图书介绍
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- 莫浩杰编著 著
- 出版社： 北京：机械工业出版社
- ISBN：9787111409571
- 出版时间：2013
- 标注页数：248页
- 文件大小：36MB
- 文件页数：258页
- 主题词：销售－口才学
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图书目录
第一单元 销售，就是靠口才打天下——销售沟通基本要素1
心态决定命运，成功销售的必备心态1
雄心：积极心态促进销售达成1
信心：用你的自信去说服客户4
诚心：诚信沟通，效果更为直接6
耐心：记住心急吃不了热豆腐9
练就扎实基本功，销售员必备的口才技能12
提问：最有效率的推销话术12
赞美：最打动人心的说话技巧15
幽默：最受欢迎的说话方式18
沟通首先要倾听20
见缝插针，说得多不如说得巧22
语气神态配合好，客户对你更信任25
说了等于自杀，这些话销售员一定不能说28
多说“我们”少说“我”28
不要强调自己从不说假话30
急于成交的话会让客户倒胃口32
销售说话最忌啰唆35
对客户不能一视同仁，销售员因客而变的话术38
别和固执型客户对着干38
启发寡言型客户充分表达自己41
与挑剔型客户谈话的艺术45
面对健谈型客户一定要开门见山49
面对傲慢型客户一定要以静制动52
第二单元 销售先要找对人——开拓客户的口才技巧55
明确目标客户：销售先要找对人55
明确客户的消费需求55
客户购买行为的八个心理阶段59
寻找潜在客户的原则62
如何搜索潜在客户65
找到要找的人68
挖掘潜在客户：没有需求是不可能的71
合理地为客户制造需求71
年龄不同，需求不同74
性别不同，需求不同76
通过人脉找客户81
巧让客户为你做宣传84
利用其他方式开发客户86
客户心思你要猜，打好销售心理战89
察言观色，窥破客户所思所想89
从客户的立场出发93
让客户感受到利益96
用真心换信任，真心呵护你的客户97
第三单元 在30秒内抓住客户的注意力——电话预约的口才技巧101
高效沟通，迅速抓住客户注意力101
做好准备：物品齐全是成功预约的保证101
把握电话接通后的20秒104
引导整个谈话的方向107
电话即将结束时要为销售做好精心铺垫112
电话预约中不可忽视的礼仪116
巧妙约访，让客户的推辞化为云烟121
如何应对客户说的“没时间”121
用激将法让客户说话算数124
关注细节：避免通话中犯错误的法宝127
成功的电话约访应是这样完成的131
迂回有方：巧妙绕过接线员135
对答如流：有效应对前台的盘问135
绕道而行：迂回战术巧妙地跨越前台138
八大策略：有效突破前台、秘书的防线141
第四单元 最珍贵的第一次接触——接近客户的实战技巧145
准备充分：精心准备才能让拜访不盲目145
拜访前的八项准备145
拜访前的两个准备工作148
寒暄有道：客套话是销售时的调和剂150
利用寒暄迅速与陌生客户拉近心理距离150
遇到冷场时，客套话帮忙来调和153
寒暄的客套话也有禁忌157
赢在开场，用开场白“抓”住客户的语言技巧160
四种常见开场白，让自己不再被动160
身体语言：让开场白更精彩165
制造悬念，第一时间让客户心潮澎湃168
拜访有方，面对客户轻松自如谈到点儿上171
拜访客户时，哪些话必不可少171
拜访中的销售语言不要太露骨174
拜访中千万别犯这些错误178
第五单元 做好立品第一课，让客户对你的产品一见钟情182
卖产品就是在卖自己——怎样让客户对你产生浓厚兴趣182
销售冠军的十大成功定律182
形象亲和力决定客户接受度185
品德吸引力决定客户信任度190
卖产品就是卖需求——介绍产品是为了打动客户192
紧扣需求：围绕客户的需求来介绍192
炫好卖点：把产品的优点转化为对客户的利益195
自暴其短：将产品弱点产生的原因讲清楚199
专业，才值得信赖——做产品专家，而非推销员202
“专家”式产品介绍话术202
数据权威，增加产品可信度205
第六单元 对症下药，步步为营——怎样让客户口服心服，快速成交208
机会就在提问里——提高销售效率的提问技巧208
先入为主，用提问把握主动权208
最常见的七种提问方式212
抱怨的客户，恰恰是黄金客户——处理客户异议的语言技巧214
抱怨在所难免，引导客户说出心中疑虑214
客户的异议是阻碍，也是机会218
利弊分析法：通过对比抵消产品的“弊端”221
推客户最后一把——促成交易的攻心话术224
用“二选一”的限制性提问让客户快做决定224
利用客户的反对意见说服客户226
借用客户陪同者的认同实现成交229
第七单元 后“声”可畏——成交，只是成功销售的第一步232
拿到钱才是硬道理——催收货款的口才技巧232
制定详细的催款策略232
把握催收货款的制胜因素234
机智应对欠款人的借口238
增强客户的品牌忠诚度——售后服务中的口才技巧240
对客户表示想再次合作的愿望240
寸土必争，挽留可能流失的客户243
如何拒绝客户的不合理请求246