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第一章 中小企业海外参展基本认知3

第一节 世界主要国家和地区的展会3

要点01：按国家与地区划分的主要展会3

要点02：按行业划分的主要展会6

第二节 参加海外展会的途径13

要点01：展会组织者13

要点02：合作参展15

要点03：联合参展15

要点04：组团参展15

要点05：委托参展16

要点06：组展单位展会服务项目16

第三节 海外参展国家资金补贴18

要点01：开拓资金使用的对象和方向18

要点02：开拓资金对企业参加境外展览会的支持政策19

要点03：中小企业资质申报审核程序19

第四节ATA单证册21

要点01： ATA单证册制度的便利22

要点02： ATA单证册的签发单位23

要点03： ATA单证册适用的货物范围23

要点04： ATA单证册的格式25

要点05：申办ATA单证册25

要点06： ATA单证册的通关28

第五节 参加国际性展会时间计划表36

第六节 海外参展流程及注意事项38

要点01：展前准备39

要点02：展中事务42

要点03：展后处理42

要点04：参展突发状况及因应之道43

第二章 开展海外参展策划49

第一节 确定是否参加展会49

要点01：市场调研与展会分析50

要点02：明确参展目标54

要点03：参展费用预算55

要点04：召开评审会57

【实战范本2-01】海外参展费用预算表57

第二节 制定海外参展计划与方案59

要点01：年度参展计划59

要点02：海外参展方案60

【实战范本2-02 】 × ×有限公司参展策划方案61

【实战范本2-03】 × ×生物科技有限公司海外参展方案67

第三章 中小企业海外参展展前准备73

第一节 研读“参展商手册”73

要点01：参展商手册的主要内容74

要点02：阅读时要重点关注的内容76

【实战范本3-01】参展公司名称及资料78

【实战范本3-02】场刊广告80

【实战范本3-03】场刊介绍—参展商公司及展品介绍82

【实战范本3-04】场馆室内外广告位置申请表85

【实战范本3-05】Seminars技术交流会88

【实战范本3-06】参展人员证章91

【实战范本3-07】人力服务92

【实战范本3-08】签证用邀请函93

【实战范本3-09】电话／传真／互联网及其他特别安排94

【实战范本3-10】额外电力申请97

【实战范本3-11】额外家具申请100

第二节 客户邀约103

要点01：展前客户邀约的意义103

要点02：展前客户邀约的特征104

要点03：展前客户邀约的技巧105

要点04：邀请客户来展会参观和洽谈105

要点05：撰写邀请函106

【实战范本3-12】邀请107

要点06：整理客户资料109

第三节 展品选择110

要点01：展品选择的原则110

要点02：选择展品时应考虑的因素111

要点03：展品选择的矛盾处理111

要点04：建立展品数据库113

第四节 销售资料工具准备113

要点01：确定贸易条款113

要点02：编制展前计划114

要点03：展中销售资料114

要点04：展中的销售工具115

【实战范本3-13】展品信息统计表116

【实战范本3-14】会客登记表116

【实战范本3-15】展会客户信息归纳表116

【实战范本3-16】每日工作统计表117

第五节 展台资料设计117

要点01：展台资料种类117

要点02：参展资料的独特卖点119

要点03：展会POP设计119

第六节 参展人员办理签证120

要点01：私人护照120

要点02：因公普通护照122

第四章 中小企业海外参展展位管理127

第一节 明确展位标准127

要点01：标准展位127

要点02：特殊展位129

要点03：特装展位129

要点04：展位面积129

第二节 展位选择130

要点01：位置选址130

要点02：展位结构131

要点03：性价比132

第三节 展位设计133

要点01：展位设计的重要性133

要点02：选择展位设计公司133

要点03：展位设计原则134

第四节 展位布置136

要点01：展位的陈列组合136

要点02：明确表述参展诉求136

要点03：客户导向的陈列137

要点04：最有力的广告词“新”137

要点05：展位交通路径138

要点06：确保图片醒目140

要点07：确保文字易读140

要点08：统一标准140

要点09：展位布置技巧140

