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第一类 极限价格，逼死对手2

策略1：疯狂上量，急速降价2

案例：日本企业在国际市场的崛起2

策略2：低价锁定顾客5

案例：抠门的西南航空6

策略3：低价较劲顶级名牌9

案例：凌志与奔驰的较量10

策略4：将技术优势转化为成本优势13

案例：倪润峰的新境界13

第二类 渠道为王17

策略5：用市场的力量制衡市场17

案例：高口渔业的创业之路17

策略6：建立完善的渠道终端19

案例：格力与众不同的渠道模式20

策略7：增加用户，以势压人22

案例：Tencent的经营模式23

策略8：渠道交换，做自己不能的事25

案例：TCL与汤姆逊的双赢之路25

策略9：重赏之下有勇夫，激励中间商28

案例：长虹的渠道建设策略28

策略10：连锁控制终端30

案例：制药企业的连锁策略30

第三类 掌控标准，做顶级玩家35

策略11：不断创新，掌控标准35

案例：Intel——只有偏执狂才能生存35

策略12：争取标准、规则的话语权38

案例：联想的新战略39

策略13：做大规模，主导规则42

案例：格兰仕的雄心42

案例：Intel对下游的反控47

第四类 控制市场，主导竞争47

策略14：绕过中间环节，反控下游47

策略15：控制前端，进而向终端进发50

案例：日本综合商社的经营策略51

策略16：技术垄断52

案例：飞利普的专利保护策略53

策略17：垄断渠道终端55

案例：企业的终端垄断策略55

策略18：垄断关键资源58

案例：奶业繁荣背后的奶源争夺58

第五类 品牌运作，玩死对手63

策略19：多品牌通吃市场63

案例：P G的多品牌策略63

案例：科龙的防火墙战术66

策略20：构筑防火墙66

策略21：主动为人作嫁69

案例：耐克与大荣百货、加希诺70

策略22：护卫品牌，咬住敌人73

案例：索尼“错误”的OEM策略73

第六类 变换买卖的方式77

策略23：紧扣顾客最核心的需求77

案例：澳柯玛的标准空调77

策略24：做高附加值79

案例：TCL手机的成功79

策略25：改变定价的观念82

案例：国内彩电的新卖法82

策略26：增值服务85

案例：网络企业的盈利之路85

策略27：面向顾客，直接销售89

案例：戴尔以直销成为电脑业霸主89

第七类 借助于更有效的方式89

策略28：连锁经营91

案例：沃尔玛以连锁销售崛起为全球第一大公司91

策略29：特许经营，以小博大94

案例：麦当劳——特许经营赢得全球可口可乐——以特许占领全球市场94

策略30：流程再造，让石头飘起来96

案例：一汽以流程再造应对入世96

策略31：虚拟运作99

案例：花旗银行的业务外包100

策略32：借助网络的力量102

案例：YAHOO——致富之道的革命102

第八类 控制销售成本106

策略33：寻求生产商与销售商之间的合力106

案例：乐华彩电失败的教训106

案例：苏伯尔的深度分销109

策略34：深度分销109

策略35：整合产业链112

案例：供货商联手击穿卖场垄断112

第九类 避开敌人主力，不做无谓牺牲116

策略36：适时开拓国际市场116

案例：TCL的国际化道路116

策略37：寻求市场的空当118

案例：红塔集团的多元化118

策略38：避开主力，开赴敌后121

案例：长虹与荣士达的乡村战略122

策略39：利用渠道优势，进军二三级市场124

案例：国产手机的成功124

第十类 战略的抉择128

策略40：向产业链中利润高的环节转移128

案例：彩电业的出路128

策略41：把握价值转移，发现利润区131

案例：中国服装业的觉醒132

策略42：构筑行业的进入壁垒134

案例：汽车业的进入壁垒134

第十一类 心理战术139

策略43：让价格更合心意139

案例：价格美容术139

策略44：根据生命周期调整价格141

详解：生命周期定价策略142

策略45：提高消费者的认知143

案例：建议售价144

策略46：让真实看得见146

案例：“红顶商人”胡雪岩的高招146

第十二类 在交换中超越对手150

策略47：有计划地接近市场150

案例：TCL的商用渠道建设150

案例：长虹背投的市场影响策略152

策略48：影响市场152

策略49：向市场渗透154

案例：国美与苏宁的降价甩货155

第十三类 顾客价值与产品价值的发掘158

策略50：找准经营对象，价格不是问题158

详解：企业能给谁做贡献158

策略51：找准经营着手点160

详解：经营从何处入手161

策略52：寻求顾客看重的价值163

详解：顾客的兴奋点164

策略53：寻找最能体现产品价值的顾客165

案例：盛田昭夫的经历165

策略54：重新定义产品167

详解：冰箱是什么168

详解：空调业价格战的发动171

第十四类 用品牌支持价格战171

策略55：通过品牌把握价格战的主动171

