图书介绍
解决方案销售 项目销售的制胜之道 经典版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）迈克尔·博斯沃思著；贾鑫译 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：9787300202068
- 出版时间：2014
- 标注页数：250页
- 文件大小：38MB
- 文件页数：264页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
引言 解决方案销售的秘密1
第一部分 痛点的10大表现13
表现1：从潜在痛点到痛点13
表现2：价格谈判17
表现3：陌拜电话就是“机会之窗”？21
表现4：组织内的影响面与权威人物25
表现5：产品和服务只是“商品”？29
表现6：需求方案说明书32
表现7：免费培训34
表现8：买方临阵退缩37
表现9：电话销售39
表现10：客户上过谈判学校41
第二部分 解决销售困境的10大策略47
策略1：确认买方需求的三个层级47
策略2：特性、优势和利益57
策略3：融入买方的期待，创建新期待，重塑已有期待64
策略4：解决方案销售利器84
策略5：跟上买方顾虑的变化97
策略6：引导买方保持协同116
策略7：用价值评估推动买方期待137
策略8：控制流程，而不是控制买方144
策略9：划定价格谈判底线155
策略10：贯彻解决方案销售流程175
第三部分 销售成功的13大案例201
案例1：DEMA？软件公司201
案例2：AT＆T全球商业通信系统204
案例3：国家计算机系统公司206
案例4：罗盛软件212
案例5：TRW商业信用服务公司214
案例6：共享系统公司218
案例7：Information Mapping有限公司220
案例8：泽玛克公司222
案例9：基恩有限公司224
案例10：大西部银行零售银行集团225
案例11：惠特第一证券有限公司228
案例12：IMRS公司230
案例13：卢卡斯管理系统公司232
附录A 启动解决方案销售234
附录B 价值评估范例237
译者后记247