图书介绍

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销售金口才
  • 袁依平编著 著
  • 出版社： 上海：立信会计出版社
  • ISBN：9787542935540
  • 出版时间：2012
  • 标注页数：340页
  • 文件大小：43MB
  • 文件页数：353页
  • 主题词：销售－口才学

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图书目录

第一章 练好口才，随时做到出口成金2

1．打造有魅力的声音2

2．赞得妙才能卖得俏5

3．借助幽默点石成金9

4．妙用无声语言13

5．积极倾听助益销售16

6．千万把好“出口”关20

7．留心你的“小动作”22

8．用创意弥补口才的不足24

第二章 巧探深挖，摸透客户的心思24

1．摸准客户的购买实力32

2．问出客户心思的方式34

3．用积极提问透视客户心理39

4．用反问锁定客户注意力43

5．用引导式提问说服客户45

6．用假设套出客户的需求49

7．用“红灯话术”说服客户52

8．用欲擒故纵法让客户签单55

9．用好沉默也能招大财57

第三章 言语诱导，让客户顺着你的思路走57

1．融化式说服消除客户戒心62

2．描绘美妙意境感染客户63

3．说服客户体验情境65

4．加强话语的逻辑性69

5．用语言诱导说动客户72

6．引导客户一直说“是”74

7．用专业问题循循善诱77

8．说中客户的要害78

9．让客户进行自我说服81

第四章 因人而谈，妙对各种类型客户81

1．应对只接受资料的客户84

2．应对货比三家的客户86

3．应对向熟人购买的客户89

4．应对跟着兴趣走的客户92

5．应对凭经验判断的客户93

6．应对喋喋不休的客户95

7．应对沉默寡言的客户97

8．应对喜欢争论的客户100

9．应对犹豫拖延的客户102

10．应对疑虑重重的客户107

11．应对刨根问底的客户110

12．应对爱挑剔的客户112

第五章 开发客户，客户就在你身边112

1．准确定位准客户120

2．用“250定律”开拓客户125

3．用电话全面开拓客户127

4．以点带面谈出一群客户129

5．说动客户身边的人132

6．把客户谈成自己人134

7．随时把陌生人变成客户137

8．说动抵触推销的客户139

9．说动不想改变供应商的客户143

10．快速敲定谁是决策者147

第六章 巧言接近，让客户欢迎你的到来147

1．为接近客户做好充分准备154

2．接近客户的基本方法159

3．突破前台和秘书的防线163

4．让服务人员为你所用168

5．应对客户的“改天再说”和“忙”170

6．用客户关心的事接近客户172

7．激发好奇心接近客户175

8．不拘小节易让客户反感177

9．20种理由再次见到客户179

第七章 妙语开场，拉近与客户的距离179

1．紧紧抓住机会的开场白186

2．激发客户兴趣190

3．引起客户关注193

4．拉家常接近客户197

5．借助权威开场199

6．借助第三方开场202

7．化解客户的冷漠204

8．应对自大傲慢的客户207

9．主导客户而不是去迁就210

第八章 推介产品，让客户对你的产品动心210

1．卖产品不如卖效果214

2．让客户害怕损失更多216

3．充分调动客户的想象力220

4．用权威数字来说话223

5．用专业水准拿下客户225

6．施加压力让客户急着购买229

7．假设成交让客户主动购买230

8．用激将法拿下客户232

第九章 处理异议，把客户的顾虑变成销售的机会232

1．客户异议的八种基本类型238

2．找出异议背后的真实意图241

3．判别客户异议的真假243

4．用坦诚赢得客户谅解246

5．用真诚化解客户的异议248

6．处理异议的语言技巧250

7．巧妙提问化解异议253

8．灵活有度地否定异议256

第十章 报价议价，让客户心甘情愿掏腰包256

1．处理价格问题的基本原则262

2．处理价格问题的基本方法265

3．摸清客户的底线268

4．报价的技巧270

5．还价的基本原则273

6．还价的技巧278

7．用反问应对客户的杀价281

8．用低价策略说动客户283

9．顺着客户的思路说服285

10．先“咬紧牙关”后松口288

第十一章 妙语促进，让交易最后一锤定音288

1．迅速捕捉成交信号292

2．促成交易的口才技巧294

3．委婉说服客户购买297

4．物以稀为贵促成交300

5．“二择一”法促成交304

6．利用折扣促成交易306

7．用试探促使客户购买309

8．切记巩固销售成果314

第十二章 化解抱怨，促进售后的合作314

1．客户抱怨是你的动力320

2．恰当处理客户的抱怨321

3．处理抱怨的语言技巧324

4．处理抱怨的“禁用语”327

5．弄清客户流失的原因330

6．向客户征询反馈信息332

7．用“三谢三勤”留住客户334

8．用创意不断复制客户337

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