险产品分析50

1.5　其他人身保险产品分析54

活动2　人身保险产品解说技能训练60

2.1　产品解说要点把握60

2.2　产品解说原则与步骤60

2.3　产品解说技巧训练63

2.4　产品解说的注意事项65

活动3 人身保险投保实务66

3.1　人身保险投保操作流程66

3.2　新契约保单作业流程67

3.3　人身保险合同单证填制训练70

实训任务4　寿险展业专业行销技能训练85

活动1 客户开拓技能训练85

1.1　客户开拓的方法与技巧点85

活动2　准客户寻找与管理技能训练94

2.1 寻找准客户的方法94

2.2　准客户的管理96

活动3　接触面谈技能训练99

3.1　接触前的准备工作99

3.2　接触基本流程101

3.3　接触的主要方法105

3.4　接触面谈111

活动4　寿险需求分析技能训练115

4.1 寿险需求的主要特征115

4.2　发现客户寿险需求方法116

4.3　客户寿险需求分析120

活动5　人身保险产品组合与建议书设计123

5.1　产品组合设计的前提条件123

5.2　产品组合设计的基本原则124

5.3　产品组合设计技巧124

5.4　产品建议书设计127

5.5　产品建议书说明133

活动6　异议处理技能训练136

6.1 异议产生的原因分析136

6.2　化解异议（拒绝）的技巧138

6.3　客户异议的实战技巧145

活动7　保单促成技能训练147

7.1　促成应具备的心态147

7.2　促成时机的把握148

7.3　促成技巧的训练149

7.4　保单促成的误区154

7.5　促成的应答技巧155

活动8　转介绍技能训练157

8.1　转介绍流程157

8.2　转介绍要领与误区159

8.3　转介绍的应答技巧161

实训任务5　展业团队建设技能训练169

活动1　增员与甄选技能训练169

1.1　增员流程及操作要点169

1.2　增员面谈流程及操作要点173

1.3　增员面谈技巧176

1.4　甄选的含义与重要性177

1.5　甄选步骤及注意事项178

活动2　会报管理技能训练179

2.1　会报与会报管理179

2.2　会报的种类179

2.3　会报管理技能训练181

活动3　晨会经营技能训练183

3.1　晨会的主要内容和作用183

3.2　晨会经营流程184

3.3　晨会运作技巧187

活动4　创说会与产说会会议流程192

4.1 创业说明会会议流程192

4.2　产品说明会会议流程及操作要点195

实训项目三　寿险业务处理205

实训任务6　寿险业务操作（流程）技能训练207

活动1　承保业务操作技能训练207

1.1 承保业务主要环节和操作要点207

1.2　核保业务主要内容209

1.3　人身保险核保风险因素分析210

1.4　核保业务流程及操作技能214

活动2　理赔业务操作技能训练222

2.1　理赔作业流程及操作技能222

2.2　理赔业务处理技巧235

实训项目四　寿险售后服务（技能训练）243

实训任务7　寿险售后服务技能训练245

活动1 保单递送服务技能训练245

1.1　保单递送服务要点245

活动2　理赔服务技能训练249

2.1　理赔服务要点249

2.2　理赔服务注意事项252

2.3　理赔服务的方式252

活动3　保全业务服务技能训练253

3.1　保单保全的主要内容253

3.2　保单保全服务要点264

活动4　其他售后服务技巧训练268

4.1　寿险续期缴费服务268

4.2　附加值服务269

4.3　售后咨询与其他的售后服务270

活动5　如何做好售后服务271

5.1　做好售后服务的要点271

5.2　正确处理客户抱怨273

参考文献278

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