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第一部分 有备无患9

第一章 生活需要谈判11

描绘远景11

准备工作12

全力以赴13

共同规划生活14

明确自己的价值观15

拟订家庭宣言15

决定怎样达到目的17

五年计划17

付诸实施19

第二章 为成功而准备21

赢家总是懂得最多的人22

做回侦探22

到底值多少钱？23

研究对手26

认准关键人物29

就现有的开始干30

选择谈判对象30

准备与认识的人谈判31

研究对手的隐藏动机32

笔录下来33

信息调查表34

准备与全世界的人谈判35

怎样才能象当地人那样言谈35

如何研究主文化、亚文化及个体37

我还没准备好！37

第三章 筹划第一次会谈39

控制谈判环境39

在家门口谈判39

在目的地安排座次40

便于倾听40

预先规划好谈判环境41

拟订议事日程43

决定与会人选43

留出足够的时间44

自身的准备44

第一要警觉45

成功的衣着45

跨入谈判之门46

准备与另一文化背景下的人会谈47

邀请谁？47

雇用翻译48

怎样切入正题49

如何进餐49

第二部分 制定目标51

第四章 设定最低限，决不让步53

设定最低限的意义54

未设定最低限的后果55

设定最低限的四个步骤56

知道还有别的选择56

知道别的选择是什么57

知道“要么”怎么办57

知道如何捍卫最低限58

建立反击点58

切莫钻进死胡同59

重新检验最低限60

最好的买卖往往就是不做买卖60

建立一个好目标63

第五章 建立目标63

每一名成员都积极参与64

要与此谈判有关65

宁少勿多65

具体而不笼统65

富有挑战性而又切实可行66

权衡轻重67

长期目标与近期目标67

开价68

日本69

中东69

打破教条70

第三部分 保持冷静71

第六章 按下神奇的暂停键73

暂停键的定义73

告诉别人您需要暂停74

知道如何暂停75

让步前暂停一下76

在压力下暂停76

如果您并非唯一会暂停的人77

按暂停键挽救生命77

离婚78

疾病78

沉重的话题78

火灾、地震及其他灾难79

卖心爱的东西79

第七章 把握情绪化问题81

把握急热键81

按愤怒暂停键81

表现出热情82

果断行动84

不要泄气84

与班上难对付的人打交道85

对付办公室蠢瓜85

对付蔫坏的同事86

主持好会议87

关于紧张的几点忠告88

自我战争88

一停二看三倾听89

长期关系的挑战90

关于吵架90

做些特殊准备90

第四部分 洗耳恭听93

第八章 倾听使您步步高升95

主动听95

问问朋友96

打岔儿96

您是好听众吗？96

倾听的六大障碍97

自卫机制97

缺乏自信的软弱（焦躁）98

精力问题99

习惯问题99

先入之见99

没把别人当回事100

倾听使您步步高升100

在巴厘101

在美国101

听遍全世界101

在日本102

第九章 每个人的助听器103

成为好听众的要决103

清除杂事103

数到三104

让自己醒醒104

做笔记105

异性之间的交谈105

给妇女的忠告106

给男人的忠告106

把话引出来107

弄清行话108

明确相对词汇108

提问：强有力的工具109

避免提示性问题110

不要想当然111

问开放式问题112

再次提问113

不要浪费问题113

不许搪塞114

不能容易躲闪115

不要接受断言115

不要容忍过多的代词115

注意对方是否在听116

让沉默开始117

第十章 心声是您最好的朋友119

找到您的心声119

有意识的和无意识的思维119

大脑的结构121

如何利用心声122

倾听两种声音122

注意特殊信息123

阴暗的人格123

购买前的悔恨125

有问题的交易125

第十一章 倾听体语127

人人都会两种语言127

您的身体可以说些什么129

使自己的体语和语言相一致129

阅读别人的体语130

在一次谈判中运用体语知识132

知道应站在哪里133

第一次接触135

表现出您乐于接受（并知道对方何时不乐于接受）135

注意心意变化137

当心有人厌烦138

成交139

行为举止表现出自信139

不要想信您看到的一切140

不同人的不同特点140

考虑前后背景140

准备对付虚张声势的人141

第五部分言如其意143

第十二章 语意明了145

明了意味着什么145

您很明了吗？146

您的清晰度147

明了的要诀148

履行诺言149

知道您的意图及目标149

删去难懂的术语149

记录下来150

向记者学习150

清晰表达的障碍151

害怕失败151

害怕伤害别人152

精力分散152

当您不得不说不的时候152

不够明确的高昂代价153

最高的代价153

甚至连你也不知道的价格154

消失的交易154

对外国人说155

最糟糕的情况：买卖成交了155

第十三章 言辞适当157

在谈判中绝对不能用的词语157

“相信我”157

“跟你说实话吧”158

“要不要由你”158

“您再也别想在这儿混了”158

任何种类的贬损159

诱导对方明晰表达159

爱走题的人159

过于繁忙的人160

爱打岔儿的人160

未做准备的人160

妇女要男人倾听她们的几点策略161

策略之一：避免道歉161

策略之二：简短162

策略之三：直截了当——不要暗示163

策略之四：避免情绪失控164

男人要女人倾听他们的四点策略165

策略之一：不要用过于亲昵的词165

策略之二：在决定前不要沉默165

策略之三：共享生活趣事165

怎样才能真正把事情搞乱166

策略之四：避免情绪失控166

保留细节167

不要管对方听懂了没有167

边离开边说167

假设每个人都听懂了167

不允许异议或质疑167

提高嗓门167

第十四章 电话谈判169

接触到重要人物169

通过看门人169

留个口信170

用自己的设备开会171

请求电话公司帮助171

安排与会人员171

聚到电话机旁边171

高度重视172

良好的开端172

会读开始之后172

语言艺术173

通过电话握手174

通过电话提问174

