图书介绍
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- 武向阳著 著
- 出版社： 重庆：重庆出版社
- ISBN：9787229093525
- 出版时间：2015
- 标注页数：288页
- 文件大小：27MB
- 文件页数：319页
- 主题词：谈判学
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图书目录
自序 谈判，谋定而后动1
第一部分 思利及人 谈判桌上的人性9
第1章 谈判需求理论他视如珍宝的，我弃如敝屣9
谈判中的单赢、双赢与共赢10
思利及人利更多14
最重要的利益是人的基本需求18
谈判的心智模式有哪些？20
弄清对方谈判的动因23
“直升机思维”：从“我赢”到“我们赢”26
换位思考更易于理解对手28
肉眼、心眼和天眼：发现对方的隐性和显性需求33
关注对方的感受38
密切观察对方的肢体语言41
第2章 控制情绪在非理性的世界里理性地谈判45
谈判深入之前先管理情绪46
影响谈判的情绪因子50
当思想偏见磨灭理性53
当心理偏见磨灭理性56
不受对方的情绪影响自乱阵脚58
谈判中的共同情绪：从愤怒到恐惧60
第3章 创造价值在多方利益的间隙中闪转腾挪63
首先要思考对方的“谈判利益”64
争强好胜对谈判是没有意义的67
着眼于利益，而非立场69
对事要强硬，对人要温和71
关注价值，而不仅仅是价格73
不等价交易：想要的东西不一定相同76
利益的3个层次：Must,Want,Give79
分配价值之前先创造价值82
利用差异来创造价值84
利用共同利益创造价值87
利用第三方来增加价值89
第二部分 谈判过程 优势谈判，步步为“赢”95
第4章 谈判前的准备只花10％的时间，让成交在谈判前结束95
谈判成败，取决于“事前准备工作”96
制定谈判目标的7大秘诀和12个程序100
错过“对”的时间点，就会全盘皆输103
如何掌握主场优势？105
在“对方的地盘”谈判时，应注意什么？108
为什么谈判对象最好是个大忙人？111
准备你的B计划113
了解对手的最佳替代方案116
掌握对方的底线，取得主导权119
先评判可让步与不可让步的部分122
将自己的条件“换算成金钱”124
第5章 谈判开局互相试探，知己知彼127
寻找双方的共同之处128
和有能力“左右当权者决策”的人建立关系130
正确地提问132
不可说谎，但也没必要将事实和盘托出135
被对方拒绝时要分情况对待138
在权力最大时开出条件143
心中拟好底价，眼中锁定最高价146
准确定锚：首次出价148
不反报价，也不说出具体数字151
第6章 谈判中局你来我往，进退有度155
消耗对手的时间156
灵活调整截止期限159
善用条件组合：价格不能变，条件好谈161
不说“No”，而要说“Yes.If&”163
就算想说“Yes”，也要说“Yes.If&”165
以诱人的承诺代替让步167
注意观察对方的让步模式169
对方开心，自己也有好处的终极让步秘诀172
绝对不动摇事前决定的“底线”175
要记得“底线”之下还有“底”177
第7章 谈判终局一锤定音，绝对成交181
诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方作出决定182
“王牌”，就该用在对的时刻185
决定的主导权交由对方，绝不胁迫187
破解“反噬”战术189
考虑“协议后协议”191
谈判结束前向对方索要一个承诺193
一定要祝贺对方195
第8章 谈判后的工作再花10％的时间，锁定下一次成交199
谈判的5个结果：赢、和、输、破、拖200
终场后必不可少的“实况回顾”202
第三部分 温柔的较量 谈判桌上的“力量平衡法则”209
第9章 均势谈判让对手觉得他比你更有力量209
聪明妥协反而能提高底线210
为对方贴上肯定的标签212
一真掩九假214
让对方进入你的赛局217
第10章 劣势谈判平衡竞技场，使自己越来越强大221
利用准则的力量面对强硬的对手222
弱方可不一定是待宰羔羊225
保护你的信息227
保护你的交易229
抵御失信231
着眼于巨人的薄弱点以达到均衡233
设法影响规则的制定者235
学着把问题丢进荆棘里237
第11章 强势谈判在你的地盘里操控他人241
用你的肢体语言操控对方242
操控期待值：让他们开心244
你的威胁够“实在”吗？245
威胁也可以很动听248
第四部分 人群中的谈判 人多“利”量大253
第12章 与不同的人谈判不同的对手，不同的竞技场253
与权威人士谈判254
与上司谈判257
与同事谈判259
与父母谈判260
与恋人谈判263
与配偶谈判266
与孩子谈判268
第13章 谈判型组织谈判领袖是怎样炼成的？271
谈判，不仅仅是个人技巧，也是组织的核心能力272
谈判是一种核心管理能力274
谈判团队一定要“量少质精”276
团队谈判中的分工与合作277
后记 爱，是要分享的281
学员见证285