第五章 中小企业海外参展人员管理149

第一节 参展人员配备149

要点01：参展人员的选择149

要点02：展台人数的配置150

要点03：参展人员分工与安排151

第二节 参展人员培训152

要点01：参展人员培训的目标153

要点02：参展人员培训的内容153

要点03：参展人员训练方法158

要点04：参展人员培训工作的安排160

第六章 中小企业海外参展现场沟通163

第一节 与客户沟通的开场白163

要点01：优先了解买家基本信息163

要点02：避免快速销售164

要点03：顾问专家式销售164

要点04：主动积极沟通164

要点05：不要急于展示165

第二节 展会现场买家评估165

要点01：判断客户的基本技巧165

要点02：明确客户标准167

要点03：真假买家识别168

第三节 客户信息记录170

要点01：参展记录簿170

要点02：现场面谈记录表170

要点03：录音笔记录171

要点04：主办方客户注册系统信息172

第四节 展中销售技巧172

要点01：学会发问与倾听172

要点02：抓住买家的兴趣点175

要点03：“五感”销售法176

要点04：利益销售法176

要点05：避免客户离开178

要点06：与老客户的沟通179

要点07：展会报价策略180

第七章 中小企业海外参展展品运输187

第一节 展品包装与装箱187

要点01：展品包装分类187

要点02：包装箱标志189

要点03：装箱单和展品清册193

【实战范本7-01】展品装箱单194

【实战范本7-02】 × ×国际商品展览会参展商品清单194

第二节 运输筹划195

要点01：运输过程195

要点02：运输筹划内容196

【实战范本7-03】展品运输费用预算表209

【实战范本7-04】运输计划表210

【实战范本7-05】展品运输代理合同（独自运输）210

【实战范本7-06】集体运输展品运输指南（一）213

【实战范本7-07】集体运输展品运输指南（二）216

第三节 去程运输221

要点01：展品集中221

要点02：装车221

要点03：长途运输222

要点04：交接223

要点05：接运223

要点06：掏箱223

要点07：开箱224

【实战范本7-09】进出境物品申报用装箱单及发票225

【实战范本7-10】出口货物装船订舱委托书226

【实战范本7-11】国际货物托运书227

【实战范本7-12】受损报告书228

第四节 回程运输229

要点01：回运229

要点02：分运230

要点03：调运230

第八章 中小企业海外参展展后管理235

第一节 展后客户分类及跟进技巧235

要点01：展会客户信息记录235

要点02：紧急跟进已签约客户236

要点03：持续培养有意向的客户236

要点04：有歧义的潜在客户要回旋236

要点05：判断索要资料的客户236

要点06：客户邮件和电话联系237

【实战范本8-01】展后客户跟进函电237

要点07：了解客户总体情况239

第二节 展后业绩评估与报告240

要点01：展后业绩评估240

要点02：撰写展后总结报告244

【实战范本8-02】展后总结报告（结构样板）245

第九章 海外参展知识产权保护249

第一节 海外参展知识产权概述249

要点01：什么是展会知识产权保护249

要点02：展会知识产权保护的分类249

要点03：参展可能遇到的知识产权问题250

第二节 展会知识产权纠纷常见的侵权方式251

要点01：未经权利人许可251

要点02：专利许可过期却继续生产251

要点03：产品商标问题不明确252

第三节 海外展会知识产权侵权的防范措施253

要点01：提高知识产权观念253

要点02：在产品开发过程中要深入调研254

要点03：加强自主创新，加大海外专利和商标的申请数量254

要点04：建立专利战略254

要点05：参展前做好充分准备256

要点06：分析是否存在侵权行为257

要点07：注重展会执法流程和细节问题258

要点08：使新闻传媒成为有效工具260

第四节 海外展会知识产权侵权后的应对策略260

要点01：积极应对，不能一走了之260

要点02：正确引导新闻媒体261

要点03：正确选择知识产权诉讼律师团队262

要点04：法律文件应对措施263

附录 展会实用英语265

附录1展会介绍英语265

附录2展会谈判英语269

附录3典型的销售英语272

附录4展会常用英语口语46句274

参考文献279