图书介绍
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- 顾祥柏编著 著
- 出版社： 北京：中国建筑工业出版社
- ISBN：9787112144365
- 出版时间：2012
- 标注页数：354页
- 文件大小：141MB
- 文件页数：368页
- 主题词：建筑工程－市场营销学
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图书目录
第一篇 建筑工程3
第一章 建筑工程业务3
第一节 建筑工程产品和服务3
第二节 建筑工程业务变化的关键驱动因素13
第三节 建筑工程服务的种类和贸易18
第二章 建筑工程市场24
第一节 建筑工程企业国际化的必然性24
第二节 全球经济动荡中的建筑工程市场34
第三章 建筑工程市场营销的挑战与发展趋势39
第一节 建筑工程为什么会有今天的处境？39
第二节 建筑工程市场营销现状42
第三节 经营宗旨与营销目标43
第四节 管理变革45
第五节 营销组合与关系营销47
第六节 薄弱的企业管理文化48
第七节 缺乏系统化的营销实施体系50
第八节 建筑工程市场营销发展的趋势51
第二篇 建筑工程市场营销57
本篇导读57
第四章 建筑工程营销59
第一节 建筑工程营销的困境与决策原则59
第二节 建筑工程营销的特征与方法64
第三节 建筑工程营销策略的创意83
第五章 营销调研与市场分析86
第一节 营销调研与决策管理86
第二节 营销调研的设计与实施94
第三节 建筑工程营销调研范围117
第四节 建筑工程营销调研方法与实践119
第五节 营销调研的应用120
第六节 建筑工程市场分析123
第六章 营销计划和营销策略129
第一节 营销计划的必要性129
第二节 不断变化的市场133
第三节 营销计划134
第四节 确定市场定位136
第五节 增长模式139
第六节 营销计划策略141
第七章 国际市场进入模式144
第一节 国际市场进入理论145
第二节 国际市场进入战略148
第三节 选择市场进入模式模型150
第四节 动态筛选与管理目标市场157
第八章 建筑工程市场战略定位及销售163
第一节 市场选择概述164
第二节 市场细分过程166
第三节 创新的市场细分168
第四节 目标市场的筛选与营销方法171
第五节 建筑工程市场营销阶段划分与主要任务180
第六节 客户关系管理和项目管理184
第九章 建筑工程市场营销与销售的集成系统186
第一节 与营销集成的销售系统188
第二节 与营销集成的销售流程190
第三节 营销与销售的集成系统输出193
第四节 基于矩阵管理与评审的营销与销售系统集成方法197
第五节 基于B2B的营销与销售系统的集成198
第三篇 建筑工程市场销售203
本篇导读203
第十章 工程建筑业的供应链管理与销售205
第一节 工程建筑业的供应链205
第二节 采购推动206
第三节 营销拉动209
第四节 销售的作用214
第五节 销售人员的职责215
第六节 内部销售问题216
第七节 外部销售问题218
第十一章 营销组合及应用219
第一节 营销组合219
第二节 营销组合的应用222
第十二章 关系营销234
第一节 关系营销的概念与适用于建筑工程营销的条件234
第二节 工程服务关系营销策略235
第三节 关系营销的组成和过程237
第四节 工程服务的价值和利润239
第五节 工程承包公司的成本投入241
第六节 工程服务的30种关系和5种推销方法243
第七节 客户管理模式246
第十三章 建筑工程服务和产品的销售250
第一节 销售的支持和保证250
第二节 客户与工程承包商和工程咨询商理念的分析比较252
第三节 建筑工程业务销售的战术方向253
第四节 建筑工程服务的销售254
第五节 建筑工程业务的促销259
第六节 建筑工程业务的定价262
第十四章 关系销售264
第一节 建筑工程业务关系的基础265
第二节 建筑工程业务的高端关系结构265
第三节 建立建筑工程业务关系266
第四节 滚动开发的建筑工程业务269
第五节 建筑工程业务的决策单元（DMU）270
第六节 规划建筑工程业务的DMU271
第七节 说明建筑工程业务的DMU272
第八节 建筑工程业务基于关系的营销和销售整合275
第九节 建筑工程业务关系销售的成果276
第十五章 销售建筑工程产品与服务的增值278
第一节 建筑工程产品的增值278
第二节 建筑工程产品质量的零容忍度与增值280
第三节 建筑工程产品的增值措施281
第四节 建筑工程服务增值的目的282
第五节 建筑工程服务的投入283
第六节 建筑工程服务的增值管理285
第七节 信任是销售建筑工程服务与增值的基础288
第十六章 建筑工程业务销售与工程项目团队292
第一节 工程项目团队与客户关系及关系营销293
第二节 项目团队参与业务销售的成本和收益294
第三节 项目营销融入项目管理的六个关键点296
第十七章 可持续滚动开发的建筑工程业务303
第一节 工程承包商与客户互惠互利的合作304
第二节 建筑工程市场营销模式与增值305
第三节 建筑工程有形服务的无形价值306
第四节 建筑工程服务差异化对市场结构的影响309
第四篇 建筑工程市场营销与销售的监测与评估313
本篇导读313
第十八章 建筑工程业务的销售信息315
第一节 获取建筑工程营销信息315
第二节 创建建筑工程营销信息316
第三节 建筑工程营销信息的有效沟通320
第十九章 建筑工程业务的销售监测321
第一节 企业目标的监测指标体系322
第二节 建筑工程业务细分的销售指标体系与评价325
第三节 建筑工程业务客户关系管理的指标与监测326
第四节 建筑工程业务客户满意度的指标与评价327
第五节 建筑工程业务销售数据库329
第六节 建筑工程市场的销售进展报告331
第七节 建筑工程业务员工回报的评价指标体系与监测331
参考文献335