要成为最好的就要拥有最好的175

电话设备176

自动电话系统176

扬声电话177

耳机电话178

汽车电话178

蜂窝电话（大哥大）178

第六部分一棰定音181

第十五章 皆大欢喜183

好交易与坏交易184

有关皆大欢声的谈判的奇谈怪论185

完成皆大欢喜的谈判186

第十六章 克服烦人的难题191

克服烦人的难题191

恃强凌弱者192

哪些类型的人会阻碍生意成交192

尖叫者193

明星或老板194

带有偏见的买主195

你会是那种人吗？196

折磨人的战士197

不断变化的立场197

好警察与坏警察（红脸与白脸）197

看不见的伙伴198

模棱两可的语意199

糟糕的环境200

“让我们求同存异”200

如果谈判对方中途退席201

如果对方灰溜溜地回来了201

最大的难题——有人退席201

如果竞争对手中途退席202

如果你中途退席202

第十七章 生意敲定：丰厚的报偿207

敲定的含义207

理解法律条文208

交易中语言与文化问题（跨国谈判）209

把握敲定时机211

善于敲定的人212

掌握敲定方法212

你所需要的三种“敲定”策略213

敲定时采用折中的方法214

敲定过程中所遇到的障碍215

克服异议215

借助问题达到目标215

从头再来216

怎样敲定家庭谈判216

当交易完成时217

设置检查系统218

成功了，记着庆贺！219

第七部分 十点集粹221

第十八章 十条通向大师之路223

全力以赴223

保持身心健康224

研究两个人的谈判技巧224

竖立心目中的英雄形象225

发动你的支持者参与谈判225

建立谈判资料库226

随身携带六项基本技能226

看电影226

做书中的游戏226

谈判后的自我反省227

力争成为生意圈中最在行的人227

成为他人的良师益友227

第十九章 谈判大师的十种人格特征229

理解229

尊重230

正直230

公正230

耐心230

灵活性231

幽默感231

责任感231

自律232

耐力232

第二十章 十种常见的谈判错误233

没准备好便开始谈判233

找错谈判对象233

固执已见234

感到无能为力234

担心谈判失控235

迷失目标235

过多担心他人235

没有时刻想着敲定236

总是考虑该说些什么236

为别人的差错而责备自己236

第二十一章 生活中的十个重要谈判237

购买旧车237

要求增加工资238

购买结婚戒指239

筹备婚礼239

买房240

房屋改建241

协商离婚事宜242

按动暂停键243

设立最低要求243

为与孩子们谈判做准备243

与孩子们协商——立家规243

听孩子们讲话244

语意要明了244

与孩子敲定244

如何治疗无行为能力的父母245

置办丧事245

第二十二章 可租借、欣赏的十部录像片247

《Dog Day Afternoon》（三伏天的一个下午）247

《The Taking of Pelham：One,Two,Three》（悬崖勒马：一、二、三）248

《Ruthless People》（无情人）249

《Kissinger and Nixon》（基辛格与尼克松）249

《High and Low》（高高低低）250

《Broadway Danny Rose》（百老汇的丹尼·罗斯）250

《Naked Spur》（赤裸的马刺）251

《Pattern》（老套子）251

《Lilies of the Field》（田野里的百合花）251

《Columbo:Murder by the Book》（哥伦伯：书本谋杀案）252

第二十三章 应购买的十本谈判书籍253

Frederick Forsyth和《The Negotiator》（谈判家）253

Jeffery Deaver的《A Maiden s Grave》（处女墓）254

Bill Carter的《The Late Shife:Letterman,Leno, the Network Battle for the Night》（迟到的换班：莱特曼、林诺和夜间网络战）254

（和平：展望下一代）255

吉米·卡特的《Talking Peace:A Vision for the Next Generation》255

Walter Isaacson的《Kissinger：A Biography》（基辛格传记）255

Bryan Burrough和John Helyar的《Barbarians at the Gate:The Fall of RJR Nabisco》（家门口的野蛮人：RJR Nabisco的衰落）255

‘Ha‘nan Ashr‘aw‘i的《This Side of Peace:A Personal Account》256

（我看和平）256

Roger Fisher和Danny Ertel的《Getting Ready to Negotiate:256

The Getting to Yes Workbook》（准备谈判：如何征得同意）256

Tom Hopkins的《Selling For Dummies》（销售指南）257

Harvey Mackay的《Swim with the Sharks without Being Eaten Alive》257

（与鲨共泳而不被活吞）257

第二十四章 现代谈判者的十种Internet资源259

Institute for Global Communications——全球交流学会260

DiploNet260

International Communications and Negotiation Simulations（ICONS）261

——国际交流及谈判模拟261

婚姻及夫妻关系261

Peacemaker——斡旋者261

The Program on Negotiation at Harward Law School261

——哈佛法学院的谈判教程261

Rutgers Center for Negotiation and Conflict Resolution261

——拉格斯谈判及和解中心261

United States Institate of Peace——美国和平学院262

探索工具262

闲聊、论坛及电子邮件264