图书介绍
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- （日）加贺田晃著；佟斯文对 著
- 出版社： 北京：企业管理出版社
- ISBN：9787516409664
- 出版时间：2014
- 标注页数：181页
- 文件大小：12MB
- 文件页数：200页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
第一章 想成交，先找到与众不同的思路1
先有思路，后有销路3
销售的本质6
对商品充满信心——世间没有称得上满分的商品7
欲达自身圆满，必先成人之美11
别给对方说拒绝的时机15
问心无愧，理直气壮让他买17
从洽谈到成交的关键引导20
不要认同，而要挑起兴致21
通过提问帮他们“察觉”22
抓住本质，超越十年23
第二章 不必巧舌如簧，就让顾客现场签单27
加贺田式交涉法27
（1）洽谈29
洽谈是销售的生命线29
让人说不出“不”30
不起效果的穿戴就是错的32
一个提问救起一次洽谈36
滔滔不绝，适得其反37
密集推进话题，制造见面机会38
夸张的完美行礼，才能走进门42
亮出折扣，争取交替会话44
“对讲机报废了”的绝招46
用虚虚实实的方法打电话48
洽谈成功需准备53
备好精气神54
三段式准备运动55
（2）搞定人60
没人要听一个陌生人废话60
人们都渴望“被重视”61
充分利用一切所见所闻62
激发人的从属快感，剥夺人的抵抗力！64
称赞不如提问65
称赞门口的装饰品66
谈论孩子的话题68
夸赞对方的手表71
谈论对方一路成功的发展史74
（3）引导76
别急着做商品介绍！76
让顾客感受到“喜悦与恐怖”！77
让顾客徐徐进入主题80
利用利害优缺做文章81
拿出商品说明书的时机82
在商谈中活用笔记83
（4）怎么说85
越是无能的销售员废话越多85
具体事实不如商品价值87
商品说明书该给谁看？89
介绍商品之前先暗下约定90
（5）预演92
千万别问“您觉得怎么样”！92
以销售成功为前提，引导顾客二选一93
二选一示例96
一鼓作气完成成交预演97
从外围预演到核心预演98
（6）成交100
推动成交是“加贺田式销售法”的最后武器100
讲话带着激情，让对方说不出“不”！101
销售率100％的神话，终结于“激情不足”103
失去激情无异于凡人106
第三章 消除抵抗：别把抵抗当回事111
不可对顾客的托词信以为真111
从顾客的话语中寻找得失113
会话示例①：“我很忙”114
会话示例②：“没有钱”115
会话示例③：“打点儿折嘛！”116
会话示例④：“我已经在别处买了”117
会话示例⑤：“我有熟人”119
会话示例⑥：“我考虑考虑”120
赠品用在刀刃上121
棒棒糖是对付小孩子的必备品124
令我终生难忘的“完美抵抗”125
巧用转折语气冲破抵抗126
必要的时候放弃说理129
该不该自曝商品短处131
一句“不好意思”足以翻天覆地133
“稍许”和“啊”里蕴含着魔法135
第四章 搞定人心是一切的答案139
随心所欲操控人心的奥秘139
（1）让对方感觉幸福142
人际关系融洽的人生将充实无比142
先满足对方的利益143
以善意猜测他人145
不给予就无法立足146
不做亏心事，不怕鬼叫门148
设身处地才能得人心149
（2）让对方感觉自然151
要成销售明星就要具备“当然意识”！151
理所当然地说，直来直去地做152
人仅凭心理暗示行事153
不着痕迹地让对方接受心理暗示155
“坐”与“站”的天壤之别157
自然表现，让对方如我所想158
面对顾客的抵抗，要斩钉截铁地说：“不要紧！”159
一心理所当然，签合同也是随心所欲161
（3）不成交就是对顾客无礼164
最后的王牌——永不言弃164
空手而归才是无礼至极165
放弃是因为没决心167
“受不了你这个热心劲儿呀！”169
为了全人类幸福而销售172
人是习惯的奴隶177
后记179