策略56：做名牌，卖高价173

案例：名牌才能卖高价173

策略57：用品牌对削价竞销说“不”176

案例：方太厨具只打价值战不打价格战177

第十五类 为企业树立积极的公众形象180

策略58：借助媒体，抬高身价180

详解：方法与操作180

策略59：利用新闻宣传企业182

案例：换一种方式做广告183

策略60：树立良好的形象185

案例：微软欲立新形象186

策略61：响应政府的宏观政策188

案例：伊利的农业产业化道路188

案例：戴尔——接近顾客191

第十六类 贴近顾客191

策略62：最快的速度满足需求191

策略63：技术以人为本193

案例：海尔——真诚到永远193

策略64：挖掘深层次的需求196

案例：后冰箱时代的海尔与美菱196

策略65：实施“一对一”营销198

案例：FC国际的特殊营销策略199

第十七类 看准未来的方向203

策略66：对未来做出正确的判断203

案例：柯达将逐渐放弃胶卷业务203

策略67：对未来做出选择（选择企业的市场）206

案例：广东邮政的未来道路206

策略68：创造机会成长208

案例：北储的故事209

策略69：构建企业的未来210

案例：中国游览观光业的未来之路211

策略70：美女经济214

案例：保健品市场，用美女赚钱214

第十八类 在变化中把握市场的机会218

策略71：看准不可多得的“非常机会”218

案例：创维抢占伊拉克战后市场联想笔记本借非典营销218

策略72：把握竞争中的变局220

案例：微软进入手机芯片市场220

策略73：关注政策变化，发现商机222

案例：热水器市场的革命223

策略74：关注竞争环境变化带来的商机225

案例：入世初期的家电业225

案例：用友欲购金蝶思科的并购策略230

策略75：将对手纳入旗下230

第十九类 借助资本市场，搞定对手230

策略76：寻找共同的出资人233

案例：娃哈哈与乐百氏的水战233

策略77：结联盟抵抗第三方235

案例：柯达入股乐凯进一步遏制富士236

第二十类 把握赢的模式240

策略78：用定量的数据分析行业240

案例：对于中国奶业的定量分析240

策略79：分析对手的方法采取策略243

案例：国产汽车的出路243

策略80：把握一个行业赢的模式247

案例：饮料业的竞争规则247

策略81：为自己确定一张底牌249

案例：汇源、统一与康师傅的致胜策略250

案例：三洋制冷的管理255

策略82：消除管理中的浪费255

第二十一类 勒紧皮带过日子255

策略83：加强信息管理，提高效率258

详解：方法与实施258

策略84：合理避税260

详解：避税的操作方法261

第二十二类 战斗的技巧266

策略85：挑战行业领导者266

案例：国内电脑企业对于联想的挑战266

策略86：根据顾客的特点，定制营销策略268

案例：低价小灵通兵败校园的教训268

策略87：从对手的弱点着手272

案例：与洋品牌竞争中，本土手机的成功272

策略88：完美风暴275

案例：西门子借以翻身的一步棋275

策略89：“特价商品”执行特殊任务277

案例：眼下流行的特价风暴278

第二十三类 战略的抉择282

策略90：先占市场，再求利润282

案例：汽车业的两难选择282

策略91：基于战略的生存284

案例：康健乳业的生存之道284

第二十四类 做未来的市场289

策略92：发力年轻市场，买断未来客户289

案例：中国移动动感地带的营销289

策略93：信贷消费，昂贵商品变“廉价”291

案例：福特汽车想来中国做汽车信贷291

策略94：做市场的下一位领跑者293

案例：植物雌激素的未来294

案例：雀巢奶粉死里逃生297

策略95：化解危机297

第二十五类 借机造势297

策略96：借势危机299

案例：强生公司——妥善处理“泰莱诺尔”中毒事件300

策略97：利用外界大事301

案例：可口可乐——借奥运做世界市场302

第二十六类 降价≠促销的惟一方法306

策略98：促销创新306

案例：小家电的创新之路306

策略99：资费套餐做大市场308

案例：电信企业的资费套餐309

策略100：换一种方法进入新市场312

案例：张裕尝试“葡萄酒论桶卖”312

策略101：由卖产品到提供服务316

案例：服务——IBM的真正产品316

第二十七类 服务切入市场316

策略102：用服务维持市场318

案例：ABB电器的完美服务319

策略103：服务打开市场321

案例：和记广讯以服务切入香港市场321

策略104：与用户共同成长323

案例：多管闲事的利乐公司324

第二十八类 另类营销327

策略105：技术营销327

案例：华硕的技术营销327

策略106：情感营销329

案例：麦当劳，促销中注入感情329

策略107：关系营销331

案例：沃尔玛——靠关系营销得天下331

策略108：游击战334

案例：三株的游击战334